Багато підприємців перестали вважати холодні дзвінки у продажах ефективним інструментом маркетингу. Але це невиправдано. Основна мета обдзвону – розширення клієнтської бази шляхом пропозиції послуг чи товарів компаніям, не знайомим із цими продуктами.

Холодні дзвінки потенційним клієнтам настільки ефективні, наскільки ефективними ви їх зробите. Це означає, що команді необхідно зробити серйозну стратегічну підготовку, щоб провести холодний обдзвін на вашу користь. Ми допоможемо розібратися, як це зробити більш ефективно та в короткий термін.

Як ефективно продавати холодними дзвінками?

У подібних дзвінках важлива кожна деталь. Здійсненню дзвінка передують такі підготовчі процеси:

Підготовка бази клієнтів здійснюється самостійно або купується вже готова.
Складання скриптів. Це спеціально розроблені репліки для оператора, які використовуються у розмові з потенційними клієнтами. При жорсткому скрипті розмова має можливий варіант розвитку. Гнучкий скрипт може розвиватися у різних напрямках залежно від зацікавленості клієнта.
Хороша підготовка менеджерів та операторів має велике значення у будь-якій роботі. Часто результат розмови багато в чому залежить від ввічливості та кваліфікації працівника.
Контроль якості. Від здатності оператора виконувати роботу над помилками та аналізувати тактику ведення розмови залежить ефективність обдзвону.
Використання системи CRM. Інновація допоможе правильно проаналізувати та оцінити результати роботи менеджерів.

Основні показники ефективного проведення холодних дзвінків

Щоб обдзвін приносив нові результати, його необхідно постійно аналізувати та контролювати. При повторенні однотипних дій можна виявити закономірність, яку можна використовувати для поліпшення статистики угод. Потрібно стежити за такими даними:

Скільки холодних дзвінків було зроблено, скільки з них завершилися позитивним результатом.
Тривалість розмови.
Співвідношення тривалості та результативності контакту.
Аналіз роботи кожного менеджера, щоб з'ясувати, яка тактика найефективніша.
Результативність конкретних скриптів для подальшого налаштування.

Корисні поради професіоналів

Холодні дзвони дають можливість відділу продажів кувати залізо, поки гаряче, і передбачати потреби цільової аудиторії. Зв'язуватись з потенційними клієнтами задовго до того, як це зроблять конкуренти. І в цьому є суттєві плюси. Але! Не поспішайте хапатися за трубку, спершу ознайомтеся з порадами та техніками від професіоналів продажу.

У цій статті зібрані хитрощі та техніки від лідерів ринку, які не просто дозволять вам почуватися впевненіше, але й справді принесуть користь у вигляді підйому продажів.

1. Проведіть дослідження

“Не починайте дзвінки з думкою, що відсутність продажів дорівнює провалу – тиск цієї думки може перетворити продажі на жахливу роботу. Може піти від 5 до 12 дзвінків, для конвертації холодного потенційного клієнта у реальну можливість. Не чекайте отримати «Так!» з першого разу. Проведіть дослідження про компанію та контакт, якому ви телефонуєте. Встановіть мету, яка перемістить потенційного клієнта ближче до продажу, постарайтеся зрозуміти можливі заперечення та способи їх подолання.
Завжди пам'ятайте, що це не щось не так з продуктом або я роблю щось не так. Можливо, це просто невдалий час для покупця, щоб зробити покупку. У вас можуть бути цілі дні, наповнені людьми, які відкидають вас, приймають із гарним враженням чи теплом. Намагайтеся приймати «ні», як «не зараз», щоб позбутися страху перед холодними дзвінками клієнтам.”

- Ян Кларк, керівник відділу продажів Frank Recruitment Group.

2. Орієнтуйтесь на тактичні підходи

Цитата Віктора Антоніо про те, як перемогти холодні дзвінки

“Перемога у холодних дзвінках клієнтам полягає у вашій стратегії. Ви можете створити 6-тижневу програму із залучення потенційних клієнтів з інтеграцією в email:
1 тиждень: Голосовий дзвінок з цінністю №1
2 тиждень: E-mail з цінністю №1
3 тиждень: Дзвінок із цінністю №2
4 тиждень: E-mail з цінністю №2
5 тиждень: Дзвінок із цінністю №3
6 тиждень: E-mail з цінністю №3”

- Віктор Антоніо, засновник Sales Velocity Academy.

3. Надішліть інформацію перед дзвінком

“Надсилайте інформацію листом. Якщо це можливо, відправляйте її перед тим, як зателефонувати. Це інформує ліда про те, що ви хотіли б зателефонувати. Після дзвінка надішліть follow-up листа з інформацією, яку запросив ваш потенційний клієнт.”

- Альбер Хо, консультант Healthcare Heroes.

