9 способов как увеличить продажи в B2B

Не секрет, что продавать другому бизнесу сложно. Это игра с высокими ставками, требующая совершенно уникального подхода, и она кардинально отличима от прямых реализаций потребителю. Вопрос о том, как повысить продажи, актуален для всех сфер бизнеса. Мы собрали несколько фишек, которые помогут продавать в В2В эффективнее.

Что такое прямые продажи в чем отличие от непрямых?

Чем меньше посредников между продавцом и потребителем, тем выше вероятность получения выгодной сделки и высокого дохода. Прямое сотрудничество предполагает реализацию продукта при непосредственном общении производителя с покупателем. Таким способом продаются стройматериалы, косметика, товары для здоровья, различные услуги. К этому сегменту относятся интернет-магазины.

Договоренности продавца с потребителем согласовываются при непосредственной встрече в удобном для собеседника месте, по телефону, через переписку по электронной почте или мессенджерам. Чем выше ценность сделки, тем ближе нужен контакт с компанией. Яркими представителями таких продажах В2В являются дистрибьюторы и торговые представители.

Чем отличаются прямые и непрямые В2В каналы реализации?

Эти два вида сотрудничества отличимы количеством посредников между производителем и конечным потребителем. При прямых сделках участников процесса минимум – это производитель, дистрибьютор и непосредственно покупатель. При непрямых каналах реализации между первым и последним звеньями появляется оптовый дилер, посредник и магазин.

Основы прямых продаж в B2B

Первое и главное правило для увеличения в этом направлении – это ориентация на потребителя и его потребности. Старайтесь расположить его к себе прежде нежели продавать товар. Выслушивая клиента, вы располагаете его к себе и заодно получаете больше информации о его потребностях и интересах. Рекомендуем прислушаться еще к таким рекомендациям:

Стоит отметить, что для повышения продаваемости недостаточно прямых каналов. Стоит также уделять внимание потребителям, с которыми потеряли контакт после разовых сделок или постоянного сотрудничества.

Основная цель прямой продажи

Предприниматель нацелен на увеличение прибыли. Для этого используются различные инструменты. В каждом конкретном случае необходимо выбирать специально разработанную тактику исходя из специфики бизнеса, опыта работы и подхода к работе. Важно определиться именно с целью и уже от этого отталкиваться в разработке схемы. Не забывайте, что рядовой сотрудник должен быть заинтересован в хорошем исходе не меньше руководителя. Система поощрений – наилучший инструмент для этого.

Одной из популярных техник, которые используются для постановки цели, является SMART. Эта аббревиатура буквально означает такие свойства:

Инструменты B2B продаж

К каждому партнеру нужно иметь отдельный подход. Когда человек расслаблен и никуда не спешит, то ему легче воспринимать полученную информацию о продукте. Для более тесного контакта используются различные локации и каналы общения, которые рассмотрим далее.

Улица

В людных местах лучше располагаться возле торговых центров, в парках или на площадях. Здесь поток целевой аудитории неиссякаем. Каждый идет по делам и имеет возможность избежать непосредственного контакта с рекламой. В то время как в замкнутом пространстве появляется чувство зависимости от обстоятельств.

Пример такого метода – яркая вывеска со стойкой, где предложено ознакомиться с образцами продукции. Чем ярче постановка, тем вероятнее получить продуктивный контакт с потребителями.

Реклама непосредственно в офис клиента

Развитие В2В продаж привело к тому, что потенциальный подрядчик может прийти посреди рабочего дня без предварительной договоренности прямо в кабинет. Это не очень вежливо, и есть риск, что вас не пустят даже на порог, аргументируя распространением различных мошеннические схемы. Метод можно применять в крайнем случае.

Онлайн-формат

Контакты через мессенджеры, чаты или мобильную связь стали особенно популярными. Поскольку обзвон и рассылка писем вручную – очень трудоемкий процесс, все больше компаний прибегают к помощи голосовых ботов, чат-ботов и других видов искусственного интеллекта. Не лишним буде иметь бизнес-страничку в соцсети, чтобы быть доступнее.

Запланированная встреча

Непосредственный контакт с бизнес-руководителем в непринужденной обстановке увеличивает шанс на то, что вы будете внимательно выслушаны. Если контактное лицо согласилось на встречу, значит ваше предложение уже чем-то его заинтересовало. Ход событий во многом будет связан с подготовленностью и компетенцией консультанта. Перед встречей лучше изучите потребителя, чтобы преподнести продукт с правильной стороны. Это важно не только для этого канала общения, но и для других инструментов торговли.

Советы по продажам B2B

1. Подпишитесь на обновления потенциальных партнеров

У ваших предполагаемых клиентов есть блог, рассылка или профиль в социальных сетях, в которых они регулярно делятся контентом? Подпишитесь на них и следите за обновлениями от компании. Это поможет понять их бизнес-приоритеты и то, как они взаимодействуют с потребителями. Учитывая эту ценную информацию для B2B процесса, сможете сформулировать ценность, показывая, как поможете партнеру обслуживать своих покупателей.

