Для підвищення продажів використовуються різні способи та інструменти. Головний момент тут – у оптимальному співвідношенні витрачених ресурсів та кінцевому результаті. Припустимо, рекламний відділ дотримується правил піару, дорожить репутацією, регулярно бере участь у різних акціях та тематичних зустрічах. Дзвінків, заявок надходить багато, завантаженість співробітників висока, а дохід залишає бажати кращого. Чому так відбувається і що робити?

Рекомендуємо переглянути систему продажів у вашій фірмі. Можливо, невеликі корективи згідно з рекомендаціями далі або застосування голосового бота для обдзвону Keycall помітно покращать ситуацію.

7 робочих способів, як підвищити продажі по телефону

Експертні рекомендації на тему, як покращити продаж телефоном, будуть корисні всім компаніям. Ви можете використовувати їх у комплексі або окремо. Головне зрозуміти, що саме не так у поточній системі телефонних продажів у компанії та усунути недоліки. Багато організацій не адаптують продажі по телефону під реалії, що змінюються, роками не вносять жодних коректив у звичний план дій - а це негативно впливає на результати і прибуток.

Складання списку тем для обговорення

Підготовка переліку питань та тем для розмови – перша та головна рада до старту продажів. Досить п'яти пунктів. Надішліть список майбутньому співрозмовнику, щоб він вивчив його, не відволікався під час продажу. Така підготовка дозволяє контролювати хід розмови і не упускати з уваги важливі питання.

Стандартний перелік тем стосується:

Болей клієнта – які завдання потрібно вирішити, що за проблема зараз є, звідки вона взялася, що можна зробити.
Завданнь потенційного покупця – які інструменти він планує використати для вирішення проблеми, що за терміни, як оцінювати хід справи.
Бюджету – чи виділено його, якщо ні, коли буде визначено.
Особи, яка приймає рішення – або групи осіб, кого в організації стосується це завдання.

Подумайте, як сформулювати питання щодо них. Формулювання мають бути такими, щоб ви отримали чіткі відповіді для подальшої успішної роботи та зростання продажів.

З'ясуйте, хто прийматиме рішення

Щоб підвищити продажі телефоном, не починайте розмову з переконань, чому людині на тому кінці дроту так потрібен ваш продукт. Це лише відштовхне і зменшить шанси на успіх. Для початку обговоріть всі питання, які складали до дзвінка. З урахуванням отриманих даних ви зрозумієте, як саме ваш продукт допоможе вирішити запит саме цього користувача. Індивідуальні пропозиції – сама робоча версія.

Щоб дізнатися, хто прийматиме рішення, використовуйте такі питання:

«Чи ви затверджуватимете проект додатково з кимось?»
«Ви плануєте обговорювати рішення щодо купівлі?»
«Як конкретно ви ухвалюєте рішення про купівлю?»

У будь-якому випадку вам щось дадуть відповідь – це допоможе з'ясувати, з ким ви розмовляєте, визначити перелік тем для обговорення. Самі питання нейтральні, негативного відгуку викликати не повинні.

Використовуйте точки дотику

При продажах телефоном ефективно використовувати ПТД – техніку показу точок дотику. На практиці дзвінки, які починаються з обговорення цих самих точок, завжди є більш результативними, а перебіг розмови виходить доброзичливим та позитивним.

Сенс у тому, що на початку розмови слід продемонструвати клієнтові дотики. Головна складність полягає в їхньому визначенні – інформація не завжди очевидна. Не варто говорити з ходу, що ви телефонуєте презентувати продукт або послугу. Робіть акцент на тому, що в курсі – компанія клієнта займається певними видами діяльності, шукає можливості розширення, а в нас якраз є що запропонувати.

Варіантів ПТД існує багато, вони мають підбиратися під конкретний бізнес та особливості вашої ситуації. Можливо, доведеться витратити час на підготовку – зате результати не розчарують.

Системність та аналіз

Наступна порада з продажу телефоном – це організувати системний підхід. Якщо ви аналізуєте результати, робите висновки, вносите корективи, то абсолютно точно досягнете успіху. Системність потрібна всім типів дзвінків – теплих, холодних, вхідних.