4. Співпереживайте клієнту

“Щоб допомогти клієнтам побачити те, що вони не розуміють, необхідно знайти те, що їм близько. При поясненні складної концепції хтось обов'язково чинитиме опір. Або боротиметься, щоб пояснити чужу ідею слухачеві, або слухач намагатиметься зрозуміти, що ви хочете повідомити. Якщо останнє, то в більшості випадків абонент просто покладе слухавку.”

- Том Стенфіл, СЕО ASLAN Training.

5. Задавайте питання

“Успішний продаж це не тільки про просування вашого продукту чи сервісу. Передові продажники повинні використовувати холодні дзвінки, щоб дослідити, що саме відгукується у потенційних клієнтів та впроваджувати це у процес продажу. Протягом розмови, продажник зазвичай ставить 4 питання, які відносяться до болів потенційного клієнта, кваліфікації та цінності вашого продукту. Один із найкращих варіантів підготовки до холодних дзвінків – це створення battle-картки за цими розділами. Цей процес допоможе натренуватися ставити пріоритетні питання залежно від отриманих відповідей.”

- Рой Раанані, СЕО Chorus.ai

6. Смиренність над гординею

“Пам'ятайте, що більшість уже задоволені своїм постачальником, і вірять, що зробили найкращий вибір. Покажіть смиренність. Використовуйте «Я вважаю, що ми можемо додати…» або «Ми могли б…» замість надмірно впевненого підходу до продажу.”

- Джон Рейд, президент та СЕО JMReid Group

7. Підтримуйте перспективу, незважаючи на негатив

“Тримайте ці правила в голові перед та в процесі холодних дзвінків:

Нагадуйте собі, що абонент може отримати вигоди від вашого продукту/сервісу, якщо він дасть йому шанс. Це допомагає у той час, коли ви отримуєте багато негативних реакцій на дзвінки.
Якщо абонент нечемний, це не відповідь персонально. Швидше за все, це ефект від незв'язаних обставин, які впливають на його стан. Не дозволяйте захисним думкам проникати у вашу голову. Просто швидше робіть наступний дзвінок.
Знайте ціну кожного дзвінка. Знайте кількість дзвінків на продаж і, виходячи з цього, фінансово оціните кожну спробу. Наприклад, для одного продажу необхідно здійснити 50 дзвінків, тобто кожен дзвінок коштує 2% суми продажу. Відсилка дзвінка до вартості – ефективна мотивація під час непродуктивних холодних обдзвонів.”

- Чат Кнібб, директор інвестиційного продажу, Foresight Commercial Real Estate

8. Поважайте час клієнта (і свій)

“Я навчаю своїх агентів вимовляти наприкінці кожного дзвінка: «Добре! Чекаю на вас о 3 годині в понеділок. Я виділяю цей час для вас і гарантую, що це не марна витрата часу. Я хочу переконатися у вашій присутності, оскільки теж не хочу марнувати час.» Чи це звучить чесно? Це може звучати досить зухвало, але люди цінують зайнятість співрозмовника і розуміють, що ваш час є цінним!”

- Сара Хорнік, виконавчий партнер Hudson Wealth Management

Перевага холодних дзвінків голосовим ботом Keycall

Які питання необхідно ставити клієнтам під час холодного продажу

Наша компанія пропонує послугу обдзвону за допомогою мовного помічника. Використовуючи голосовий бот Keycall, ви оціните такі переваги:

Економія часу операторів кол-центру для справді результативних дзвінків.
Отримання готового звіту про дзвінки холодним клієнтам протягом кількох днів, коли для живої людини потрібно місяць і більше.
Якщо з якоїсь причини наш робот не зміг додзвонитися до клієнта, ви не оплачуєте цей дзвінок.
Написання скриптів та їх аналіз тепер перестає бути вашим головним болем.
Програма холодного дзвінка різна для кожного замовника. Вона навіть може коригуватися під час роботи.

Нам у Keycall доводиться зіштовхуватися з усіма труднощами холодних дзвінків. Звичайно, голосового робота не зупиняє негатив від клієнтів – він завжди чемний. Але, щоб «залучити» ліда при складанні скрипту нам так само, як і живим менеджерам, необхідно вивчати цільову аудиторію, доносити цінності та звучати «людяно». Детальніше про природне звучання голосового бота в кейсі: Як голосовий бот купував трактор та продавав зерно.

Пам'ятайте – успіх не відбувається за ніч. Він вимагає сумлінності та цілеспрямованих дій усіх членів команди. Виграшна стратегія холодних дзвінків – не виняток.

Щоб забезпечити успіх і долати заперечення з ходу, менеджери з продажу повинні читати між рядками, чути побажання та потреби клієнтів. Проявіть холодним дзвінкам увагу, на яку вони заслуговують, і відділ продажів зможе процвітати, знаходити нових лідів, легко укладати угоди і заробляти постійних клієнтів. Ще більше порад: Продаж у 2020 році: 8 порад для ефективних дзвінків.