Автоматизація процесу продажів для B2B

Автоматизації продажів для В2В – на прикладі фільтрації бази для виробника будматеріалів

Сучасні технології проникають у всі сфери нашого життя. Не оминули вони і В2В-ринок. Не всі продавці готові переходити до інновацій, оскільки вважають це марною тратою грошей. Практика показує, що у цьому сегменті ринку є ділянки роботи, які може виконувати робот. Наприклад, холодні дзвінки В2В за допомогою голосового бота здійснюються набагато швидше та ефективніше.
Будь-який товар та послугу можна продати за допомогою телефонних дзвінків, якщо знайти правильні точки дотику. Це постійно доводить голосовий бот Keycall, який просуває продукти найрізноманітніших ніш: автомобілі, взуття, агротехніка, електроніка, курси, концерти та виставки. Сьогодні розберемо яскравий приклад того, як працює автоматизація продажів В2В ніші.

Навіщо потрібна автоматизація холодних дзвінків у B2B продажах

Безперечно, будь-яке нововведення має приносити збільшення прибутку компанії. Основним завданням відділу продажів є задоволення потреб постійних клієнтів та залучення нових.
Часто, коли наплив замовлень зростає, менеджер не встигає здійснювати зворотний зв'язок за заявками, від чого страждає репутація компанії. Щоб уникнути таких ситуацій потрібна автоматизація В2В.
Впровадження інновацій у бізнес потребує планування. Ви повинні точно знати, якого результату хочете досягти та прорахувати необхідний ресурс для цього. Якщо поставлена ​​мета виправдовує витрати, то ви все робите правильно.
Для ефективного впровадження «розумного» ресурсу потрібна тісна співпраця бізнесу з IT відділом. Такий зв'язок необхідний, оскільки ніхто, крім самої компанії, не знає про її потреби. IT фахівцям легше виконувати поставлені завдання, якщо вони знають усі нюанси бізнесу.
Підготовка проекту автоматичного обдзвону командою Keycall

Холодні дзвінки розумним голосовим ботом у B2B

Часто для підвищення рівня продажів компанії вдаються до холодного обдзвону потенційних клієнтів. На це йде багато часу, а результат не завжди виправдовує очікування. Keycall пропонує зробити цю рутинну роботу за вас. Чи замислювалися ви, скільки дзвінків на день повинен робити менеджер з продажу В2В для отримання позитивного результату? З голосовим роботом можна за одну годину здійснити 12 000 дзвінків.
Перевага робота в тому, що він завжди чемний і ніколи не втомлюється. На відміну від операторів кол-центру, бот працює чітко за запрограмованим алгоритмом. Абонент часто не здогадується, що розмовляв із машиною, а не живою людиною.

Холодні дзвінки В2В техніка продажів по телефону: як це працює

Пропонуємо полегшити функції відділу продажу за допомогою голосового бота. Робота над проектом відбувається у такому порядку:
  • Отримання завдання та ознайомлення зі специфікою бізнесу та досвідом холодних продажів В2В компанії-замовника.
  • Отримання бази даних цільової аудиторії, з якою потрібно працювати.
  • Складання скриптів для роботи.
  • Використовуємо розумного голосового робота, на базі Google Speech Api.
  • Проводимо тестування складених скриптів на 10% телефонних номерів.
  • Вносимо правки в розроблені діалоги та запускаємо обдзвін.
  • За результатами виконаної роботи складаємо звіт. Вносимо дані про те, хто з цільової аудиторії потребує додаткової консультації менеджера чи готовий зробити замовлення.
Якщо під час дзвінка, бот натрапив на автовідповідач або дзвінок залишився без відповіді, то компанія не оплачує його. Чим раніше ви зважитеся на використання голосового бота для підвищення конверсії в холодних дзвінках В2В, тим більше шансів на те, що більш просунуті конкуренти не витіснять вас з ринку.
Впровадити технологію обдзвону ботом у бізнес вирішили постачальники будматеріалів Aeroc, які до цього не користувалися нічим подібним. Ми вийшли на них, запустивши автоматичні дзвінки на базі потенційних клієнтів. У компанії дуже здивувалися, дізнавшись, що з ними розмовляє робот, і це пробудило їх спробувати IT у своїх продажах.

