Как голосовой бот покупал трактор и продавал зерно

Вы знаете, как это отвлекать очень занятых людей от работы? А как отвлекать аграриев во время посевной или жатвы? Эти месяцы “жаркие” для них, независимо от погоды. В заботах о технике, семенах, удобрениях, запчастях, о сборе и, в конец, о cбыте урожая.

Но, в то же время, количество процессов вырастает и у тех, кто обеспечивает аграриев всем этим необходимым. Как быть услышанным, если в день фермерам звонят по 20-30 компаний с подобными предложениями? Как успеть обзвонить всех в базе, одновременно обрабатывая заинтересованных “пока горячо”?

К нам в компанию обратились два агропредприятия с разными “срочными” задачами, но с такими похожими проблемами. Как мы их решали и что из этого получилось, читайте ниже.

Сложности автоматического обзвона в агросекторе

Есть несколько сложностей, связанных с обзвоном базы фермеров. Самые главные из них:

В разных регионах Украины преобладают то русский, то украинский язык. А также их смесь - суржик, еще региональные говоры и особые местные диалекты. Их распознавание может стать препятствием для голосовых ботов (но не нашего).

Наши правила для автообзвона в агросекторе

Понимание сложностей и особенностей ниши позволило сформировать четкие правила для организации автоматического обзвона агробизнеса с максимальной конверсией.

Правило №1
Звонить с утра. В связи с тем, что процесс полевых работ не прекращается практически круглосуточно лучшее время для звонка - первая половина дня. Лучше - с 9 до 10 утра, а то и раньше. Редко можно встретить фермера, который в сезон спит до обеда, и достучаться к человеку все же легче на “свежую” голову.

Правило №2
Короткие скрипты по сути. Помните общие правила звонков для продаж? Здесь как никогда кстати их вспомнить (статья: 8 советов для эффективных звонков). Мы старались составлять максимально короткие предложения, с максимально коротким и внятным офером. Главное - быть услышанным. А в случае с плохой мобильной связью - это необходимо понимать и буквально. Короткие предложения - гарантия того, что занятой человек не заскучает, не отвлечется и полностью услышит то, что вы хотите сказать, даже если связь прерывается.

Правило №3
Деловой и дружелюбный тон. Обращение на “Вы”. Мы отвлекаем занятых людей. Здесь важно максимально вежливо и кратко изложить свое предложение. И если человек не может говорить прямо сейчас - лучше извиниться и перезвонить позже. Всегда учитываем это в наших скриптах для автообзвона. Для ответов “Занят”, “Не могу говорить” и других мы подключаем отдельную ветку диалога о том, что мы перезвоним позже. Часто, абоненты сами говорят, когда их набрать.

Правило №4
Язык. Мы подбирали язык в зависимости от региона. Украинский - для западных и центральных областей, русский - для восточных и южных. Благодаря этому стали ближе и “родней” для целевой аудитории:

Задача: найти заинтересованных и продать технику

Трактор - это не чехол для мобильного телефона. Решение о такой дорогостоящей покупке принимается аграриями несколько месяцев, а то и год.
Наш клиент, компания Агро-Союз до начала работы с нами обзванивала не больше 10 контактов в день в связи с необходимостью подготовить уникальное коммерческое предложение каждому заинтересованному в технике. На момент обращения база составляла - чуть больше 1000 контактов из Днепропетровской области.
Среди целей, которые поставил перед нами заказчик, была актуализация базы, и предложения покупки украинских и китайских тракторов. Нам надо было “прощупать” клиентов на готовность покупать технику.

Некоторые фермеры принципиально не покупают китайскую (украинскую, беларусскую, корейскую и другую) технику, поэтому важно было также сегментировать базу на тех, кто хочет и планирует покупать; кто готов рассмотреть технические характеристики товара; кому актуальна покупка любой с/г техники; кто уже ушел из сферы или не будет покупать трактор ближайшие несколько лет.
Решение этих задач мы разбили на несколько этапов:

Как все прошло

Голосовой бот сэкономил компании 3 месяца работы и снял негатив с менеджеров. Для обработки им передавались лиды, заинтересованные в покупке техники. Менеджеры успевали перезванивать и готовить коммерческие предложения по графику, ведь часто абоненты указывали, когда планируют покупку техники - через три месяца или полгода.

Во время этого проекта наш дополнительный модуль распознавания показал себя во всей красе - отличия говора и суржик не стали проблемой для общения голосового бота с абонентами. Они, в большинстве даже не догадывались, что разговаривали с голосовым ботом. Некоторым абонентам так понравился женский голос нашего голосового бота, что они расспрашивали о том, как у нее дела уже при разговоре с менеджерами. Пришлось говорить, что первый обзвон проводила стажер.

Мы закрыли обзвон по продаже тракторов с конверсией 11,5% и ценой лида всего $1.78. Без общего перенапряжения и спешки, мы обработали базу в ~1000 контактов, и привели заказчику больше 100 заинтересованных потенциальных клиентов. А Агро-Союз стали нашими постоянными клиентами.

Задача: уточнить наличие сырья и готовность его продать

Время посевной и жатвы горячее и для скупщиков зерновых. Сложность работы с этой задачей в том, что количество контактов достигает десятков тысяч, ведь для таких компаний одинаково важными являются все фермеры, домохозяйства и селяне - все они могут сеять агрокультуры на продажу. Из этого появляется вторая сложность - из года в год базы меняются - какого-либо онлайн реестра для проверки актуальности не существует. В этой сфере в одном году фермер может засеять пшеницу, на следующий год - кукурузу, а на третий год вообще заняться животноводством.
Менеджеры зашиваются - из года в год им необходимо обзвонить базы, уточнить наличие и вид сырья и готовность его продать.

Компания Спин Агро обратилась с несколькими заданиями: актуализировать базу, определить наличие и тип сырья, уточнить готовность к сотрудничеству.

Для решения нам понадобилось проработать несколько вариантов диалога для голосового бота. Мы задавали вопросы и если человек показывал интерес, спрашивал о цене и другое - предлагали консультацию менеджера. Как это было:

Результаты автоматического обзвона

Поскольку обзвон проводили по всей Украине - были скрипты и на украинском и на русском языках. Модуль распознавания помог определить ответы, независимо от суржика и особенностей говора.
Люди не догадывались, что с ними общается голосовой бот. Охотно расспрашивали о ценах, отвечали, что больше не работают в сфере или о том, что уже все продали.
Благодаря этому мы смогли сегментировать базу и подготовить менеджерам контакты, которые готовы обсуждать сотрудничество.

Учитывая то, что в базе было больше 3000 контактов, менеджеры не успели бы за сезон актуализировать их. Мы справились за 1 день. Конверсия в заинтересованных была 8%. Задавали вопросы еще 14%. 29% опрошенных - закрыли предприятие или работают в другой сфере. Только представьте, что примерно 900 людей из базы уже не работают в агро! Менеджерам Спин Агро не пришлось тратить на них свои силы, уделяя время работе только с потенциальными клиентами, которых подготовил голосовой бот.

Почему у Keycall получается

Нам не впервые брать на себя упрощения бизнес-процессов для агропредприятий. Наш бот одинаково хорошо распознает ответы не только на русском, но и на украинском и на суржике. Поэтому удобен для контактов во всех регионах Украины. Мы готовим конверсионные скрипты, исходя из опыта, и выбираем время для звонков, оптимальное для агрониши. Взяв проект в работу мы стараемся разобраться в бизнесе и нише. Поэтому получаем отличные результаты, а клиенты становятся постоянными.