Способи збільшити кількість продажів для ніші B2B

9 способів як збільшити продажі в B2B

Не секрет, що продавати іншому бізнесу складно. Це гра з високими ставками, що вимагає абсолютно унікального підходу, і вона кардинально відрізняється від прямих реалізацій споживача. Питання про те, як підвищити продаж, актуальне для всіх сфер бізнесу. Ми зібрали кілька фішок, які допоможуть продавати у В2В ефективніше.

Що таке прямі продажі у чому відмінність від непрямих?

Чим менше посередників між продавцем і споживачем, тим вища ймовірність отримання вигідної угоди та високого доходу. Пряме співробітництво передбачає реалізацію товару за безпосереднього спілкування виробника з покупцем. У такий спосіб продаються будматеріали, косметика, товари для здоров'я, різноманітні послуги. До цього сегменту належать інтернет-магазини.
Домовленості продавця зі споживачем погоджуються при безпосередній зустрічі у зручному для співрозмовника місці, по телефону, через листування електронною поштою або месенджерами. Що цінніша угоди, то ближчий потрібен контакт із компанією. Яскравими представниками таких продажів В2В є дистриб'ютори та торгові представники.

Чим відрізняються прямі та непрямі В2В канали реалізації?

Ці два види співпраці відрізняються кількістю посередників між виробником та кінцевим споживачем. При прямих угодах учасників процесу мінімум – це виробник, дистриб'ютор та безпосередньо покупець. При непрямих каналах реалізації між першою та останньою ланками з'являється оптовий дилер, посередник і магазин.
Як довести клієнта з B2B до покупки

Основи прямих продажів у B2B

Перше і головне правило для збільшення у цьому напрямку – це орієнтація на споживача та його потреби. Намагайтеся привернути його до себе перш ніж продавати товар. Вислуховуючи клієнта, ви вибудовуєте довіру до себе і заодно отримуєте більше інформації про його потреби та інтереси. Рекомендуємо прислухатися ще до таких рекомендацій:
  • Презентуючи продукт, вказуйте всі позитивні сторони для конкретного бізнесу.
  • Якщо партнер хоче втілити якісь примхливі ідеї, не відмовляйте йому в цьому. Поясніть, що позапланові роботи потребують більше ресурсів, тому з доплатою все можливе. Головне зберегти контакт, інакше можете втратити його назавжди.
  • Покажіть співрозмовнику цінність пропозиції. Погодьтеся з точкою зору опонента, якщо виникли розбіжності щодо якогось питання.
  • Швидкого підвищення продажів В2В можна досягти, якщо контактувати безпосередньо з керівником.
  • Не називайте точну вартість продукту. Найкраще вкажіть діапазон цін, пояснюючи це індивідуальністю підходу до проекту для клієнта.
  • Зустрічаючись із замовником, обговорюйте з ним подальший план дій, щоб контракт не «заморозився».
Слід зазначити, що для підвищення продаваності недостатньо прямих каналів. Варто також приділяти увагу споживачам, із якими втратили контакт після разових угод чи постійного співробітництва.

Основна мета прямого продажу

Підприємець орієнтований на збільшення прибутку. Для цього використовуються різноманітні інструменти. У кожному конкретному випадку необхідно вибирати спеціально розроблену тактику, виходячи зі специфіки бізнесу, досвіду роботи та підходу до роботи. Важливо визначитися саме з метою і від цього відштовхуватися в розробці схеми. Не забувайте, що рядовий співробітник має бути зацікавлений у хорошому результаті не менше за керівника. Система заохочень – найкращий інструмент для цього.
Однією з найпопулярніших технік, які використовуються для постановки мети, є SMART. Ця абревіатура буквально означає такі властивості:
  • конкретність (specific);
  • вимірюваність (measurable);
  • досяжність (achievable);
  • важливість, актуальність (relevant);
  • визначеність термінів (time-bound).

