Поради продажів від Hubspot та Shopify
Оригінал by Hubspot
Вчитися потрібно у найкращих, тому в цій статті ми проаналізували дві неймовірно ефективні команди з продажів та те, як вони досягли успіху, використовуючи свої унікальні стратегії.
Як підвищити продажі на прикладі HubSpot
Заснована в 2006 році, HubSpot з тих пір зросла більш ніж на 56 500 клієнтів у 100 країнах та має річний дохід понад 510 мільйонів доларів. Після IPO у 2014 році HubSpot зараз оцінюється більш ніж у 6,5 мільярда доларів.
Виходячи з цього, ми хочемо поділитися кількома інсайтами зі стратегії Hubspot.
1. Наймайте потрібних людей відповідно до повторюваних критеріїв оцінки
Ми розпочали з визначення списку атрибутів, які роблять успішним торгового представника.
- Трудова етика
- Відкритість до навчання
- Інтелект
- Пристрасть
- Підготовка та знання про HubSpot
- Здатність адаптуватися до змін
- Попередній успіх
- Організаційні навички
- Конкурентоспроможність
- Лаконічність
На основі цих виважених критеріїв ми встановили повторюваний процес оцінки кандидатів під час співбесід.
2. Навчайте команду продажів, взуваючи її у черевики клієнта
Спочатку ми визначили собі найбільш успішний спосіб проведення продажів. Ми окреслили нашу унікальну ціннісну пропозицію, цільового клієнта, конкурентів, часті заперечення, особливості та переваги продукту.
Потім створили програму практичного навчання, яка не тільки імітувала процес продажів для співробітників, але й дозволяла їм випробувати болючі точки цільових клієнтів.
Сьогодні більшість нашої навчальної програми складається з створення співробітником власного веб-сайту та блогу, а потім залучення на них відвідувачів. Ця вправа дозволяє менеджерам краще консультувати потенційних клієнтів у майбутньому.
Після підключення працівників до роботи, ми продовжуємо відслідковувати їх успіхи на різних етапах процесу та контролюємо співвідношення відкритих угод до закритих. Якщо менеджер відчуває труднощі з якоюсь конкретною метрикою, ми можемо копнути глибше, щоб зрозуміти, чому так відбувається.
3. Поєднайте продажі та маркетинг
Команди з продажу та маркетингу тісно співпрацюють у процесі, який ми називаємо «Smarketing», щоб генерувати постійних потенційних клієнтів щомісяця.
У цьому процесі відділ маркетингу розуміє, яким якостям повинен відповідати лід, перш ніж буде переданий у відділ продажу. А також скільки з цих цільових лідів він має створювати щомісяця, щоб відповідати нашим прогнозам. Тим часом відділ продажів розуміє, скільки часу їм слід почекати, перш ніж зв'язуватися з потенційним клієнтом, і скільки спроб доречно зробити.
Всі ці рішення підвищують продажі та приймаються на основі даних та досліджень, а не інтуїції.
Способи збільшення продажів від Shopify
Shopify встановила свій рекорд: прибуток досяг 1 мільярда доларів швидше, ніж будь-яка інша компанія SaaS. Сьогодні їхня оцінка перевищує 20 мільярдів доларів.
Лорен Падельфорд, віце-президент Shopify та генеральний директор Shopify Plus, поділився як збільшити продаж у десять разів за 15 років.
1. Наймайте хороших людей, необов'язково хороших продавців
Найм співробітників, можливо, є одним з найважливіших компонентів хорошої стратегії. Однак багато менеджерів помилково вважають, що вони повинні наймати лише суперзірок. Справа в тому, що відділи продажів спочатку повинні шукати хороших людей, а потім добре навчати, щоб вони стали відмінними продавцями.
При наймі продавців Паделфорд шукає шість ключових рис особистості менеджера з продажів:
- Інтелект
- Трудова етика
- Історія успіху
- Творчий підхід
- Підприємництво
- Конкурентоспроможність
2. Ставтеся до продажу як до науки, а не як до мистецтва
Тепер ми можемо виміряти продажі з точністю до секунди. Ми можемо пояснити успіх холодними, жорсткими даними, а не містичними оцінками. Кожна група повинна відслідковувати свій середній розмір угоди, середню тривалість циклу продажу, коефіцієнт конверсії угоди, кількість дзвінків на день на працівника та кількість угод у черзі.
Відстеження цих показників протягом тривалого часу дасть розуміння як підвищити продажі. Ви будете інформовані про стан кожного процесу та вказувати області, які потрібно покращити.
3. Впроваджуйте технології у свої продажі
До того як Падельфорд взяв на себе процес продажу в Shopify, торгові представники вручну реєстрували телефонні дзвінки та електронні листи в базі, витрачаючи на це п'ять дорогоцінних годин кожного тижня. З торговим штатом у 26 людей це 130 годин на тиждень, витрачених даремно.
