Правила формирования ценности продукта

Формирование ценности продукта на примере продажи билетов на бизнес форум

Стабильно высокая прибыль обеспечена в случае, когда продукт полностью совпадает с желаниями клиента. Каким бы прекрасным не был ваш товар, люди не станут за него платить, если он не решает их проблему. А правильно сформированная ценность станет мощным толчком к покупке с любым ценником.

Как создать ценность?

Прежде чем создавать продукт, нужно убедиться что он действительно нужен вашему клиенту. Сделать это можно с помощью шаблона ценностного предложения, созданного Алексом Остервальдером.
Шаблон создания ценностного предложения Алекса Остервальдера
Согласно ему, вначале следует определить страхи и желания клиента. Люди покупают продукт для удовлетворения потребностей, обретения безопасности или создания wow-эффекта. У клиентов бывают и скрытые потребности, которых он не осознает. Ваша задача обнаружить и указать на такие проблемы. Покажите, насколько легче станет жить с вашим продуктом.
Теперь, когда вы собрали портрет клиента, поставьте себя на его место. Подумайте, как ваш продукт может соответствовать его требованиям. Пройдитесь по каждой из болей и опишите, как вы можете их решить. Исходя из желаний клиента, определите эмоциональный окрас, который подействует на клиента лучше всего.
Также нужно найти или создать отличие от конкурентов. Узнайте, чем клиент сейчас заменяет ваш продукт и предложите ему лучше. Понятно, что вся эта информация не лежит на поверхности. Перед созданием ценностного предложения вам нужно серьезно подойти к анализу аудитории. Спрашивайте у людей напрямую, что они ищут, путем опросов и сбора обратной связи.

Пример того, как правильно донесённая ценность стимулирует продажи

В Keycall Главным и самым объемным этапом работы над проектом является анализ целевой аудитории. Мы создаем детальный профиль потенциального клиента и создаем формулировку ценности, которая всегда попадает в яблочко.
Ярким примером служит организованный Evo.company и Лига.net форум для предпринимателей. Продажа билетов на мероприятие возлагалась на голосового бота Keycall. Признаться, впервые приходилось сталкиваться с настолько требовательными клиентами. Посетителями форума являлись топ-менеджеры и известные владельцы бизнеса. Чтобы убедить их потратить свое драгоценное время на ивент, и даже просто на разговор, нам пришлось предоставить веские аргументы.
Портрет целевой аудитории бизнес форума
Мы отказались от эмоциональных акцентов, а пытались создать максимально короткую и четкую формулировку. Предприниматели — люди рационального мышления, они сразу фокусируются на выгоде и если ее не находят, теряют интерес. Кроме того, чтобы говорить на одном языке с дельцами — оперировали цифрами и фактами.
Нам следовало убедить клиента в посещении мероприятия, где ему будут продавать услуги. Форум был посвящен внедрению цифровых технологий в бизнес. О способах модернизации рассказывали известные спикеры, представляя свои продукты для B2B. Так, как автоматизация бизнеса направлена на улучшение производительности и экономию ресурсов, это стало главным рычагом влияния на клиента. Итак, было создано 2 скрипта:
“...Меня зовут Инна, Ево.Компани. Совместно с нашим сервисом Вчасно и Лига.Закон делаем форум для малого и среднего бизнеса о диджитализации. 25 экспертов расскажут об инструментах и сервисах, которые экономят деньги и время предпринимателей. Проходить все будет 25 октября в киевском ДЕПО. Отправить вам промокод на скидку 10%? …”
“...меня зовут Ольга, Ево.Компани. Звоню пригласить вас на Форум о диджитализации "Бизнес без бумаги". На нем 25 спикеров расскажут о реальных кейсах и инструментах автоматизации компании и отдельным блоком, о влиянии на бизнес концепции "Держава в смартфоні". При покупке билета до конца недели действует скидка в 10%. Отправить вам промокод?”
В одном из скриптов мы показали решение вечных проблем бизнесменов: расход денег и времени. А в другом решили доказать авторитетность — фактические кейсы и спикеры должны были вызвать доверие у предпринимателей, ведь от них ожидалась покупка дорогостоящих услуг.
Оба варианта оказались действенными, и, что примечательно, клиентов абсолютно не интересовала цена билета. Ценность нашего предложения была для них гораздо дороже, ведь им помогут сохранить ресурсы и улучшить их бизнес, поэтому вопрос о стоимости билета даже не стоял.
Все это доказывает, что верное сформированная ценность автоматически повышает ценник вашей услуги. Предложите клиенту то, в чем он нуждается, и он заплатит за это любые деньги. Правильно преподносить предложение недостаточно, станьте полностью клиентоориентированными и начните делать продукт под запросы клиента. Это позволит вам зарабатывать больше и продавать без усилий.

Рекомендуем почитать

Рамка раздела контакты