Згадайте цей час перед Новим роком. Цих божевільних кілька днів, коли всі поспішають закінчити свої передсвяткові справи – скласти звіти та закрити проєкти. Коли вже практично нарізаються салати та готуються новорічні тости. Коли нікому нема діла до освітніх програм або курсів.

У цій статті розповідаємо, як збіг кількох вдалих факторів дозволив обдзвонити клієнтів та провести маркетингову кампанію з розпродажу навчальних програм з успіхом. Нам вдалося не просто запустити проект менш ніж за 24 години, але й отримати результати, які перевищують наші очікування (Спойлер: 18% конверсії на основний офер).

Від заявки до скрипта

Зазвичай на запуск проекту у нас йде близько 3 днів. Ми обговорюємо з клієнтом завдання, аналізуємо дані та на їх основі пишемо скрипти. Потім запускаємо А/В-тестування і лише потім, обравши найкращий варіант, починаємо повний автоматичний обдзвон клієнтів. Але, цього разу ми не мали 3-х днів. Запуск необхідно було здійснити у найкоротший термін.

Проект швидкого налаштування автоматичного обдзвону голосовим ботом

Наш клієнт – Marketing Gamers – топова компанія, заснована Кіром Улановим, займається проєктами навчання у сфері digital-маркетингу. Маркетолог компанії раніше працював з Keycall на іншому проєкті, тому обирали вони нас із "особистого" досвіду.

Перше звернення від них ми отримали в обід 25 грудня. Клієнт заповнив наш бриф, де коротко поставив завдання та розписав вимоги. Вони закривали підрозділ компанії та проводили розпродаж інфопродуктів зі знижками до 91%, але не встигали обробляти всі заявки, оскільки охочих було надто багато.

Того ж дня увечері ми вже обговорювали подробиці проєкту. Від нас вимагалося виконання функцій першого менеджера, тому що продажі велися за технікою продажів у два голоси: це коли один менеджер повинен обдзвонити клієнтів і підігріти їх пропозицією, а другим дзвінком вже інший менеджер закриває продаж.

Ремарка: Техніка продажів у два голоси – ефективний метод продажів по телефону. Буває так, що клієнт зацікавлений, пропозиція вигідна і термінова, але на якомусь рівні голос першого менеджера він не сприймає і сумнівається в укладанні угоди. Тоді присутність другого голосу чи другого персонажа (наприклад, начальника відділу чи керівника компанії) допомагає компенсувати це “неприйняття” та довести абонента до покупки.

У клієнта вже були прописані скрипти, за якими вже проводився продаж. Ми адаптували їх під голосовий бот, додали мінімум правок, спираючись на попередньому досвіді запусків та аналітику, і розпочали автоматичний обдзвон клієнтів.

Приємні відкриття системи автоматичного обдзвону клієнтів

Для цього проекту ми взяли на себе два сегменти аудиторії:

ті, хто купував продукти Marketing Gamers від року до трьох років тому;
ті, хто замовляв рекламну ревізію.

Скрипт чіпляв клієнтів із перших фраз. Люди вже були знайомі із продуктами Кіра Уланова, тож лояльно ставилися до пропозицій. Голосовий бот обробляв заперечення та відповідав на питання про ціну. Keycall давав інформацію про причини закриття відділення компанії і, якщо головний продукт не викликав у клієнта інтерес, то пропонував сніданок-консультацію із засновником компанії та двотижневе індивідуальне супроводження бізнесу.

Аудиторія обдзвону клієнтів роботом у прикладі співпраці з Marketing Gamers

Головним нашим страхом було те, що наша аудиторія, всі ці люди – маркетологи, менеджери-продажів, програмісти та інші представники сфери діджитал – були “в темі”. Ми боялися, що коли вони зрозуміють, що з ними розмовляє бот, одразу кинуть слухавку. Але, відкриттям для нас стало те, що лояльність аудиторії до компанії (завдяки особистому блогу Кіра Уланова) і успішно адаптований скрипт стерли різницю між обзвоном клієнтів ботом і обзвоном менеджерами. Наші абоненти не кидали слухавку, ввічливо та повноцінно спілкувалися, ставили запитання та відповідали на офери.

Після дводенного обдзвону ми надали клієнту сегментовані дані щодо кожного абонента для подальшої обробки.

Результати обдзвону голосовим ботом для продажу Marketing Gamers

Окремо були представлені дані тих, кому не цікава пропозиція, хто не взяв, кинув слухавку або попросив видалити номер з розсилки.

Підсумки

За два дні (26-27 грудня 2019 року) наш голосовий бот обдзвонив 925 абонентів. Середня вартість ліда становила 15,5 грн. Ми встигли проінформувати клієнтів про розпродаж до Нового року лише за два дні та оперативно надати дані зацікавлених у покупці клієнтів на відділ продажу замовника. Кількість лідів, переданих на обробку менеджерами MG становила 18%. 6% абонентів були одразу зацікавлені у покупці основного продукту, а 1% - зацікавилися персональною консультацією Кіра Уланова, вартість якої у рази перевищувала вартість інформаційних продуктів із розпродажу. Підсумкові результати обдзвону кампанії з продажу продуктів Marketing Gamers

Підсумкові результати обдзвону кампанії з продажу продуктів Marketing Gamers

Для голосової розсилки нам дісталися абоненти, які були зацікавлені у розпродажі. Порівняно з "холодними" автообзвонами, де, найчастіше, у першому ж реченні озвучується фінансова вигода для покупця (читайте приклад нашої роботи для Prego), тут головним якорем було рішення "більше" клієнтів. Почувши знайоме ім'я та результати, які можуть отримати, люди “танули”. Інтерес підкріплювався справді великою знижкою – до 91%, у грошовому еквіваленті – до $6000. Незважаючи на досить метушливу передноворічну пору року, люди були готові слухати та взаємодіяти і менеджерам компанії Marketing Gamers дісталися “гарячі” та готові купувати клієнти. Головні висновки цієї кампанії в тому, що її успіх був би неможливим без оперативності нашої команди та лояльної аудиторії нашого замовника.