Що відповісти клієнту, який просить знижку?

6 варіантів відповіді на прохання про знижку

Знижка може допомогти вам прискорити угоду, яка повільно просувається і викликати прихильність до вашої компанії. Ви тільки пожинатимете користь від дисконт-стратегії - але тільки не кожен раз, коли клієнт попросить знижку.
Обіцянка знижки потенційному клієнту перед фактичними переговорами може мати три негативні наслідки:
  1. Покупець підсвідомо припише вашому продукту нижчу цінність. Зрештою, якщо рентабельність - це те, що ви декларуєте, чому ви настільки готові продати продукт за меншу вартість?
  2. Зміщується фокус із цінності на вартість. Замість того, щоб говорити та думати про вплив вашого продукту на життя та бізнес, клієнт думає про те, скільки він коштує.
  3. Ви втрачаєте частину своєї сили торгів. Вдалі переговори вимагають взаємних поступок.
Якщо ви обіцяєте знижку на початковому етапі процесу продажу, ви втрачаєте можливість попросити щось натомість. Такий процес створює небезпечний прецедент односторонніх поступок.
Коли настане час складати реальний договір, покупець звиклий отримувати все, що він попросить без зворотних дій або поступок.
Звичайно, відповідати на запити про дисконт під час реальних переговорів може бути випробуванням. Але ви повинні задовольнити очікування потенційного клієнта, не руйнуючи вашу норму прибутку.
Якщо ваш потенційний клієнт каже - "Це коштує дуже дорого", а ви намагаєтеся знайти правильні слова, у нас вам підготовлено кілька відповідей. Використовуйте їх протягом переговорів із продажів.

Як відповідати на запити клієнтів щодо ціни або знижки

При першому контакті

1. “Ви звернулися до того, кому потрібно. Але перед тим, як ми обговоримо знижку, давайте розберемося, що ви шукаєте в пропозиції. Це дозволить мені надати вам найточніший розрахунок”.
Якщо ціна вашого продукту або послуги в основному залежить від індивідуальних потреб потенційного клієнта, цілей або ситуації, “перший контакт” – це дуже рано, щоб обговорювати знижки. Без знання кінцевої цінності угоди, ви не зможете визначити розмір знижки, яка задовольнить клієнта і триматиме вас в рамках прибутковості.
Лист-відповідь на прохання про знижку, щоб дізнатися більше про компанію клієнта.
Розповівши про вирішення проблеми клієнта за допомогою вашого продукту чи послуги, ви зможете більше зацікавити його в угоді на ваших умовах.
2. “Чи є вам вартість головною перешкодою до покупки?”
Є кілька заперечень, які неможливо подолати. Якщо запит про знижку надійшов відразу після інформації про ціну, можливо, клієнт не має коштів, щоб придбати продукт за повною ціною і намагається зрозуміти, чи розглядаєте ви можливість дисконту. Дайте відповідь “Ні”, і клієнт з великою ймовірністю піде.
Або ж, клієнт може сплатити повну вартість, але зацікавлений отримати знижку, якщо це можливо.
Це питання допомагає зрозуміти мотивацію клієнта. Якщо він відповідає, що ціна – це не проблема, відповідайте відповіддю з пункту №1. Якщо він відповідає, що "Так, це головна перешкода" - покопайтеся глибше у його фінансовій ситуації. Вам доведеться визнати неможливість угоди, якщо ваш продукт занадто далекий від фінансових можливостей клієнта.

Протягом презентації чи демонстрації продукту

3. “Ми абсолютно точно зможемо поговорити про точні цифри, але давайте переконаємося, що ми з вами на одній хвилі з приводу того, що рішення підходять під ваші потреби”.
На цьому етапі продажу запит про дисконт зазвичай показує бажання потенційного клієнта купити. Оскільки він погодився переглянути демо чи презентацію, він точно зацікавлений у продукті – тепер він думає про подробиці покупки.
Проте, не обіцяйте дисконт зараз. Автоматично приймаючи запит, зробить вас надто нетерплячим до закриття угоди, що може зіграти проти вас під час реальних переговорів. Це може також змусити вашого потенційного клієнта запитати себе - чи не переоцінили вони цінність вашого продукту.
Використовуйте цю відповідь, щоб відкласти розмову про дисконт. Ви не кажете прямо, що знижки не буде. Але, ви нагадуєте потенційному клієнту, що ця розмова не доречна, поки ви обоє не будете впевнені, що є взаємна відповідність.

