Як голосовий бот купував трактор та продавав зерно

Ви знаєте, як відволікати дуже зайнятих людей від роботи? А як відволікати аграріїв під час посівної чи жнив? Ці місяці “спекотні” для них, незалежно від погоди. У турботах про техніку, насіння, добрива, запчастини, про збір і, в кінець, про збут врожаю.

Але водночас кількість процесів зростає і в тих, хто забезпечує аграріїв усім цим необхідним. Як бути почутим, якщо на день фермерам дзвонять по 20-30 компаній із подібними пропозиціями? Як встигнути обдзвонити всіх у базі, одночасно обробляючи зацікавлених "поки гаряче"?

До нас до компанії звернулися два агропідприємства з різними терміновими завданнями, але з такими схожими проблемами. Як ми їх вирішували і що з того вийшло, читайте нижче.

Складності автоматичного обдзвону в агросекторі

Є кілька складнощів, пов'язаних із обдзвоном бази фермерів. Найголовніші з них:

У різних регіонах України переважають то російська, то українська мови. А також їхня суміш - суржик, ще регіональні говірки та особливі місцеві діалекти. Їхнє розпізнавання може стати перешкодою для голосових ботів (але не нашого).

Наші правила для автообзвону в агросекторі

Розуміння складнощів та особливостей ніші дозволило сформувати чіткі правила для організації автоматичного обдзвону агробізнесу з максимальною конверсією.

Правило №1
Дзвонити зранку. У зв'язку з тим, що процес польових робіт не припиняється практично цілодобово, найкращий час для дзвінка - перша половина дня. Краще – з 9 до 10 ранку, а то й раніше. Рідко можна зустріти фермера, який у сезон спить до обіду, і достукатися до людини все ж таки легше на “свіжу” голову.

Правило №2
Короткі скрипти і по суті. Пам’ятаєте загальні правила дзвінків для продажу? Тут як ніколи доречно їх згадати (стаття: 8 порад для ефективних дзвінків). Ми намагалися складати максимально короткі пропозиції, з максимально коротким та виразним оффером. Головне – бути почутим. А у випадку з поганим мобільним зв'язком – це необхідно розуміти і буквально. Короткі пропозиції - гарантія того, що зайнята людина не нудьгує, не відволікається і повністю почує те, що ви хочете сказати, навіть якщо зв'язок переривається.

Правило №3
Діловий та доброзичливий тон. Звернення на “Ви”. Ми відволікаємо зайнятих людей. Тут важливо максимально ввічливо та коротко викласти свою пропозицію. І якщо людина не може говорити прямо зараз - краще вибачитись і передзвонити пізніше. Завжди враховуємо це у наших скриптах для автообзвону. Для відповідей "Зайнятий", "Не можу говорити" та інших ми підключаємо окрему гілку діалогу про те, що ми передзвонимо пізніше. Часто абоненти самі кажуть, коли їх зателефонувати.

Правило №4
Мова. Ми підбирали мову залежно від регіону. Українська – для західних та центральних областей, російська – для східних та південних. Завдяки цьому стали ближчими і “ріднішими” для цільової аудиторії:

Завдання: знайти зацікавлених та продати техніку

Трактор – це не чохол для мобільного телефону. Рішення про таку дорогу покупку приймається аграріями кілька місяців, а то й рік.
Наш клієнт, компанія Агро-Союз до початку роботи з нами обдзвонювала не більше 10 контактів на день у зв'язку з необхідністю підготувати унікальну комерційну пропозицію кожному зацікавленому в техніці. На момент звернення база становила – трохи більше ніж 1000 контактів з Дніпропетровської області.
Серед цілей, які поставив перед нами замовник, була актуалізація бази та пропозиції купівлі українських та китайських тракторів. Нам треба було зрозуміти налаштування клієнтів на готовність купувати техніку.