Із чим нам довелося мати справу?

Aeroc – це виробник виробів із газобетону, чия продукція виготовляється на двох заводах та реалізується забудовникам по всій Україні. Їхніми клієнтами зазвичай є такі ж підприємці, як вони, і більшість угод — це повторні продажі, адже ті, хто займається будівельним бізнесом, постійно потребують матеріалів для нових проектів.
Клієнт - виробник будматеріалів
Метою звернення до Keycall стала актуалізація клієнтської бази. За 12 років роботи Aeroc наповнили базу контактів номерами, серед яких потрібно було знайти згодних на повторну угоду та відсікти тих, хто перестав працювати у будівництві. Голосовий бот вже мав досвід дзвінків В2В з продажу матеріалів, тому ми знали, як взаємодіяти з аудиторією. Велике значення надали аналізу дзвінків відділу продажів клієнта. Слухали розмови з партнерами Aeroc, аби зрозуміти, як спілкуватись із людьми цього кола. Потрібно було донести цінність газобетону до клієнтів, показуючи це на практичних вигодах (з представниками бізнесу потрібно спілкуватися їхньою мовою).

Нюанси роботи з проектом холодних дзвінків для В2В

Ми склали скрипт із презентацією товару. Якщо людина зацікавилася, ми передавали її контакти менеджерам. А у разі відмови пропонували інший товар зі знижкою та безкоштовною доставкою. Після закінчення розмови повідомляли, що відправимо каталог зі своєю продукцією для ознайомлення про всяк випадок.
Після запуску до діалогу додавалися відповіді на питання, які найчастіше цікавили покупців: «Яка вартість? Звідки дзвонимо? Які терміни доставки?". За підсумками тестування вирішили відправити в запуск скрипт, озвучений чоловіком, до нього ставилися з більшою довірою.
Чоловічий голос для озвучення скриптів будівельної компанії
Компанії вдалося залучити до розмови підприємців із будівельного бізнесу та відповісти на заперечення клієнта з максимальною користю для замовника. Боту ставили запитання та просили відправити докладну інформацію на пошту, тоді як на дзвінок від менеджера погоджувавсь мало хто. Це викликано сферою діяльності: бізнесмени надто зайняті для розмов, і вважають за краще ознайомитися з асортиментом у зручний для них час, або делегувати цю справу іншим співробітникам.

Що отримав клієнт після співпраці з Keycall

Виробники подібних товарів зазвичай використовують класичні методи у продажах, адже угоди такого масштабу заведено обговорювати особисто. Ми підібрали найкращий час для холодних дзвінків В2В, щоб не відволікати абонентів від найважливіших справ. Aeroc стали першими у своїй сфері, хто зважився на автоматизацію одного з бізнес-процесів і не помилилися. Keycall обробив усі контакти з багаторічної бази та виключив неприбуткові. Менеджери позбулися марної роботи та отримали лояльну аудиторію, підігріту до повторної покупки.
Результати автоматичного обдзвону Keycall для компанії Aeroc
За 2 дні вдалося отримати 7,64% лідів, що для серйозних угод у сегменті B2B – просто чудовий результат. 7,36% ставили питання, а отже вони потраплять до списку потенційних клієнтів. Голосовий бот довів, що ефективний у продажах товарів навіть із складними технічними характеристиками.
Приємно бачити, що такі великі компанії як Aeroc починають замінювати бізнес-процеси інноваційними технологіями. Це відкриває їм нові можливості та дозволяє нескінченно покращувати свою продуктивність.

Рекомендуємо почитати

Рамка раздела контакты