Каждый отдел продаж разрабатывает собственный скрипт для телефонных продаж. Но в маленьких фирмах, где на телефоне сидит несколько сотрудников, скрипты не так популярны.

Как понять, что вашему бизнесу нужно разработать единый скрипт для продаж?

результаты звонков у сотрудников отличаются;
вы не можете спрогнозировать количество продаж в день, неделю или месяц;
новые сотрудники долго вникают в суть работы, на обучение уходит много времени и вовлеченности других сотрудников;
вы получаете жалобы от клиентов и плохие отзывы про общение с менеджером.

Если в отделе продаж есть похожие признаки — необходимо немедленно разработать скрипт для звонков клиентам.

Плюсы и минусы использования продающих скриптов в продажах

Плюсы:

Увеличивается количество успешных сделок за счет продуманных ответов на возражения
Ускоряется процесс обучения новых сотрудников
Качество общения и сервиса повышается, что способствует доверию клиента
Исключаются такие факторы, как невнимательность, плохое настроение, усталость менеджера — он будет действовать по сценарию, а не исходя из эмоций

Но есть и обратная сторона использования скриптов:

Исчезает ощущение индивидуального подхода. Фразы менеджера превращаются в клише, и клиент думает, что в его проблему не вникают, а отвечают заготовками
Работа по четкому скрипту не дает шансов импровизации. А именно с ее помощью неожиданно закрываются самые высокие сделки.

Но бизнес должен опираться не на фортуну, а на статистику. С импровизацией могут играть поистине талантливые продавцы, самородки. Если нашли таких — скрипты им ни к чему. А для остальных, составьте надежный, проверенный и универсальный скрипт.

Как составить продающий скрипт: семь проверенных правил

Скрипт для продаж по телефону должен быть гибким и подлежать коррекции минимум раз в год или перед новым проектом. Несмотря на то, что модель поведения клиента не меняется, меняются обстоятельства, ассортимент и появляются новые возражения. Чтобы поддерживать эффективность, регулярно прослушивайте разговоры и вносите изменения.

Вот своего рода “костяк” для создания продающего скрипта, который вы должны адаптировать под особенности своего бизнеса.

Приветствие и представление имени менеджера.
Озвучивание названия компании и должности сотрудника.
Оффер в выбранной технике продаж (с наводящими вопросам, акцентом на проблеме или яркой выгодой).
Управление диалогом со стороны менеджера, он держит инициативу.
Положительный тон беседы.
Обработка предугаданных и спонтанных вовзражений клиента.
Окончание разговора менеджером: подвод к закрытию сделки и вежливое прощание.

Последний пункт очень важен, так как разговор часто заканчивается не сделкой, а “Я подумаю” и прощании менеджера. Сотрудник не должен просто отпустить клиента, а назначить точное время следующего звонка, уточнить причины раздумий или еще показать альтернативную выгоду.

По такому шаблону из семи пунктов можно составлять продающий скрипт для телефона, а также проверять работу менеджера по прослушке.

Обзвон голосовым ботом Keycall по скрипту

Наш подход к составлению продающего скрипта для обзвона голосовым ботом Keycall

В наш сервис автоматических звонков обращаются компании, у которых уже есть рабочие продающие скрипты, но мы не может их использовать при обзвоне роботом.

Скрипт для звонков менеджера и обзвона ботом отличаются по своей структуре. В отличии от человека, голосовой бот не может ответить на спонтанные вопросы. Он реагирует записанными репликами на предусмотренные ответы от клиента. Поэтому скрипт изначально пишется так, чтобы инициатива была за ботом, а диалог предсказуем.

Специалисты голосового маркетинга знают, как написать действенный продающий скрипт, и запускают проект автообзвона уже через 3 дня после обращения.

Как мы работаем?

Анкетирование клиента и погружение в бизнес: изучение ЦА, бизнес-модели, статистики отдела продаж, прослушивание разговоров менеджеров.
Сразу определяем цель, сроки и озвучиваем стоимость.
Составление продающего скрипта для обзвона роботом. Аналитики и специалисты продаж предусматривают типичные ответы на вопросы робота и возражения. Сотрудничая с отделом продаж клиента, создаем несколько веток разговора.
На этом этапе мы выбираем голос для озвучивания реплик и записываем с диктором весь скрипт для робота.
Пробный обзвон для тестирования. На небольшой выборке мы проверяем несколько вариантов скрипта. Насколько отличается конверсия? На какой голос клиенты лучше реагируют? Ответы на какие вопросы стоит добавить в скрипт?
Программирование голосового бота и запуск звонков по базе с наиболее конверсионным, улучшенным скриптом (не прекращаем дорабатывать и совершенствовать скрипт в процессе).
Сегментация ответов клиента. Для удобной обработки отделом продаж, все ответы абонентов сортируются по категориям. Отдельно создаем файл со сводкой статистики по длительности разговоров, количеству успешных звонков и расходам на проект.

Доверив процесс обзвона сервису автозвонков Keycall, вы не беспокоитесь об эффективности скрипта и продуктивности отдельных менеджеров. От написания текстов до аналитики результатов — за вас все сделает команда профессионалов.

Ваши клиенты получают наивысший сервис, а вы 100% получаете предсказуемо положительный результат звонков.