Как проводить холодные звонки с пользой для компании

Еще 8 советов для холодных продаж

Холодные звонки потенциальным клиентам настолько эффективны, настолько эффективными вы их сделаете. Это значит, что вам и вашей команде необходимо проделать серьезную стратегическую подготовку, чтобы провести холодный обзвон в вашу пользу.
Холодные обзвоны дают возможность отделу продаж ковать железо, пока горячо, и предвидеть потребности клиентов. Связываться с потенциальными клиентами задолго до того, как это сделают конкуренты. И в этом существенные плюсы. Но! Не спешите хвататься за трубку прежде, чем ознакомитесь с советами и техниками от профессионалов продаж.
В этой статье собраны хитрости и техники от лидеров рынка, которые не просто позволят вам чувствовать себя уверенней, но и действительно принесут пользу в виде подъема продаж.

1. Проведите исследование

“Не начинайте звонки с мыслью, что отсутствие продаж равно провалу - давление этой мысли может превратить продажи в устрашающую работу. У вас уйдет от 5 до 12 звонков, чтобы конвертировать холодного потенциального клиента в настоящую возможность, так что не ожидайте получить “Да!” здесь и сейчас. Вместо этого, проведите исследование о компании и о контакте, которому вы звоните. Установите себе цель, которая переместит потенциального клиента ближе к продаже, и постарайтесь понять возможные возражения и способы их преодоления.
Всегда помните, что это не “что-то не так с продуктом” или “я делаю что-то не так”. Возможно, это просто не удачное время для покупателя, чтобы сделать покупку. У вас могут быть целые дни наполненные людьми, которые отвергают вас, принимают с хорошим впечатлением или теплом. Поэтому, постарайтесь принимать “нет”, как “не сейчас”, чтобы избавиться от страха перед холодными звонками.”

- Ян Кларк, руководитель отдела продаж Frank Recruitment Group.

2. Опирайтесь на тактические подходы

Цитата Виктора Антонио о том, как победить холодные звонки
“Победа в холодных звонках заключается в вашей стратегии. Вы можете создать 6 недельную программу по привлечению потенциальных клиентов с интеграцией в email:
1 неделя: Голосовой звонок с ценностью №1
2 неделя: E-mail с ценностью №1
3 неделя: Звонок с ценностью №2
4 неделя: E-mail с ценностью №2
5 неделя: Звонок с ценностью №3
6 неделя: E-mail с ценностью №3,”

- Виктор Антонио, основатель Sales Velocity Academy.

3. Отправьте информацию перед звонком

“Отправляйте информацию письмом. Если это возможно, то отправляйте ее перед тем, как позвонить. Это информирует лида о том, что вы хотели бы созвониться. После звонка отправьте follow-up письмо с информацией, которую запросил ваш потенциальный клиент.”

- Альбер Хо, консультант Healthcare Heroes.

4. Сопереживайте клиенту

“Чтобы помочь клиентам “увидеть” то, что они не понимают, вам необходимо найти то, что им близко. При объяснении сложной концепции кто-то обязательно будет сопротивляться. Либо вы будете бороться, чтобы объяснить чуждую идею слушателю, либо слушатель будет пытаться понять, что вы хотите сообщить. Если последнее, то в большинстве случаев абонент просто положит трубку.”

- Том Стенфил, СЕО ASLAN Training.

5. Задавайте вопросы

Какие вопросы необходимо задавать клиентам во время холодных продаж

“Успешные продажи это не только о продвижении вашего продукта или сервиса. Передовые продажники должны использовать холодные звонки, чтобы исследовать, что именно отзывается у потенциальных клиентов и внедрять это в процесс продаж. На протяжении холодного звонка, продажник обычно задает 4 вопроса, которые относятся к болям потенциального клиента, квалификации и ценности вашего продукта. Один из наилучших вариантов подготовки к холодным звонкам - это создание battle-карты по этим разделам. Этот процесс поможет натренироваться ставить приоритетные вопросы в зависимости от ответов потенциального клиента.”

- Рой Раанани, СЕО Chorus.ai

6. Смирение над гордыней

“Помните, что большинство уже довольны своим поставщиком, и верят, что сделали лучший выбор. Покажите смирение. Используйте “Я считаю, что мы можем добавить…” или “Мы могли бы…” вместо чрезмерно уверенного подхода к продаже.”

- Джон Рейд, президент и СЕО JMReid Group

7. Поддерживайте перспективу, несмотря на негатив

“Держите эти правила в голове перед и в процессе холодных звонков:
  • Напоминайте себе, что абонент действительно может получить выгоды от вашего продукта/сервиса, если он даст ему шанс. Это помогает в то время, когда вы получаете много негативных реакций на звонки.
  • Если абонент невежливый, это не ответ вам персонально. Скорее всего, это эффект от несвязанных обстоятельств, которые влияют на его состояние. Не позволяйте защитным мыслям проникать в вашу голову. Просто быстрее делайте следующий звонок.
  • Знайте, сколько каждый звонок “стоит” вам. Знайте количество звонков на продажу и, исходя из этого, оцените финансово каждую вашу попытку. Например, для одной продажи необходимо совершить 50 звонков, это значит, что каждый звонок стоит 2% от суммы вашей продажи. Отсылка каждого звонка к стоимости - эффективная мотивация во время непродуктивных холодных обзвонов.”

- Чат Книбб, директор инвестиционных продаж, Foresight Commercial Real Estate

Нам в Keycall Salesbot приходится сталкиваться со всеми трудностями холодных звонков. Конечно, голосового бота не останавливает негатив от клиентов - он всегда вежлив. Но, чтобы “заполучить” лида при составлении скрипта нам так же, как и живым менеджерам, необходимо изучать целевую аудиторию, доносить ценности и звучать “человечно”. Подробнее о естественном звучании голосового бота в кейсе: Как голосовой бот покупал трактор и продавал зерно.
Помните - успех не случается за ночь. Он требует добросовестности и целенаправленных действий каждого члена команды. Выигрышная стратегия холодных звонков - не исключение.
Чтобы обеспечить успех и преодолевать возражения с ходу, менеджеры по продажам должны читать между строк, слышать пожелания и потребности клиентов. Проявите холодным звонкам внимание, которого они заслуживают, и ваш отдел продаж сможет процветать, находить новых лидов, легко заключать сделки и зарабатывать постоянных клиентов. Еще больше советов: Продажи в 2020 году: 8 советов для эффективных звонков.

Рекомендуем почитать

Рамка раздела контакты

Наши контакты

Зарегистрируйтесь и получите бесплатную
консультацию по улучшению вашего бизнеса
это поле необходимо заполнить
это поле необходимо заполнить
это поле заполнено некорректно
это поле необходимо заполнить
это поле заполнено некорректно