Переговори

4. “Чому?”
Письменник Юрген Апелло рекомендує використовувати це просте та ефективне питання під час переговорів із клієнтами, які торгуються заради торгу.
Юрген Апелло про те, як він працює із клієнтами, які просять знижку.
Проблема в тому, що деякі клієнти вважають, що вони мають справу з навмисно завищеною ціною і торгуються, щоб знизити ціну до “правильної”, пояснює він.
За досвідом Апелло, клієнти часто відповідають “просто цікавлюсь” і сплачують повну вартість.
“Зверніть увагу, я не кажу “Ні” людям, які запитують мене про знижку,” він додає. “Цілком можливо, що у них є цілком вагома причина. Часто все зводиться до налагодження обміну цінностями.”
Лист-відповідь на прохання клієнта про знижку, щоб дізнатися про мотивацію запиту.
Наприклад, покупець має справу із сезонним бюджетом або переживає короткострокові складнощі з фінансами. Розгляньте дисконт у такому разі, але переконайтеся, що попросили щось натомість.
5. “Яка знижка буде прийнятною?”
Керуючий директор MTD Sales Training, Шон МакФіт, пропонує використовувати відповіді потенційних клієнтів, щоб перетворювати їх на питання.
Якщо ваш продукт коштує $10 000 і покупець каже, що він хоче 15% знижки, запитайте - “Ви кажете, що на вашу думку $10 000 - це занадто дорого для [продукт] або ви не хочете витрачати більше, ніж $8 500?”
Це показує або вони не переконані в істинній цінності вашого продукту, або просто не можуть собі дозволити. Якщо це останнє, запропонуйте їм скорочений чи менш повний варіант.
Ви повинні сказати, “Раніше ви вибрали [дорожчий пакет] тому що [це допомогло б скоротити більше часу та ресурсів]. Але ми можемо запропонувати вам пакет за $7000, якщо ви не готові платити більше.”
Якщо ваш клієнт каже, що хоче більш дорогий продукт за дешевою ціною, повертайтеся до розмови про цінності.
6. “Що, якщо ми поспілкуємося в наступному кварталі? Як ви вважаєте, у вас буде достатньо коштів, щоб прийняти нашу пропозицію?”
Іноді ваше рішення просто не заплановане у бюджеті вашого клієнта. Сподіваємося, ви дізналися про це раніше в подорожі клієнта, перед тим, як ви присвятили занадто багато часу, щоб зблизитися з ним.
Переконайтеся, що ви вичерпали всі можливості роботи з потенційним клієнтом, який справді зацікавлений у вашому продукті. Але якщо бюджету недостатньо, ви можете делікатно поставити це питання. Таким чином, ви не втратите потенційного клієнта, але зможете запропонувати найкращий варіант для обох сторін - не витрачати зараз час на клієнта, який не зможе платити і не відбирати у клієнта час, а краще запропонувати йому свій продукт тоді, коли він буде готовий заплатити за нього повну вартість.

Висновки

Не мовчіть, не погоджуйтесь і не відмовляйте відразу. Дізнайтеся, що заважає клієнту сплатити повну вартість та працюйте з запереченнями. Для підготовки та вивчення ваших клієнтів перед тим, як приступати до конкретних дій, використовуйте техніку проведення дзвінків з цієї статті: Продаж у 2020 році: 8 порад для ефективних дзвінків. З простими відповідями з нашої статті ви ніколи не боятиметеся чути “знижка” від потенційних клієнтів.

Рекомендуємо почитати

Рамка раздела контакты