Скидка может помочь вам ускорить сделку, которая медленно продвигается и вызвать приверженность к вашей компании. Вы будете только пожинать пользу от дисконт-стратегии - но только не каждый раз, когда клиент попросит скидку.
Обещание скидки потенциальному клиенту перед фактическими переговорами может иметь три негативных последствия:

Покупатель подсознательно припишет вашему продукту низшую ценность. В конце концов, если рентабельность - это то, что вы декларируете, то почему вы настолько готовы продать продукт за меньшую стоимость?
Смещается фокус с ценности на стоимость. Вместо того, чтобы говорить и думать о влиянии вашего продукта на жизнь и бизнес, клиент думает о том, сколько он стоит.
Вы теряете часть собственной силы торгов. Удачные переговоры требуют взаимных уступок.

Если вы обещаете скидку на начальном этапе процесса продаж, вы теряете возможность попросить что-нибудь взамен. Такой процесс создает опасный прецедент односторонних уступок.
Когда придет время составлять реальный договор, покупатель будет привыкший получать все, что он попросит без обратных действий или уступок.
Конечно, отвечать на запросы о дисконте на протяжении реальных переговоров может быть испытанием. Но, вы должны удовлетворить ожидания потенциального клиента, не разрушая вашу норму прибыли.

Если ваш потенциальный клиент говорит - “Это стоит слишком дорого”, а вы пытаетесь найти правильные слова, у нас для вас подготовлено несколько ответов. Используйте их на протяжении переговоров по продаже.

Как отвечать на запросы клиентов по поводу цены или скидки

При первом касании

1. “Вы обратились к тому, кому нужно. Но, перед тем, как мы обсудим скидку, давайте разберемся, что вы ищете в предложении. Это позволит мне предоставить вам наиболее точный просчет”.

Если цена вашего продукта или услуги в основному зависит от индивидуальных потребностей потенциального клиента, целей или ситуации, “первое касание” - это очень рано для того, чтобы обсуждать скидки. Без знания конечной ценности сделки, вы не сможете определить размер скидки, которая удовлетворит клиента и будет держать вас в рамках прибыльности.

Письмо-ответ на просьбу о скидке чтобы узнать больше о компании клиента.

Рассказав о решении проблемы клиента с помощью вашего продукта или услуги, вы сможете больше заинтересовать его в сделке на ваших условиях.

2. “Является ли для вас цена главным препятствием к покупке?”
Есть несколько возражений, которые невозможно преодолеть. Если запрос о скиде поступил сразу после информации о цене, возможно клиент не имеет средств, чтобы приобрести продукт по полной цене и пытается понять, рассматриваете ли вы возможность дисконта. Ответьте “Нет”, и клиент с большой вероятностью уйдет.

Или же, клиент может оплатить полную стоимость, но заинтересован получить скидку, если это возможно.

Этот вопрос помогает понять мотивацию клиента. Если он отвечает, что цена - это не проблема, отвечайте ответом с пункта №1. Если он отвечает, что “Да, это главное препятствие” - покопайтесь глубже в его финансовой ситуации. Вам придется признать невозможность сделки, если ваш продукт слишком далеко от финансовых возможностей клиента.

На протяжении презентации или демонстрации продукта

3. “Мы абсолютно точно сможем поговорить о точных цифрах, но давайте убедимся, что мы с вами на одной волне по поводу того, что решения подходят под ваши потребности”.

На этом этапе продажи запрос о дисконте обычно показывает желание потенциального клиента купить. Поскольку он согласился просмотреть демо или презентацию, он точно заинтересован в продукте - теперь он думает о подробностях покупки.

Тем не менее, не обещайте дисконт прямо сейчас. Автоматически принимая запрос сделает вас слишком нетерпеливым к закрытию сделки, что может сыграть против вас на протяжении реальных переговоров. Это может также заставить вашего потенциального клиента задаться вопросом - не переоценили ли они ценность вашего продукта.

Используйте этот ответ, чтобы отложить разговор о дисконте. Вы не говорите прямо, что скидки не будет. Но, вы напоминаете потенциальному клиенту, что этот разговор не уместный, пока вы оба не будете уверенны в том, что есть взаимное соответствие.

Переговоры

4. “Почему?”

Писатель Юрген Апелло рекомендует использовать этот простой и эффективный вопрос во время переговоров с клиентами, которые торгуются ради торга.

Юрген Апелло о том, как он работает с клиентами, которые просят скидку.

“Проблема в том, что некоторые клиенты считают, что они имеют дело с намеренно завышенной ценой и торгуются, чтобы снизить цену до “правильной”, объясняет он.

По опыту Апелло, клиенты часто отвечают “просто интересуюсь” и платят полную стоимость.

“Заметьте, я не говорю “Нет” людям, которые спрашивают меня о скидке,” он добавляет. “Вполне возможно, у них есть вполне весомая причина. Часто все сводится к настройке обмена ценностями.”

Письмо-ответ на просьбу клиента о скидке, чтобы узнать мотивацию запроса.

Например, покупатель имеет дело с сезонным бюджетом или переживает краткосрочные сложности с финансами. Рассмотрите дисконт в этом случае, но убедитесь, что попросили что-то взамен.

5. “Какая скидка будет приемлемой?”

Управляющий директор MTD Sales Training, Шон МакФит, предлагает использовать ответы потенциальных клиентов, чтобы превращать их в вопросы.

Если ваш продукт стоит $10 000 и покупатель говорит, что он хочет 15% скидки, спросите - “Вы говорите, что по вашему мнению $10 000 - это слишком дорого для [продукт] или вы не хотите тратить больше, чем $8 500?”

Это показывает или они не убеждены в истинной ценности вашего продукта, или просто не могут его себе позволить. Если это последнее, предложите им сокращенный или менее полный вариант.

Вы должны сказать, “Ранее вы выбрали [более дорогой пакет] потому что [это помогло бы сократить больше времени и ресурсов]. Но, мы можем предложить вам пакет за $7000, если вы не готовы платить больше.”

Если ваш клиент говорит, что хочет более дорогой продукт по цене дешевого, возвращайтесь к разговору о ценностях.

6. “Что, если мы пообщаемся в следующем квартале? Как вы думаете, у вас будет достаточно средств, чтобы принять наше предложение?”

Иногда ваше решение просто не запланировано в бюджете вашего клиента. Надеемся, вы узнали это раньше в путешествии клиента, перед тем, как вы посвятили слишком много времени, чтобы сблизиться с ним.

Удостоверьтесь, что вы исчерпали все возможности работы с потенциальным клиентом, который действительно заинтересован в вашем продукте. Но, если бюджета недостаточно, вы можете деликатно задать этот вопрос. Таким образом вы не потеряете потенциального клиента, но сможете предложить наилучший вариант для обеих сторон - не тратить сейчас время на клиента, который не сможет платить и не отбирать у клиента время, а лучше предложить ему свой продукт тогда, когда он будет готов заплатить за него полную стоимость.

Выводы

Не молчите, не соглашайтесь и не отказывайте сразу. Узнайте, что мешает клиенту оплатить полную стоимость и работайте с возражениями. Для подготовки и изучения ваших клиентов перед тем, как приступать к конкретным действиям, используйте техники проведения звонков с этой статьи: Продажи в 2020 году: 8 советов для эффективных звонков. С простыми ответами из нашей статьи вы никогда не будете бояться слышать “скидка” от потенциальных клиентов.