Як підвищити продажі: 7 простих кроків для підвищення продажів

Якщо ви думаєте, що у продажах працює вдалий збіг обставин та харизма продавця, ви помиляєтеся. Успіх угоди залежить від дотримання чіткої інструкції і лише потім від таланту співробітника. Більше половини компаній нехтують процесами у продажах, пускаючи все на самотік, і значно поступаються ефективності тим, хто працює за налагодженою схемою. Маючи перед очима покроковий план, менеджер швидше доводить угоду до кінця, до того ж, це допомагає виявити, на якому етапі знаходиться кожен клієнт і які кроки почати використовувати з ним. Звичайно, кмітливість ніхто не скасовував, адже розмова з клієнтом непередбачувана і треба бути гнучким. Але, у продажу важлива послідовність, порушивши яку, ви можете просто зірвати угоду.

7 етапів продажів

Еталонної схеми здійснення продажу немає. Ми опишемо стандартні процеси продажів, які ви повинні адаптувати під особливості свого бізнесу, потреб клієнта та стан ринку.

1. Пошук потенційних клієнтів

Шукайте тих, хто зацікавлений у вашому реченні або може цікавитися. Мінімізуйте витрати часу та зусиль менеджерів на обробку нецільових контактів. Використовуйте чат-боти, блоги, рекламу в соціальних мережах, автоматичний обдзвон, галузеві заходи або особисті рекомендації - генеруйте ліди у спосіб, що підходить для вашої ніші.

2. Підготовка

Необхідно вивчити, хто ваш потенційний клієнт і чим він живе. На цьому етапі ви шукаєте підхід до людини. В ідеалі, збирати цю інформацію потрібно ще на етапі генерації лідів, наприклад, поставивши уточнюючі питання про вік і рід діяльності в онлайн-формі. Якщо ви цього не зробили — штурмуйте інтернет: особисті блоги та профілі соцмереж у вільному доступі.

3. Контакт

Це етап холодних, ознайомчих дзвінків, у яких треба налагодити дружній контакт та одночасно знайти точки впливу. Задавайте питання, що наводять, про ситуацію або бізнес клієнта, так ви з'ясуйте, чим можете бути корисним, і відразу ж запропонуйте рішення. Тут повинен працювати досвідчений менеджер, який вміє акуратно вести розмову, щоб не збентежити клієнта, а навпаки, спонукати відкритися.

4. Презентація

Дізнавшись потреби клієнта, ви можете уявити свій продукт із вигідної для нього сторони. Надайте йому вирішення проблеми або зацікавте приємним подарунком на честь знайомства. Презентація точно буде ефективною, якщо ви правильно визначили біль клієнта при першому контакті.

5. Робота з запереченнями

Пропрацювали презентацію до дрібниць, розрекламували свій товар, але клієнт відмовився? Це не привід вважати угоду перерваною та відпускати покупця. Сумніви — це нормально, відповідаючи на запитання клієнта, ви ще раз наводите вагомі аргументи на свою користь.

Найчастіша відповідь, яку чують менеджери - "Добре, я подумаю". Це далеко не означає, що ваша презентація спрацювала, а навпаки, швидше за все, клієнт піде, якщо його не дотиснути. Це невисловлена ​​недовіра. Неодмінно дізнайтеся, що заважає йому відгукнутися на пропозицію, що його бентежить? Заздалегідь подумайте над відповідями, на основі попередніх угод і гіпотез створіть альтернативні гілки розмови, передбачивши всі популярні заперечення.

6. Закриття

Від презентації до покупки має пройти якнайменше часу. Не давайте клієнту час передумати та пам'ятайте, що ваші конкуренти також активно діють. Для цього відразу переводьте розмову до способу оплати або доставки. Покажіть клієнту, що пропозиція обмежена чи стимулюйте бонусом. Наприклад: "Якщо ви здійсните покупку прямо зараз, отримаєте 20% знижку". Це змусить покупця не зволікати з оплатою товару.

7. Підтримка контактів із клієнтом (follow up)

Про утримання клієнтів ми говорили багато і скажемо ще раз. Лояльні постійні клієнти – основне джерело прибутку. І вони є каналом залучення нових лідів, оскільки понад 90% людей довіряють особистим рекомендаціям, а не рекламним оголошенням. Тому після угоди не втрачайте зв'язку зі своїми покупцями, стежте за вектором їх дій і будьте готові в потрібний момент нагадати про себе корисною інформацією або необхідним продуктом зі знижки.

Помилки у процесах продажу

Головна і найчастіша помилка – це недотримання послідовності процесів. Або занадто швидкий перехід до наступного етапу, коли клієнт ще не готовий. Наприклад, розпочавши ознайомчу розмову з презентації, ви, швидше за все, не отримаєте позитивної відповіді. Клієнт не чекає на ваш дзвінок і нічого про вас не знає, тому може відмовитися навіть не дослухавши. Спочатку потрібно провести аналіз клієнта, знайти точки дотику та виявити його біль, потім озвучити їх і лише потім запропонувати рішення своїм продуктом.

Також менеджери часто упускають клієнтів, які "хочуть подумати" на етапах обробки заперечень і закриття угоди. Найчастіше, клієнт пропадає і виявляється, що вся робота зроблена даремно. Щоб цього не сталося, фіксуйте результат кожного процесу та вимагайте його завершення. Керівник відділу продажів повинен стежити за тим, щоб клієнти не затримувалися у фазі "роздумів", а закривалися або відсівалися, щоб не забирати цінний час працівників на порожні дзвінки.

Переваги систематизації продаж

Коли менеджер з продажу бачить собі схему продажів, він виконує конкретні кроки та його робота стає продуктивнішою. Так набагато простіше навчати нових співробітників та донести до них, як працювати з кожним етапом. Використання процесів продажів допоможе вам:

Виконуйте основні етапи продажів і ви побачите, як зміниться ваш бізнес, а саме виручка та продуктивність. Ви налагодите роботу відділу продажів, побачите чітку картину життєвого циклу клієнта і керуватимете кожним процесом, а отже, своїм доходом.