Как повысить продажи: 7 простых шагов для повышения продаж

Если вы думаете, что в продажах работает удачное стечение обстоятельств и харизма продавца — вы ошибаетесь. Успех сделки зависит от соблюдения четкой инструкции, и только потом от таланта сотрудника. Больше половины компаний пренебрегают процессами в продажах, пуская все на самотек, и значительно уступают в эффективности тем, кто работает по отлаженной схеме. Имея перед глазами пошаговый план, менеджер быстрее доводит сделку до конца, к тому же, это помогает выявить, на каком этапе находится каждый клиент и какие шаги предпринять по отношению к нему. Конечно, смекалку никто не отменял, ведь разговор с клиентом непредсказуем и нужно быть гибким. Но, в продажах важна последовательность, нарушив которую, вы можете просто сорвать сделку.

7 этапов продаж

Эталонной схемы осуществления продажи не существует. Мы опишем стандартные процессы продаж, которые вы должны адаптировать под особенности своего бизнеса, потребности клиента и состояние рынка.

1. Поиск потенциальных клиентов

Ищите тех, кто заинтересован в вашем предложении или предположительно может интересоваться. Минимизируйте траты времени и усилий менеджеров на обработку нецелевых контактов. Используйте чат-боты, блоги, рекламу в социальных сетях, автоматический обзвон, отраслевые мероприятия или личные рекомендации — генерируйте лиды подходящим для вашей ниши способом.

2. Подготовка

Необходимо изучить кто ваш потенциальный клиент и чем он живет. На этом этапе вы ищете подход к человеку. В идеале, собирать эту информацию нужно еще на этапе генерации лидов, например, задав уточняющие вопросы о возрасте и роде деятельности в онлайн-форме. Если вы этого не сделали — бороздите интернет: личные блоги и профили соцсетей в свободном доступе.

3. Касания

Это этап холодных, ознакомительных звонков, в которых надо наладить дружеский контакт и одновременно нащупать точки влияния. Задавайте наводящие вопросы о ситуации или бизнесе клиента, так вы выясните, чем можете быть полезным, и сразу же предложите решение. Здесь должен работать опытный менеджер, который умеет аккуратно вести разговор чтобы не смутить клиента, а наоборот, побудить открыться.

4. Презентация

Узнав потребности клиента, вы можете представить свой продукт с выгодной для него стороны. Предоставьте ему решение его проблемы или заинтересуйте приятным подарком в честь знакомства. Презентация точно будет эффективной, если вы правильно определили боли клиента при первом касании.

5. Работа с возражениями

Проработали презентацию до мелочей, разрекламировали свой товар, но клиент отказался? Это не повод считать сделку прерванной и отпускать покупателя. Сомнения — это нормально, отвечая на вопросы клиента вы еще раз приводите весомые доводы в свою пользу.

Самый частый ответ, который слышат менеджеры — “Хорошо, я подумаю“. Это далеко не значит, что ваша презентация сработала, а наоборот, скорее всего клиент уйдет, если его не дожать. Это невысказанное недоверие. Обязательно узнайте, что мешает ему откликнуться на предложение, что его смущает? Подумайте заранее над ответами, на основе предыдущих сделок и гипотез создайте альтернативные ветки разговора, предусмотрев все популярные возражения.

6. Закрытие

От презентации до покупки должно пройти как можно меньше времени. Не давайте клиенту время передумать и помните, что ваши конкуренты тоже активно действуют. Для этого, сразу переводите разговор к способу оплаты или доставки. Покажите клиенту, что предложение ограничено или стимулируйте бонусом. К примеру: “Если вы совершите покупку прямо сейчас, получите 20% скидку”. Это заставит покупателя не медлить с оплатой товара.

7. Поддержание контактов с клиентом (follow up)

Об удержании клиентов мы говорили много, и скажем еще раз. Лояльные постоянные клиенты — основной источник прибыли. И они же являются каналом привлечения новых лидов, так как более 90% людей доверяют личным рекомендациям, а не рекламным объявлениям. Поэтому после сделки не теряйте связи со своими покупателями, следите за вектором их действий и будьте готовы в нужный момент напомнить о себе полезной информацией или необходимым продуктом по скидке.

Ошибки в процессах продаж

Главная и самая частая ошибка — это несоблюдение последовательности процессов. Или же слишком быстрый переход к следующему этапу, когда клиент еще не готов. Например, начав ознакомительный разговор с презентации, вы скорее всего не получите положительного ответа. Клиент не ждет вашего звонка и ничего о вас не знает, поэтому может отказаться даже не дослушав. Сначала нужно провести анализ клиента, найти точки соприкосновения и обнаружить его боли, затем озвучить их и только потом предложить решение своим продуктом.

Также, менеджеры часто упускают клиентов, которые “хотят подумать” на этапах обработки возражений и закрытия сделки. В большинстве таких случаев, клиент пропадает и оказывается, что вся работа проделана напрасно. Чтобы этого не случилось, фиксируйте результат каждого процесса и требуйте его завершения. Руководитель отдела продаж должен следить за тем, чтобы клиенты не задерживались в фазе “размышлений”, а закрывались или отсеивались, чтобы не отнимать ценное время сотрудников на пустые звонки.

Преимущества систематизации продаж

Когда менеджер по продажам видит перед собой схему продаж, он выполняет конкретные шаги и его работа становится продуктивнее. Так гораздо проще обучать новых сотрудников и донести до них, как работать с каждым этапом. Внедрение процессов продаж поможет вам:

Следуйте основным этапам продаж и вы увидите, как изменится ваш бизнес, а именно выручка и продуктивность. Вы наладите работу отдела продаж, увидите четкую картину жизненного цикла клиента и будете руководить каждым процессом, а следовательно, своим доходом.