Подготовка клиентской базы делается самостоятельно или покупается уже готовая.
Составление скриптов. Это специально разработанные реплики для оператора, используемые в разговоре с потенциальными клиентами. При жестком скрипте разговор имеет один возможный вариант развития. Гибкий скрипт может развиваться в различных направлениях в зависимости от заинтересованности клиента.
Хорошая подготовка менеджеров и операторов имеет большое значение в любой работе. Часто исход разговора во многом зависит от вежливости и квалификации работника.
Контроль качества. От способности оператора делать работу над ошибками и анализировать тактику ведения разговора зависит эффективность обзвона.
Внедрение CRM-системы. Инновация поможет правильно проанализировать и оценить результаты работы менеджеров.

Основные показатели эффективного проведения холодных звонков

Чтобы обзвон приносил новые результаты, его необходимо постоянно анализировать и контролировать. При повторении однотипных действий можно выявить закономерность, которую можно использовать для улучшения статистики сделок.

Нужно следить за такими данными:

Сколько холодных звонков было сделано, а сколько из них завершились положительным результатом.
Продолжительность разговора.
Соотношение длительности и результативности контакта.
Анализ работы каждого менеджера, чтобы выяснить, какая тактика самая эффективная.
Результативность конкретных скриптов для последующей корректировки.

Полезные советы профессионалов

Холодные обзвоны дают возможность отделу продаж ковать железо, пока горячо, и предвидеть потребности целевой аудитории. Связываться с потенциальными клиентами задолго до того, как это сделают конкуренты. И в этом существенные плюсы. Но! Не спешите хвататься за трубку прежде, чем ознакомитесь с советами и техниками от профессионалов продаж.

В этой статье собраны хитрости и техники от лидеров рынка, которые не просто позволят вам чувствовать себя уверенней, но и действительно принесут пользу в виде подъема продаж.

1. Проведите исследование

“Не начинайте звонки с мыслью, что отсутствие продаж равно провалу – давление этой мысли может превратить продажи в устрашающую работу. Может уйти от 5 до 12 звонков, для конвертации холодного потенциального клиента в настоящую возможность. Не ожидайте получить «Да!» с первого раза. Проведите исследование о компании и о контакте, которому вы звоните. Установите цель, которая переместит потенциального клиента ближе к продаже, постарайтесь понять возможные возражения и способы их преодоления. Всегда помните, что это не «что-то не так с продуктом» или «я делаю что-то не так». Возможно, это просто неудачное время для покупателя, чтобы сделать покупку. У вас могут быть целые дни, наполненные людьми, которые отвергают вас, принимают с хорошим впечатлением или теплом. Постарайтесь принимать «нет», как «не сейчас», чтобы избавиться от страха перед холодными звонками клиентам.”

- Ян Кларк, руководитель отдела продаж Frank Recruitment Group.

2. Опирайтесь на тактические подходы

Цитата Виктора Антонио о том, как победить холодные звонки

“Победа в холодных звонках заключается в вашей стратегии. Вы можете создать 6 недельную программу по привлечению потенциальных клиентов с интеграцией в email:
1 неделя: Голосовой звонок с ценностью №1
2 неделя: E-mail с ценностью №1
3 неделя: Звонок с ценностью №2
4 неделя: E-mail с ценностью №2
5 неделя: Звонок с ценностью №3
6 неделя: E-mail с ценностью №3,”

- Виктор Антонио, основатель Sales Velocity Academy.

3. Отправьте информацию перед звонком

“Отправляйте информацию письмом. Если это возможно, то отправляйте ее перед тем, как позвонить. Это информирует лида о том, что вы хотели бы созвониться. После звонка отправьте follow-up письмо с информацией, которую запросил ваш потенциальный клиент.”

- Альбер Хо, консультант Healthcare Heroes.

4. Сопереживайте клиенту

“Чтобы помочь клиентам “увидеть” то, что они не понимают, вам необходимо найти то, что им близко. При объяснении сложной концепции кто-то обязательно будет сопротивляться. Либо вы будете бороться, чтобы объяснить чуждую идею слушателю, либо слушатель будет пытаться понять, что вы хотите сообщить. Если последнее, то в большинстве случаев абонент просто положит трубку.”

- Том Стенфил, СЕО ASLAN Training.