Інструменти B2B продажів

До кожного партнера необхідно мати окремий підхід. Коли людина розслаблена і нікуди не поспішає, їй легше сприймати та отриману інформацію про продукт. Для тіснішого контакту використовуються різні локації та канали спілкування, які розглянемо далі.

Вулиця

У людних місцях краще розташовуватись біля торгових центрів, у парках або на площах. Тут потік цільової аудиторії невичерпний. Кожен йде у справах і може уникнути безпосереднього контакту з рекламою. У той час як у замкнутому просторі з'являється відчуття залежності від обставин.
Приклад такого методу – яскрава вивіска зі стійкою, де запропоновано ознайомитись із зразками продукції. Чим яскравіше постановка, тим швидше отримати продуктивний контакт зі споживачами.

Реклама безпосередньо в офіс клієнта

Розвиток В2В продажів призвело до того, що потенційний підрядник може прийти посеред робочого дня без попередньої домовленості у кабінет. Це не дуже ввічливо, і є ризик, що вас не пустять навіть на поріг, аргументуючи поширенням різних шахрайських схем. Метод можна застосовувати у крайньому випадку.

Онлайн-формат

Контакти через месенджери, чати чи мобільний зв'язок стали особливо популярними. Оскільки обдзвін і розсилка листів вручну - дуже трудомісткий процес, все більше компаній вдаються до допомоги голосових роботів, чат-ботів та інших видів штучного інтелекту. Не зайвим буде мати бізнес-сторінку в соцмережі, щоб бути доступнішими.

Запланована зустріч

Безпосередній контакт із бізнес-керівником у невимушеній обстановці збільшує шанс на те, що ви уважно вислухаєте. Якщо контактна особа погодилася на зустріч, то ваша пропозиція вже чимось її зацікавила. Хід подій багато в чому пов'язаний із підготовленістю та компетенцією консультанта. Перед зустріччю краще вивчити споживача, щоб подати продукт з правильного боку. Це важливо не тільки для цього каналу спілкування, але й для інших інструментів торгівлі.
Пошук інформації про клієнта перед B2B продажами

Поради з продажу B2B

1. Підпишіться на оновлення потенційних партнерів

У ваших потенційних клієнтів є блог, розсилка або профіль у соціальних мережах, де вони регулярно діляться контентом? Підпишіться на них і стежте за оновленнями компанії. Це допоможе зрозуміти їхні бізнес-пріоритети та те, як вони взаємодіють зі споживачами. Враховуючи цю цінну інформацію для процесу B2B, зможете сформулювати цінність, показуючи, як допоможете партнеру обслуговувати своїх покупців.

2. Вирушайте до тих, хто приймає рішення

Більшість компаній ставлять менеджерів із закупівель на передній план, але насправді вони не вирішують долю покупки. Ось чому найуспішніші фахівці з оптових продажів B2B пропускають цих людей і звертаються до тих, хто компетентний у укладанні угоди.
Не витрачайте час, розвиваючи відносини з менеджерами, хоч би яким зручним способом це здавалося. Вони не мають бюджету і не зроблять вагомого внеску у розвиток ділових відносин. Замість цього продавайте тільки сторонам, які мають авторитет і гроші для схвалення покупки.

3. Продавайте конкретні бізнес-результати

Бізнесменам не цікаві ваші бізнес-розробки. Вони націлені на результати та методи їх досягнення.
У минулому команди реалізовували завдання, просуваючи переваги та особливості товару. Але тепер це не спрацює. Сьогодні, якщо хочете перевершити конкурентів, сфокусуйтеся на продажі відчутних, прибуткових результатів.