2. Направляйтесь к тем, кто принимает решение

Большинство компаний ставят менеджеров по закупкам на передний план, но на самом деле они не решают судьбу покупки. Вот почему самые успешные специалисты по оптовым продажам B2B пропускают этих людей и обращаются прямо к тем, кто компетентен в заключении сделки.

Не тратьте время, развивая отношения с менеджерами, каким бы удобным способом это не казалось. Они не имеют бюджета и не сделают весомый вклад в развитие деловых отношений. Вместо этого продавайте только сторонам, которые располагают авторитетом и деньгами для одобрения покупки.

3. Продавайте конкретные бизнес-результаты

Бизнесменам не интересны ваши бизнес-разработки. Они нацелены на результаты, которые поможете им достигнуть.

В прошлом, команды реализовывали задачи, продвигая преимущества и особенности товара. Но теперь это не сработает. Сегодня, если хотите превзойти конкурентов, сфокусируйтесь на продаже ощутимых, прибыльных итогов.

4. Четко сформулируйте свое ценностное предложение

Если вы собираетесь продавать долларовым мультимиллионерам, вам лучше быть готовым быстро и четко озвучиьь ценность продвигаемого продукта. Много продаж в B2B «сливаются» просто потому, что менеджеры не способны объяснить свое отличие от конкурентов и презентовать ценность для бизнеса, которому продают.

Контактируя с потенциальными компаниями, убедитесь, что четко понимаете уникальность предложения. Сделки в B2B каналах продаж, как правило, имеют более высокую стоимость. Чтобы заполучить контракт, вы должны четко описывать преимущества для покупателя. Клиент должен понять проблему, которую намеревается решить ваш офер.

Такой подход определяет трудности партнера и то, как вы можете их решить. Если обслуживаете несколько сегментов рынка, которые ищут решения разных проблем, то у вас должно быть отдельное ценностное предложение для каждого сегмента.

Самые успешные продавцы B2B записывают и запоминают дословно его текст, чтобы быть готовым в любой момент пустить его в ход.

5. Встречайтесь лично с теми, кто принимает решение

Мы уже говорили о продаже напрямую людям, от которых зависит сделка, пропуская менеджеров по закупкам. Сейчас время рассказать, как это реализовать.

Ответ простой: Продавайте, встречаясь с глазу на глаз, насколько это возможно. Садитесь в поезд, прыгайте в автобус, забронируйте рейс, проедьтесь на машине пару часов. Делайте все возможное для встречи с особами, принимающими решения, в каждом бизнесе, которому пытаетесь продать.

Когда продаете высококачественные товары или услуги, требующие серьезных вложений, будьте готовы пройти лишнюю милю для встречи. Большинство конкурентов все еще пытается закрывать B2B сделки телефонными звонками. Быстрая поездка решает успех сделки или ее потерю. Игнорирование этого секрета прямых продаж может стоить вам успешного контракта.

6. Поддерживайте свои премиальные цены

Успешных и прибыльных компаний не интересуют ценовой вопрос – на самом деле, им интересны только предоставленные ценности и результаты, которых помогаете им достичь. Снизив стоимость, привлечете только клиентов, не способных позволить себе инвестировать в ценные решения.

Чтобы значительно увеличить продажи B2B, отстаивайте высокие ценовые рамки и увидите, насколько чаще будете закрывать более крупные сделки — с лучшими лидами.

7. Копайте глубоко, чтобы обнаружить проблемы

Стремитесь по-настоящему понять происходящее в бизнесе партнера. С какими ключевыми трудностями они сталкиваются? Расходы на эти задачи для бизнеса в месяц? А в год? Ответы на эти вопросы стимулируют стратегические планы по увеличению прибыли.

8. Держите эмоции под контролем

Продавать успешным компаниям сложно. Сложнее стыкаться напрямую с влиятельными лицами, принимающими решения в этих компаниях.

Одна из лучших рекомендаций по закрытию продаж B2B — контролируйте эмоции. Не принимайте все близко к сердцу. Не пугайтесь встречи с настойчивым покупателем. Если он почувствует вашу напуганость, поставите под угрозу сделку.

9. Укажите 3 варианта в своих предложениях

Не совершайте сокрушительной ошибки, предлагая потенциальным клиентам B2B схему с единственным ходом развития. Если сделаете это, деловые лица скорее всего начнут искать альтернативы, лучшие цены и разные услуги.

Предоставьте каждой компании по 3 индивидуальных предложения, отличающихся стоимостью и ценностью. Позвольте выбрать то, что соответствует бюджету потребителя и лучше всего отвечает потребностям. Вы удивитесь тому, сколько из них выберет самый дорогостоящий проект.

Эти инсайдерские советы открывают глаза на существенные отличия между прямыми продажами и сделками с другим бизнесом. Меняйте подход, улучшайте свое ценностное предложение и постоянно развивайтесь. Применяйте простые советы и правила прямых продаж В2В в своем бизнесе и увеличивайте прибыль!