Лояльность vs конверсия? Результаты предновогодней распродажи Marketing Gamers

Вспомните это время перед Новым годом. Этих сумасшедших несколько дней, когда все спешат закончить свои предпраздничные дела - сдать отчеты и закрыть проекты. Когда уже практически нарезаются салаты и готовятся новогодние тосты. Когда никому нет дела до образовательных программ или курсов.

В этой статье рассказываем, как стечение нескольких удачных факторов позволили обзвонить клиентов и провести маркетинговую кампанию по распродаже обучающих программ с успехом. Нам удалось не просто запустить проект менее чем за 24 часа, но и получить результаты, превышающие наши ожидания (Спойлер:18% конверсии на основной офер).

От заявки до скрипта

Обычно, на запуск проекта у нас уходит около 3 дней. Мы обсуждаем с клиентом задание, анализируем данные и на их основе пишем скрипты. Затем запускаем А/В-тестирование и только потом, выбрав наилучший вариант, начинаем полный автоматический обзвон клиентов. Но, в этот раз у нас не было 3-х дней. Запуск необходимо было совершить в сверхкраткие сроки.

Наш клиент - Marketing Gamers - топовая компания, основанная Киром Улановым, занимается проектами обучения в сфере digital-маркетинга. Маркетолог компании ранее работал с Keycall на другом проекте, поэтому выбирали они нас по “личному” опыту.

Первое обращение от них, мы получили в обед 25 декабря. Клиент заполнил наш бриф, где кратко поставил задачу и расписал требования. Они закрывали подразделение компании и проводили распродажу инфопродуктов со скидками до 91%, но не успевали обрабатывать все заявки, так как желающих было слишком много.

В тот же день вечером мы уже обсуждали подробности проекта. От нас требовалось выполнение функций первого менеджера, так как продажи велись по технике продаж в два голоса: это когда один менеджер должен обзвонить клиентов и “подогреть” их предложением, а вторым звонком уже другой менеджер закрывает продажу.

Ремарка: Техника продаж в два голоса - эффективный метод продаж по телефону. Бывает так, что клиент заинтересован, предложение выгодное и срочное, но на каком-то уровне голос первого менеджера он не воспринимает и сомневается в заключении сделки. Тогда присутствие второго голоса или второго персонажа (например, начальника отдела или руководителя компании) помогает компенсировать это “неприятие” и довести абонента до покупки.

У клиента уже были прописанные скрипты, по которым уже проводились продажи. Мы адаптировали их под голосового бота, добавили минимум правок, основываясь на предыдущем опыте запусков и аналитику, и начали автоматический обзвон клиентов.

Приятные открытия системы автоматического обзвона клиентов

Для этого проекта мы взяли на себя два сегмента аудитории:

Скрипт цеплял клиентов с первых фраз. Люди уже были знакомы с продуктами Кира Уланова, поэтому лояльно относились к предложениям. Голосовой бот обрабатывал возражения и отвечал на вопросы о цене. Keycall давал информацию о причинах закрытия отделения компании и, если главный продукт не вызывал у клиента желания, то предлагал завтрак-консультацию с основателем компании и двухнедельное индивидуальное сопровождение бизнеса.

Главным нашим страхом было то, что наша аудитория, все эти люди - маркетологи, менеджеры-продаж, программисты и другие диджитальщики - были “в теме”. Мы боялись, что как только они поймут, что с ними разговаривает бот, сразу бросят трубку. Но, открытием для нас стало то, что лояльность аудитории к компании (благодаря личному блогу Кира Уланова) и удачно адаптированный скрипт стерли разницу между обзвоном клиентов роботом и обзвоном менеджерами. Наши абоненты не бросали трубку, вежливо и полноценно общались, задавали вопросы и отвечали на оферы.

После двухдневного обзвона мы предоставили клиенту сегментированные данные по каждому абоненту для дальнейшей обработки.

Отдельно также были представлены данные тех, кому не интересно предложение, кто не взял, бросил трубку или попросил удалить номер из рассылки.

Итоги

За два дня (26-27 декабря 2019 года) наш голосовой бот обзвонил 925 абонентов. Средняя стоимость лида составила 15,5 грн. Мы успели проинформировать клиентов о распродаже до Нового года всего за два дня и оперативно предоставить данные заинтересованных в покупке клиентов на отдел продаж заказчика. Количество лидов, переданных на обработку менеджерами MG составила 18%. 6% абонентов были сразу заинтересованы в покупке основного продукта, а 1% - заинтересовались персональной консультацией Кира Уланова, чья стоимость в разы превышала стоимость информационных продуктов по распродаже.

Для голосовой рассылки нам достались абоненты, которые не были прямо заинтересованы в распродаже. По сравнению с “холодными” автообзвонами, где, чаще всего, в первом же предложении озвучивается финансовая выгода покупателя (читайте пример нашей работы для Prego), здесь главным якорем было решение “болей” клиентов. Услышав знакомое имя и результаты, которые они могут получить, люди “таяли”. Интерес подкреплялся действительно большой скидкой - до 91%, в денежном эквиваленте - до $6000. Несмотря на довольно суетливое предновогоднее время года, люди были готовы слушать и взаимодействовать и менеджерам компании Marketing Gamers достались “горячие” и готовые покупать клиенты. Главные выводы этой кампании в том, что ее успех был бы невозможен без оперативности нашей команды и лояльной аудитории нашего заказчика.