5. Задавайте вопросы

“Успешные продажи это не только о продвижении вашего продукта или сервиса. Передовые продажники должны использовать холодные звонки, чтобы исследовать, что именно отзывается у потенциальных клиентов и внедрять это в процесс продаж. На протяжении холодного звонка, продажник обычно задает 4 вопроса, которые относятся к болям потенциального клиента, квалификации и ценности вашего продукта. Один из наилучших вариантов подготовки к холодным звонкам - это создание battle-карты по этим разделам. Этот процесс поможет натренироваться ставить приоритетные вопросы в зависимости от ответов потенциального клиента.”

- Рой Раанани, СЕО Chorus.ai

6. Смирение над гордыней

“Помните, что большинство уже довольны своим поставщиком, и верят, что сделали лучший выбор. Покажите смирение. Используйте “Я считаю, что мы можем добавить…” или “Мы могли бы…” вместо чрезмерно уверенного подхода к продаже.”

- Джон Рейд, президент и СЕО JMReid Group

7. Поддерживайте перспективу, несмотря на негатив

“Держите эти правила в голове перед и в процессе холодных звонков:

Напоминайте себе, что абонент действительно может получить выгоды от вашего продукта/сервиса, если он даст ему шанс. Это помогает в то время, когда вы получаете много негативных реакций на звонки.
Если абонент невежливый, это не ответ вам персонально. Скорее всего, это эффект от несвязанных обстоятельств, которые влияют на его состояние. Не позволяйте защитным мыслям проникать в вашу голову. Просто быстрее делайте следующий звонок.
Знайте, сколько каждый звонок “стоит” вам. Знайте количество звонков на продажу и, исходя из этого, оцените финансово каждую вашу попытку. Например, для одной продажи необходимо совершить 50 звонков, это значит, что каждый звонок стоит 2% от суммы вашей продажи. Отсылка каждого звонка к стоимости - эффективная мотивация во время непродуктивных холодных обзвонов.”

- Чат Книбб, директор инвестиционных продаж, Foresight Commercial Real Estate

8. Уважайте время клиента (и свое)

“Я учу своих агентов произносить в конце каждого звонка: «Хорошо! Жду вас в 3 часа в понедельник. Я выделяю это время для вас, и гарантирую, что это не пустая трата времени. Я хочу убедиться в вашем присутствии, поскольку тоже не хочу тратить время впустую.» Это звучит честно? Это может звучать довольно дерзко, но люди ценят занятость собеседника и понимают, что ваше время ценно!”

- Сара Хорник, исполнительный партнер Hudson Wealth Management

Преимущество холодных звонков голосовым ботом Keycall

Какие вопросы необходимо задавать клиентам во время холодных продаж

Наша компания предлагает услугу обзвона с помощью речевого помощника. Используя голосовой бот Keycall, вы оцените такие преимущества:

Экономия времени операторов колл-центра для проведения действительно результативных звонков.
Получение готового отчета о звонках холодным клиентам за несколько дней в то время, как для живого человека необходимо месяц и больше.
Если по какой-то причине наш робот не смог дозвониться клиенту, вы не оплачиваете этот звонок.
Написание скриптов и их анализ теперь перестает быть вашей головной болью.
Программа холодного обзвона разная для каждого заказчика. Она даже может корректироваться в ходе работы.

Нам в Keycall приходится сталкиваться со всеми трудностями холодных звонков. Конечно, голосового бота не останавливает негатив от клиентов – он всегда вежлив. Но, чтобы «заполучить» лида при составлении скрипта нам так же, как и живым менеджерам, необходимо изучать целевую аудиторию, доносить ценности и звучать «человечно». Подробнее о естественном звучании голосового бота в кейсе: Как голосовой бот покупал трактор и продавал зерно.

Помните – успех не случается за ночь. Он требует добросовестности и целенаправленных действий всех членов команды. Выигрышная стратегия холодных звонков – не исключение.

Чтобы обеспечить успех и преодолевать возражения с ходу, менеджеры по продажам должны читать между строк, слышать пожелания и потребности клиентов. Проявите холодным звонкам внимание, которого они заслуживают, и отдел продаж сможет процветать, находить новых лидов, легко заключать сделки и зарабатывать постоянных клиентов. Еще больше советов: Продажи в 2020 году: 8 советов для эффективных звонков.