Поради як підвищити продажі

Поради продажів від Hubspot та Shopify

Вчитися потрібно у кращих, тому в цій статті ми зібрали матеріал про дві команди з продажів, їх стратегії та принципи роботи для досягнення цілей.

Як підвищити продажі на прикладі HubSpot

Заснована в 2006 році, HubSpot з тих пір зросла до більш ніж 56500 клієнтів у 100 країнах і має річний дохід більше 510 мільйонів доларів. Після IPO у 2014 році HubSpot зараз оцінюється більш ніж у 6,5 мільярда доларів.
Тому вирішили заглибитись у досвід Hubspot, щоб зрозуміти у чому секрет їхнього успіху.

1. Визначте критерії оцінки, щоб знайти потрібних людей

Будувати бізнес без надійної команди важко та не результативно. Тому першим кроком потрібно визначитися хто працюватиме, якими якостями володітиме, які цінності розділяти.
Для ефективної діяльності торгового представника HubSpot необхідні:
  • Трудова етика
  • Готовність до навчання
  • Інтелект
  • Пристрасть
  • Підготовка та знання про компанію
  • Організаційні навички
  • Здатність адаптуватися до змін
  • Попередній успіх
  • Лаконічність
  • Конкурентоспроможність
Під час проведення співбесід Hubspot створила перевірений портрет працівника та дотримується обраних параметрів у процесі оцінки кандидатів на посаду. Що допомагає знайти у команду свою людину.

2. Навчайте відділ продажу, взуючи їх у тапки клієнта

Щоб визначити найуспішніший метод проведення продажів потрібно зробити аналіз одразу кількох показників:
  • Унікальна ціннісна пропозиція компанії
  • Хто є цільовими клієнтами
  • Аналіз конкурентів
  • Які виникають часті заперечення
  • Особливості та переваги продукту
Наступним кроком компанії було створення програми практичного навчання. Така розробка імітувала процес продажів для співробітників, а також дозволяла їм дослідити болючі точки цільових лідів.
Корпоративне навчання у компанії
Компанія наголосила при складанні навчальної програми на створенні співробітником власного веб-сайту та блогу, для подальшого залучення на них відвідувачів. Такий підхід дає можливість удосконалити навички консультування та більш впевнено почуватися у роботі.
Коли співробітник розпочав роботу, необхідно продовжувати фіксувати його успіхи на різних етапах процесу та контролювати співвідношення відкритих угод до закритих. Якщо менеджер відчуває труднощі з будь-якою конкретною метрикою, можна заглибитись і проаналізувати на якому етапі необхідна підтримка, додаткова інформація.

3. Щоб отримати результат, поєднуйте маркетинг та продажі

Генерувати постійних потенційних клієнтів щомісяця неможливо без чіткої структури аналізу аудиторії та налагодженого зв'язку між відділами продажу та маркетингу.
Перш ніж передавати до відділу продажів лід, маркетологам потрібно визначити, яким якостям повинен він відповідати. Також необхідно прорахувати, скільки з цих кваліфікованих лідів потрібно створювати щомісяця, щоб відповідати наміченим планам. Якісна комунікація між командами допомагає менеджерам з продажу розуміти, скільки часу їм слід почекати, перш ніж зв'язуватися з потенційним лідом, і скільки спроб доречно зробити.
Така система перевірених практикою правил підвищує продажі, робить їх структурованими, вимірними та прогнозуваннями.

Способи збільшення продажів від Shopify

Shopify встановила власний рекорд: виторг досяг 1 мільярда доларів швидше, ніж будь-яка інша компанія SaaS. Сьогодні їхня оцінка перевищує 20 мільярдів доларів.
Лорен Падельфорд, віце-президент Shopify та генеральний директор Shopify Plus, поділився як збільшити продаж у десять разів за 15 років.