4. Чітко сформулюйте свою ціннісну пропозицію

Якщо ви збираєтеся продавати доларовим мультимільйонерам, вам краще бути готовим швидко і чітко озвучити цінність продукту, що просуваєте. Багато продажів у B2B «зливаються» просто тому, що менеджери не здатні пояснити свою відмінність від конкурентів та презентувати цінність для бізнесу, якому продають.
Контактуючи з потенційними компаніями, переконайтеся, що чітко розумієте унікальність пропозиції. Угоди в каналах B2B продажів, як правило, мають більш високу вартість. Щоб отримати контракт, ви повинні чітко описувати переваги для покупця. Клієнт повинен зрозуміти проблему, яку має намір вирішити ваш оферу.
Такий підхід визначає труднощі партнера та те, як ви можете їх вирішити. Якщо обслуговуєте декілька сегментів ринку, які шукають вирішення різних проблем, то у вас має бути окрема ціннісна пропозиція для кожного сегмента.
Найуспішніші продавці B2B записують і запам'ятовують буквально текст клієнта, щоб бути готовим будь-якої миті пустити його в хід.

5. Зустрічайтеся особисто з тими, хто ухвалює рішення

Ми вже говорили про продаж безпосередньо людям, від яких залежить угода, пропускаючи менеджерів із закупівель. Наразі час розповісти, як це реалізувати.
Відповідь проста: Продавайте, зустрічаючись віч-на-віч, наскільки це можливо. Сідайте в поїзд, стрибайте в автобус, забронюйте рейс, проїдьте на машині кілька годин. Робіть все можливе для зустрічі з особами, які приймають рішення, у кожному бізнесі, якому намагаєтеся продати.
Коли ви продаєте високоякісні товари або послуги, що вимагають серйозних вкладень, будьте готові пройти зайву милю для зустрічі. Більшість конкурентів все ще намагається закривати B2B угод телефонними дзвінками. Швидка поїздка вирішує успіх угоди або її втрату. Ігнорування цього секрету прямих продажів може коштувати вам успішного контракту.
Переробка цінності продукту перед продажем у B2B

6. Підтримуйте свої преміальні ціни

Успішні та прибуткові компанії не цікавить цінове питання – насправді їм цікаві лише надані цінності та результати, яких ви допомагаєте їм досягти. Зменшивши вартість, залучите лише клієнтів, не здатних дозволити собі інвестувати у цінні рішення.
Щоб значно збільшити продажі B2B, відстоюйте високі цінові рамки і побачите, наскільки частіше закриватимете більші угоди — з найкращими лідами.

7. Копайте глибоко, щоб знайти проблеми

Прагніть по-справжньому зрозуміти те, що відбувається у бізнесі партнера. З якими ключовими труднощами вони стикаються? Витрати на ці завдання для бізнесу на місяць? А на рік? Відповіді ці питання стимулюють стратегічні плани зі збільшення прибутку.

8. Тримайте емоції під контролем

Продавати успішним компаніям складно. Складніше стикатися безпосередньо із впливовими особами, які приймають рішення у цих компаніях.
Одна з найкращих рекомендацій щодо закриття продажів B2B – контролюйте емоції. Не приймайте все близько до серця. Не лякайтеся зустрічі із наполегливим покупцем. Якщо він відчує ваш страх, поставите під загрозу угоду.

9. Вкажіть 3 варіанти у своїх пропозиціях

Не робіть нищівної помилки, пропонуючи потенційним клієнтам B2B схему з єдиним ходом розвитку. Якщо зробите це, ділові особи швидше за все почнуть шукати альтернативи, найкращі ціни та різні послуги.
Надайте кожній компанії по 3 індивідуальні пропозиції, що відрізняються вартістю та цінністю. Дозвольте вибрати те, що відповідає бюджету споживача та найкраще відповідає потребам. Ви здивуєтеся тому, скільки з них вибере найдорожчий проект.
Ці інсайдерські поради відкривають очі на суттєві відмінності між прямими продажами та угодами з іншим бізнесом. Змінюйте підхід, покращуйте свою ціннісну пропозицію та постійно розвивайтеся. Застосовуйте прості поради та правила прямих продажів В2В у своєму бізнесі та збільшуйте прибуток!

Рекомендуємо почитати

Рамка раздела контакты