Продажи в 2020 году: 8 советов для эффективных звонков

В этой статье мы хотим поговорить о том, что делать, если вам не хватает входящих лидов? Как поддерживать свой конвейер заполненным, чтобы создавать новые возможности, если ваши входящие каналы исчерпаны, а обзвон холодной базы не приносит результата?

Звоните “в теплую”.

Что такое теплый звонок?

В отличие от холодных звонков, теплые напрямую связаны с компанией, которую вы заранее определили как подходящую, хотя они еще не проявили интереса к вашему продукту или услуге. Основываясь на ваших знаниях и опыте, они соответствуют профилю ваших успешных клиентов.

Также можно обратиться к потенциальным клиентам, которые еще не конвертировались на вашем сайте. Вы просто должны сделать это правильно. Ключ к успеху теплых звонков это эффективность, продуктивность и оглашение ценности в течение первых 15 секунд. Да, верно - всего 15 секунд.

8 советов для эффективных теплых звонков

1. Определите подходящие компании

Найдите те, которые выглядят как ваши лучшие клиенты. У них будет такая же боль, а это значит, что им будет проще продавать и у них будет более высокий уровень удержания. Изучите своих покупателей и научитесь быстро распознавать идеальных. Просмотрите свою клиентскую базу и определите ключевые сходства между вашими наиболее успешными клиентами, чтобы у вас было четкое представление о том, что искать.

2. Исследуйте компанию

Подготовка очень важна для теплых звонков - в конце концов, вы не сможете получить отдачу, если не знаете, о чем заботится ваш потенциальный клиент. Используйте соцсети и сайт, чтобы прочитать немного о компании и собрать конкретную информацию.

Как минимум, вы должны знать, сколько лет компания работает, количество сотрудников, их местонахождение и их ценностное предложение. Это может показаться очевидным, но знание этих основ важно. Это поможет вам определить тип проблем, с которыми этот бизнес может столкнуться, и адаптировать ваше представление о нем. Боль компании из 10 человек сильно отличается от боли компании из 500 человек.

3. Будьте человеком

Главная техника телефонных продаж, секретное оружие представителя - голосовой тон и чувство юмора. Ваш голосовой тон может поставить людей в непринужденное положение или взволновать, а способность заставить людей смеяться заставит их доверять вам больше, чем любой шаг продаж.

Ваши клиенты чрезвычайно заняты, поэтому будьте как можно приятнее и покажите, что понимаете требования своих позиций. Улыбайтесь, когда звоните (абоненты могут услышать это!), особенно если звоните рано утром.

Мы в Keycall проводим эксперименты, сравнивая разные голоса дикторов для нашего голосового бота, и их влияние на конверсию.
На этом фото - диапазон голоса спикера на вебе. Однотонный и без эмоций.

А на этом фото - голос нашей дикторки.

Путем анализа кампаний, мы определили, что чем больший диапазон голоса - тем лучше он воспринимается аудиторией, он более человеческий. У голоса с “живым”, не монотонным диапазоном, конверсия в среднем лучше на 2-3%.
Но, не только диапазон важен. Важна и тональность голоса - мягкость, жесткость или стремительность. Подбор голоса под определенную задачу или нишу бизнеса позволяет сравнительно улучшить результаты кампании. В любом случае, чем живее и заинтересованные звучит ваш голос, тем большая вероятность, что вас будут слушать и слышать.

4. Подготовьте скрипты

Ссылка на конкретную, уникальную информацию и постановка хорошего вопроса устанавливает уровень доверия и открывает двери для профессионального разговора.

Ключ - это предоставить как можно более подробную информацию по теме, с которой знаком абонент на другом конце “провода”. Например, вот пример разговора, на который можно ориентироваться для составления скрипта для продаж:
“Здравствуйте! Меня зовут Марина из Keycall Salesbot. Я видела, что на прошлой неделе вы опубликовали материал в блоге о воронке продаж вашей компании с действительно захватывающим названием. Я прочитала ее дважды, и раздел о вашей стратегии был довольно интересным. И решила позвонить, чтобы поговорить с вами и спросить, насколько стратегия оказалась успешной.”

Думаете, у ваших абонентов хоть когда-нибудь был такой звонок? Искреннее знание вопроса меняет игру. Оно дополняет перспективу, сразу привлекает абонента и приводит к последующим вопросам о том, почему компания выбрала эту стратегию, удалась она или не удалась, что они планируют делать дальше, и как вы можете помочь.

5. Пусть коллега позвонит вам

Нет лучшего способа узнать, что именно работает, а что лучше не начинать, чем испробовать на себе. Имея это ввиду, попросите другого продавца в вашей команде позвонить вам. Притворись, что вы типичный абонент и проработайте все возможные возражения и вопросы для подробного составления скрипта для продаж.

6. Не говорите больше пяти минут

Даже если вы обнаружите, что ваш продукт отлично подходит, теплый звонок все еще отвлекает вашего собеседника. Примите правильные решения, если разговор идет хорошо, но с уважением относитесь к его времени. Через несколько минут спросите:
«Есть ли у вас еще несколько минут или лучше отправить вам информацию по электронной почте?»

7. Отправьте электронное письмо

Отправив электронное письмо, вы улучшите свою видимость. Если вы на самом деле поговорили с покупателями, они, вероятно, откроют ваше сообщение прямо сейчас, когда ваше имя все еще им знакомо.

В своем письме поблагодарите их за потраченное время и предоставьте дополнительные идеи для решения их самой большой бизнес-проблемы. Можно даже передать ваше сообщение с помощью короткого видео - его легко записать на веб-камеру с помощью бесплатной программы Wistia Soapbox.

8. Определите следующий шаг

Каждое общение с потенциальным клиентом должно быть направлено на то, чтобы стимулировать процесс продажи по телефону или исключить из сегодняшней стратегии. Включите одно четкое предложение в свое последующее письмо, чтобы потенциальный клиент знал, что будет дальше. Даже если ответ отрицательный, вы заложили основу для будущих отношений.

Из холодных звонков все сложнее и сложнее получать выгоду в 2020 году и их конверсия желает лучшего, но это не означает, что любой телефонный звонок неэффективен. Примеры из нашей работы доказывают обратное. Во время подготовки к Черной Пятнице, нам удалось достичь конверсии +36% у клиентов, что покупали от 2 до 10 лет назад (Подробнее в статье: +36% лидов с остывшей базы клиентов).

Главное, уделите время тщательному исследованию перспективных клиентов, прежде чем предлагать им конкретную, целевую ценность, и пожинайте плоды теплых звонков - продажи по телефону.