1. Наймайте хороших людей, не обов'язково хороших продавцов

Пошук співробітників та їх адаптація у компанії невід'ємні компоненти бізнес-стратегії. Серед менеджерів зустрічається помилкова думка, що вони мають наймати лише суперзірок. Але істина полягає в тому, що у відділ продажу спочатку потрібно шукати хороших людей, а потім якісно їх навчати, щоб вони стали професійними фахівцями.
Ключові риси особистості менеджера за версією Паделфорда
При наймі продавців Паделфорд шукає шість головних особливостей менеджера з продажу:
  • Інтелект
  • Творчий підхід
  • Трудова етика
  • Історія успіху
  • Підприємництво
  • Конкурентоспроможність

2. Погляньте на продаж як на науку, а не мистецтво

Дотримуючись принципів статистики та точних даних, можна вимірювати продажі з точністю до міліметра. Містичні оцінки не дають розуміння успіху. Холодні, тверді дані – невід'ємна частина продажу. Відділ продажів повинен відстежувати середній розмір чека, середню тривалість циклу закриття та коефіцієнт конверсії угоди, кількість дзвінків на день на співробітника та кількість договорів у черзі.
Обробка даних для відстеження успіху процесу продажу
Відстеження цих показників протягом тривалого часу дасть розуміння як підвищити продажі. Ви будете інформовані про стан кожного процесу, розуміти проблемні зони, які необхідно посилити.

3. Впроваджуйте технології у свої продажі

До початку очолення Падельфордом процесу продажу в Shopify, менеджери з продажу вручну реєстрували дзвінки та електронні листи в базі. А цей процес щотижня займав п'ять годин роботи. А якщо в штаті 26 осіб то це 130 годин на тиждень, витрачених даремно, які можна витратити на поліпшення скрипта, розбір діалогів або додаткові дзвінки та угоди.
Падельфорд розумів, що бізнес витрачає час і гроші, тому запропонував Shopify використати CRM-систему від HubSpot. З її допомогою менеджери з продажу можуть отримувати повідомлення, бачити коли потенційний лід відкриває свої електронні листи, переходить за посиланнями та переглядають вкладення документів.
Цей інструмент допомагає збільшити продаж у рази. Він дає доступ до більш ніж 19 мільйонів потенційних клієнтів, а також докладної інформації про ці ліди: передбачуваний дохід, кількість співробітників, пропоновані адреси електронної пошти тощо.

4. Підтримуйте якісний конвеєр, виключаючи некваліфікованих лідів

Shopify дотримуються порогу 4/5 для фільтрації нерелевантних лідів. У компанії менеджери можуть зосередитись на продажах клієнтам, з якими є більш висока ймовірність укласти угоду.
Процес фільтрації лідів через мотивацію та етап шляху клієнта
При оцінці того, чи кваліфікований інтерес, менеджер повинен мати конкретні відповіді на чотири з п'яти питань:
  • Біль: Чи стикається потенційний лід із серйозним діловим завданням, яке вимагає від нього змін?
  • Влада: Чи впливає представник компанії на ухвалення рішення? Якщо ні, то хто за це відповідає?
  • Гроші: Чи потрапляє комерційна пропозиція в рамки їхніх бюджетних очікувань?
  • Процес: Який їхній процес купівлі?
  • Хронологія: На якому етапі шляху купівлі знаходиться клієнт? Чи купуватиме він у найшвидші терміни?

Розвивайтеся за допомогою стратегій, ініціатив та шаблонів

Кожна компанія може збільшити кількість продажів, розробивши план. Ваші стратегії можуть залежати від специфіки бізнесу, але завжди орієнтуйтеся на покупця. У статті ми навели приклад двох великих компаній, які розвивають свої відділи та показали інструменти завдяки яким це можете зробити і ви. Навчайтеся на успішних прикладах, щоб розширити свій sales-відділ і підвищити його продуктивність, і тоді відповіді на питання — як збільшити продажі — завжди будуть на поверхні.
За основу взято статтю by Hubspot

Рекомендуємо почитати

Рамка раздела контакты