Розуміючи, що це нецільове використання часу та капіталу, Падельфорд спонукав Shopify використати CRM-систему від HubSpot. З її допомогою торгові представники можуть отримувати повідомлення, коли потенційні клієнти відкривають свої електронні листи, клацають посилання та переглядають вкладення документів.
Цей інструмент допомагає збільшити продаж у рази. Він дає доступ до більш ніж 19 мільйонів потенційних клієнтів, а також докладної інформації про ці ліди: ймовірний дохід, кількість працівників, пропоновані адреси електронної пошти тощо.
4. Підтримуйте якісний конвеєр, вилучаючи нецільові ліди
Shopify використовує поріг 4/5 для фільтрації нецільових лідів, тим самим дозволяючи його торговим представникам зосередитись на продажах лідам, які мають більш високу ймовірність стати клієнтами.
При оцінці того, чи цільовий інтерес, менеджер повинен мати конкретну відповідь на чотири з п'яти змінних:
- Біль: Потенційний клієнт стикається із серйозною діловою проблемою чи проблемою, що вимагає від нього змін?
- Влада: Чи бере участь потенційний клієнт безпосередньо в процесі прийняття рішень? Якщо ні, то хто?
- Гроші: Чи потрапляє наша пропозиція у межі їхніх бюджетних обмежень?
- Процес: Який їхній процес купівлі?
- Хронологія: На якому етапі шляху покупки знаходиться клієнт? Чи купуватиме він найближчим часом?
Розвивайтеся за допомогою стратегій, ініціатив та шаблонів
Кожна компанія може збільшити кількість продажів, розробивши план стратегії. Незалежно від того, яку стратегію ви оберете, завжди орієнтуйтесь на покупця. Навчайтеся на цих успішних прикладах, щоб розширити свій sales-відділ і підвищити його продуктивність, і тоді відповіді на питання як збільшити продажі будуть завжди на поверхні.
Рекомендуємо почитати
Теги у статті:
Продажі
Відділ продажу
Розвиток
Хочете дізнатися ще більше про голосового бота?
Раз на тиждень ми надсилаємо дайджест з розбором реальних кейсів наших клієнтів, новинами у світі digital та практичними порадами для бізнесу.
це поле необхідно заповнити
це поле заповнене некоректно
Дякуємо, можете перевірити пошту!
Розроблена нами технологія дає змогу записати репліки менеджера на аудіо, а відповіді клієнта ми розпізнаємо за допомогою технології Google Speach API з ідентифікацією відповідей до 98 %.
Для кожної можливої відповіді клієнта ми прописуємо скрипт із репліками та озвучуємо їх. У процесі автоматичного обдзвону голосовий бот, який одночасно телефонує кільком номерам, будує діалог залежно від відповідей абонентів. Технологія підбирає репліку, як і менеджер веде діалог із клієнтом, обробляючи заперечення або збираючи зворотний зв’язок.
Усі діалоги записуються та розподіляються системою за категоріями — зацікавлені, не цікавляться, ставлять питання та інші.
Голосовий робот від Keycall:
- актуалізує та структурує базу;
- проводить NPS-опитування (опитування лояльності) у стислі терміни та збирає зворотний зв’язок;
- сповіщає наявних/нових/потенційних клієнтів про акції/спецпропозиції;
- запрошує на івент/вебінар, підтверджує присутність/участь, вчасно нагадує/продає квитки, виявляє зацікавлених;
- знижує навантаження на менеджерів із продажу, даючи їм змогу закривати більше угод.
- Працюємо під ключ (від завдання до рішення) і відразу озвучуємо повну вартість проєкту.
- Фіксована вартість дзвінка.
- Ви платите тільки за успішні розмови (не додзвонилися/автовідповідач — не заплатили).
- Немає посекундної / щохвилинної тарифікації та окремих платежів за розпізнавання.
- Гнучка система платежів, без фіксованих ставок і прихованих доплат.
У структуру проєкту входить:
- розробка кількох скриптів експертом;
- запис диктором;
- тестування скрипта реальними дзвінками на варіативність та правильність відповідей;
- постійна аналітика результатів;
- «доналаштування» скрипта для підвищення конверсійності;
90 % наших клієнтів — постійні. Це тому, що ми єдині надаємо клієнтам ПОСЛУГУ заробітку та економії грошей за допомогою автодзвінків, а не просто даємо інструмент.
Ми прослухали та проаналізували 3 млн дзвінків у понад 10 нішах, серед них: агросектор, інфобізнес, навчання, організація виставок, форумів і семінарів, нерухомість і автопром. Ґрунтуючися на цих даних, наші фахівці розробили авторську методологію щодо складання скриптів для голосових роботів і підхід до роботи над проєктами.
Ключовий чинник успіху в автодзвінках — правильно продумані текст і механіка скрипта. Ми пропонуємо інструмент (нашу технологію) + весь наш досвід та експертність.
Зв'яжіться з нами
Слідкуйте за новинами
