Автоматизация процесса продаж для B2B

Автоматизации продаж для В2В – на примере фильтрации базы для производителя стройматериалов

Современные технологии проникают во все сферы нашей жизни. Не обошли они стороной и В2В-рынок. Не все продавцы готовы переходить к инновациям, поскольку считают это бесполезной тратой денег. Практика показывает, что в этом сегменте рынка есть участки работы, которые может выполнять робот. Например, холодные звонки В2В с помощью голосового бота осуществляются гораздо быстрее и эффективнее.
Любой товар и услугу можно продать с помощью телефонных звонков, если найти правильные точки касания. Это постоянно доказывает голосовой бот Keycall, который продвигает продукты самых различных ниш: автомобили, обувь, агротехника, электроника, курсы, концерты и выставки. Сегодня разберем яркий пример того, как работает автоматизация продаж В2В ниши.

Зачем нужна автоматизация холодных звонков в B2B продажах

Бесспорно, любое нововведение необходимо для увеличения прибыли компании. Основной задачей отдела продаж является удовлетворение потребностей постоянных клиентов и приобретение новых.
Часто, когда наплыв заказов возрастает, менеджер не успевает совершать обратную связь по заявкам, от чего страдает репутация компании. Для избегания таких ситуаций нужна автоматизация В2В.
Внедрение инноваций в бизнес требует планирования. Вы должны точно знать, какого результата хотите добиться и просчитать необходимый ресурс для этого. Если поставленная цель оправдывает понесенные затраты, то вы все делаете правильно.
Для эффективного внедрения «умного» ресурса необходимо тесное сотрудничество бизнеса с IT отделом. Такая связь необходима, поскольку никто, кроме самой компания, не знает о ее потребностях. IT специалистам легче выполнять поставленные задачи, если они знают все нюансы бизнеса.
Подготовка проекта автоматического обзвона командой Keycall

Холодные звонки умным голосовым ботом в B2B

Часто для повышения уровня продаж компании прибегают к холодному обзвону потенциальных клиентов. На это уходит много времени, а результат не всегда оправдывает ожидания. Keycall предлагает сделать эту рутинную работу за вас. Задумывались ли вы, сколько звонков в день должен делать менеджер по продажам В2В для получения положительного результата? С голосовым ботом возможно за один час осуществить 12 000 звонков.
Преимущество робота в том, что он всегда вежлив и никогда не устает. В отличие от операторов колл-центра, бот работает четко по запрограммированному алгоритму. Абонент часто не догадывается, что разговаривал с машиной, а не живым человеком.

Холодные звонки В2В техника продаж по телефону: как это работает

Предлагаем облегчить функции отдела продаж с помощью голосового бота. Работа над проектом происходит в таком порядке:
  • Получение задачи и ознакомление со спецификой бизнеса и опытом холодных продаж В2В компании-заказчика.
  • Получение базы данных целевой аудитории, с которой нужно работать.
  • Составление скриптов для работы.
  • Используем умного голосового бота, на базе Google Speech Api.
  • Проводим тестирование составленных скриптов на 10% телефонных номеров.
  • Вносим правки в разработанные диалоги и запускаем обзвон.
  • По результатам проделанной работы составляем отчет. Вносим данные о том, кто из целевой аудитории нуждается в дополнительной консультации менеджера или готов сделать заказ.
Если в ходе обзвона, бот наткнулся на автоответчик или звонок остался без ответа, то компания не оплачивает его. Чем раньше вы решитесь на внедрение голосового бота для повышения конверсии в холодных звонках В2В, тем больше шансов на то, что более продвинутые продавцы не вытеснят вас с рынка.
Внедрить технологию обзвона ботом в бизнес решили поставщики стройматериалов Aeroc, которые до этого не пользовались ничем подобным. Мы вышли на них, запустив автоматические звонки по базе потенциальных клиентов. В компании очень удивились, узнав, что с ними разговаривает робот, и это пробудило их попробовать IT в своих продажах.

С чем нам пришлось иметь дело?

Aeroc — это производитель изделий из газобетона, чья продукция изготавливается на двух заводах и реализуется застройщикам по всей Украине. Их клиентами обычно являются такие же предприниматели, как они, и большинство сделок — это повторные продажи, ведь те, кто занимается строительным бизнесом, постоянно нуждаются в материалах для новых проектов.
Клиент — производитель стройматериалов
Целью обращения в Keycall стала актуализация клиентской базы. 12 лет работы Aeroc наполнили базу контактов номерами, среди которых нужно было найти согласных на повторную покупку и отсечь тех, кто перестал работать в строительстве. Голосовой бот уже имел опыт звонков В2В по продаже материалов и поэтому мы знали, как взаимодействовать с аудиторией. Большое значение уделили анализу звонков отдела продаж клиента. Слушали разговоры с партнерами Aeroc, чтобы понять, как общаться с людьми этого круга. Требовалось донести ценность газобетона до клиентов, показывая это на практических выгодах (с людьми из бизнеса нужно общаться на их языке).

Нюансы работы с проектом холодных звонков для В2В

Мы составили скрипт с презентацией товара. Если человек заинтересовался, мы передавали его контакты менеджерам. А в случае отказа, предлагали другой товар со скидкой и бесплатной доставкой. По окончанию разговора сообщали, что отправим каталог со своей продукцией для ознакомления на всякий случай.
После запуска в диалог добавлялись ответы на вопросы, которые чаще всего интересовали покупателей: «Какая стоимость? Откуда звоним? Какие сроки доставки?». По итогу тестирования решили отправить в запуск скрипт, озвученный мужчиной, к нему в данной сфере относились доверительнее.
Мужской голос для озвучки скриптов строительной компании
Компании удалось открыть к разговору предпринимателей из строительного бизнеса и ответить на возражения клиента с максимальной пользой для заказчика. Люди задавали вопросы и просили отправить подробную информацию на почту, тогда как на звонок от менеджера соглашались немногие. Это вызвано сферой деятельности: бизнесмены слишком заняты для разговоров, и предпочитают ознакомиться с ассортиментом в удобное для них время, либо делегировать это дело другим сотрудникам.

Что получил клиент после сотрудничества с Keycall

Производители подобных товаров обычно используют классические методы в продажах, ведь сделки такого масштаба принято обсуждать лично. Мы подобрали лучшее время для холодных звонков В2В, чтобы не отвлекать абонентов от более важных дел. Aeroc стали первыми в своей сфере, кто решился на автоматизацию одного из бизнес-процессов и не прогадали. Keycall обработал все контакты из многолетней базы и исключил неприбыльных. Менеджеры избавились от бесполезной работы и получили лояльную аудиторию, подогретую к повторной покупке.
Результаты автоматического обзвона Keycall для компании Aeroc
За 2 дня удалось получить 7,64% лидов, что для серьезных сделок в сегменте B2B — просто отличный результат. 7,36% задавали вопросы, а значит они попадут в список к потенциальным клиентам. Голосовой бот доказал, что эффективен в продажах товаров даже со сложными техническими характеристиками.
Приятно видеть, что такие крупные компании, как Aeroc, начинают заменять бизнес-процессы инновационными технологиями. Это открывает им новые возможности и позволяет бесконечно улучшать свою производительность.

Рекомендуем почитать

Рамка раздела контакты