Обещание скидки потенциальному клиенту перед фактическими переговорами может иметь три негативных последствия:
- Покупатель подсознательно припишет вашему продукту низшую ценность. В конце концов, если рентабельность - это то, что вы декларируете, то почему вы настолько готовы продать продукт за меньшую стоимость?
- Смещается фокус с ценности на стоимость. Вместо того, чтобы говорить и думать о влиянии вашего продукта на жизнь и бизнес, клиент думает о том, сколько он стоит.
- Вы теряете часть собственной силы торгов. Удачные переговоры требуют взаимных уступок.