Попрацюйте з такими пунктами:

Застосування CRM для обліку.
Наявність вирви продажів, її ефективність.
Способи обліку дзвінків працівників.
Запис розмов, аналіз з метою оцінки ефективності поточної комунікації.
Робота з запереченнями.
Точки, де стопоряться угоди.
Та інші.

Відповіді на ці питання продемонструють слабкі місця та допоможуть визначити вектори розвитку.

Слухайте та аналізуйте свої телефонні дзвінки

Перебуваючи тут і зараз, ми оцінюємо інформацію суб'єктивно, не бачимо і не чуємо всього. Тому рекомендовано прослуховувати дзвінки та виконувати роботу над помилками.

Не бійтеся заперечень і підготуйтеся до них

Заперечення під час продажу неминучі. Більше того, вони можуть стати важелем для збільшення кількості угод - все залежить від того, як ви з ними працюєте. Підготовка до заперечень дозволяє відпрацьовувати не менше третини всіх відмов та наводити нових клієнтів.

Рекомендації, як вести продаж по телефону під час роботи з запереченнями:

«Мені треба подумати». Наведіть хоча б два аргументи на користь вашого продукту і знову запропонуйте купити його. Якщо клієнт звернутися до конкурентів, він все одно може думати про ваші аргументи.
«Це дорого». Заперечення за умови попереднього узгодження бюджету трапляється рідко, але можливе. Запропонуйте клієнту подивитись ціну з позиції перспективи всіх вигод. Наприклад, так, річ дорога, але вона служить у 10 разів довше за дешеві, порахуйте, що ви навіть заощадите.
«Потрібна інша комплектація/модифікація». Ідеальний привід, щоб задати клієнту додаткові питання, що наводять, і краще зрозуміти його потреби. Паралельно можна наводити додаткові аргументи «за» укладання угоди.

Як бачите, правила прості, але при цьому дієві. Почніть впроваджувати їх сьогодні та оцінюйте результати.

Правило трьох «так» у продажах

Суть у тому, щоб підвести співрозмовника до трьох відповідей так. Є статистика, яка показує – після трьох «так» ймовірність укладання угоди перевищує 50%. Для цього ставте правильні та однозначні питання:

Пропозиція підходить вам?
Наш продукт вирішує ваші завдання?
Ви зупинитесь у пошуку?

Працює принцип трьох «так» підсвідомо, але найголовніше для вас – максимально ефективно.

Що по фішкам для ефективних продажів по телефону?

Фішки для ефективних продажів по телефону

Чим довше ви працюєте, тим більше з'являтиметься знахідок для підвищення якості робочих операцій. Якщо говорити конкретно про дзвінки, то на них почне йти трохи часу, пройде хвилювання, підніметься конверсія.

Додаткові рекомендації, які можуть бути корисними:

Активно залучайте клієнта до розмови. Пропонуйте разом подумати, дати зворотний зв'язок, ін.
Поліпшіть тембр голосу. Послухайте себе у записі – це дасть реальну виставу. Неприємний голос – найчастіша причина відмови від угоди.
Не бійтеся холодних дзвінків. Вони за грамотного підходу дають хороші результати.
Стримуйте обіцянки. Якщо казали клієнту, що передзвоніть протягом дня, обов'язково зробіть це.
Знайдіть фішку свого продукту та наголошуйте на ній. Бажано як звичайна людина, а не співробітник компанії, зацікавлений у продажу.
Утримайтеся від критики конкурентів. Обговорення в принципі та негативних оцінок.
Робіть компліменти. Головне, щоб вони звучали максимально природно та доречно.

Ще один дієвий спосіб, як збільшити продаж телефоном – використовувати голосовий бот для обдзвону Keycall. Бот завжди в хорошому настрої, не втомлюється, не дратується, вибудовує діалог згідно із заздалегідь складеним скриптом. Програма Keycall добре розуміє діалектизм, суржик. Згідно зі статистикою, він забезпечує до 25% конверсії із дзвінка в лід – навіть для холодної бази.

Keycall і є ваша головна порада для успіху

Завдяки Keycall ви зможете автоматизувати дзвінки. Компанія надає послуги під ключ – достатньо надати базу для роботи. Серед доступних послуг – дзвінки по холодних та клієнтських базах, нагадування, збір зворотного зв'язку. Результати завжди прогнозовані.

Залишились питання? Ви можете замовити презентацію з Зум або Скайп для демонстрації можливостей чат-бота Keycall.