Деякі фермери принципово не купують китайську (українську, білоруську, корейську та іншу) техніку, тому важливо було сегментувати базу на тих, хто хоче і планує купувати; хто готовий розглянути технічні характеристики товару; кому актуальна покупка будь-якої с/г техніки; хто вже пішов зі сфери або не купуватиме трактор найближчі кілька років.
Вирішення цих завдань ми розбили на кілька етапів:

Як все пройшло

Голосовий бот зекономив компанії 3 місяці роботи та зняв негатив з менеджерів. Для обробки їм передавалися ліди, зацікавлені у покупці техніки. Менеджери встигали передзвонювати та готувати комерційні пропозиції за графіком, адже часто абоненти вказували, коли планують покупку техніки – через три місяці чи півроку.

Під час цього проекту наш додатковий модуль розпізнавання показав себе у всій красі – відмінності говірки та суржик не стали проблемою для спілкування голосового бота з абонентами. Вони, здебільшого, навіть не здогадувалися, що розмовляли з голосовим ботом. Деяким абонентам так сподобався жіночий голос нашого голосового бота, що вони розпитували про те, як у неї справи вже під час розмови з менеджерами. Довелося говорити, що перший дзвін проводила стажер.

Ми закрили обдзвон продаж тракторів з конверсією 11,5% і ціною ліда всього $1.78. Без загального перенавантаження та поспіху, ми обробили базу в ~1000 контактів, і привели замовнику понад 100 зацікавлених потенційних клієнтів. А Агросоюз стали нашими постійними клієнтами.

Завдання: уточнити наявність сировини та готовність її продати

Час посівної та жнив гарячий і для скупників зернових. Складність роботи з цим завданням у тому, що кількість контактів досягає десятків тисяч, адже для таких компаній однаково важливими є всі фермери, домогосподарства та селяни – всі вони можуть сіяти агрокультури на продаж. З цього з'являється друга складність - рік у рік бази змінюються - будь-якого онлайн реєстру для перевірки актуальності не існує. У цій сфері одного року фермер може засіяти пшеницю, наступного року - кукурудзу, а третього взагалі зайнятися тваринництвом.
Менеджери зашиваються - рік у рік їм необхідно обдзвонити бази, уточнити наявність та вид сировини та готовність її продати.

Компанія Спін Агро звернулася з кількома завданнями: актуалізувати базу, визначити наявність та тип сировини, уточнити готовність до співпраці.

Для вирішення нам знадобилося опрацювати кілька варіантів діалогу для голосового бота. Ми ставили питання і якщо людина виявляла інтерес, запитувала про ціну та інше – пропонували консультацію менеджера. Як це було:

Результати автоматичного обдзвону

Оскільки дзвінки проводилися по всій Україні – були скрипти і українською, і російською мовами. Модуль розпізнавання допоміг визначити відповіді, незалежно від суржику та особливостей говірки.
Люди не здогадувалися, що з ними спілкується голосовий бот. Охоче ​​розпитували про ціни, відповідали, що більше не працюють у сфері, або про те, що вже все продали.
Завдяки цьому ми змогли сегментувати базу та підготувати менеджерам контакти, які готові обговорювати співпрацю.

Зважаючи на те, що в базі було більше 3000 контактів, менеджери не встигли б за сезон актуалізувати їх. Ми впоралися за 1 день. Конверсія зацікавлених була 8%. Задавали питання ще 14%. 29% опитаних – закрили підприємство чи працюють в іншій сфері. Тільки уявіть, що приблизно 900 людей із бази вже не працюють в агро! Менеджерам Спін Агро не довелося витрачати на них своїх сил, приділяючи час роботі тільки з потенційними клієнтами, яких підготував голосовий бот.

Чому у Keycall виходить

Нам не вперше брати на себе виклик спрощення бізнесових процесів для агропідприємств. Наш бот однаково добре розпізнає відповіді не тільки російською, а й українською та суржиком. Тому є зручним для контактів у всіх регіонах України. Ми готуємо конверсійні скрипти, виходячи з досвіду, і вибираємо час для дзвінків, оптимальний для агроніші. Взявши проект у роботу, ми намагаємося розібратися в бізнесі та ніші. Тому отримуємо відмінні результати, а клієнти стають незмінними.