Способы увеличить количество продаж для B2B ниши

9 способов повысить продажи в B2B

Не секрет, что продавать другому бизнесу сложно. Это игра с высокими ставками, которая требует совершенно уникального подхода, и он кардинально отличается от прямых продаж потребителю. Мы собрали несколько фишек, которые помогут сделать продажи в В2В эффективнее.

Советы по продажам B2B

1. Подпишитесь на обновления потенциальных клиентов

У ваших предполагаемых клиентов есть блог, рассылка или профиль в социальных сетях, в которых они регулярно делятся контентом? Подпишитесь на них и следите за обновлениями от компании. Это поможет вам понять их бизнес-приоритеты и то, как они взаимодействуют со своими клиентами. Учитывая эту ценную для B2B процесса информацию, вы сможете сформулировать ценность, показывая, как вы поможете клиенту обслуживать своих покупателей.
Как довести клиента из B2B до покупки

2. Направляйтесь к тем, кто принимает решение

Большинство компаний ставят менеджеров по закупкам на передний план, но на самом деле они не обладают квалификацией для принятия каких-либо решений о покупке. Вот почему самые успешные специалисты по продажам B2B пропускают этих людей и обращаются прямо к тем, кто принимает решения.
Не тратьте свое время, развивая отношения с менеджерами по закупкам, каким бы удобным способом это не казалось. Они не имеют бюджета и авторитета, сделать весомое вложение в ваш продукт и сервис. Вместо этого продавайте только заинтересованным сторонам, которые располагают авторитетом и деньгами для принятия решения о покупке.

3. Продавайте конкретные бизнес-результаты

Бизнесмены не заинтересованы в вашем продукте или сервисе. Они заинтересованы в результатах, которые вы поможете им достигнуть.
В прошлом, команды продаж закрывали B2B сделки продвижением преимуществ и особенностей их товара. Но теперь это не сработает. Сегодня, если вы хотите превзойти конкурентов, вам нужно сфокусироваться на продаже ощутимых, прибыльных результатов.

4. Четко сформулируйте свое ценностное предложение.

Если вы собираетесь продавать долларовым мультимиллионерам, вам лучше быть готовым быстро и четко сформулировать свое ценностное предложение. Много продаж в B2B сливаются, просто потому, что менеджеры продаж не способны объяснить свое отличие от конкурентов, и какую ценность они несут для бизнеса, который у них покупает.
Взаимодействуя с потенциальными компаниями, убедитесь, что вы четко понимаете уникальную ценность своего предложения. Сделки в B2B, как правило, имеют более высокую стоимость и более высокие ставки по своей природе. Чтобы выиграть продажу, вы должны четко сформулировать ценность предложения для потенциального покупателя. Каждый клиент, с которым вы работаете, должен понять проблему, которую намеревается решить ваш офер.
Ценностное предложение определяет проблемы вашего потенциального клиента и то, как ваш продукт может их решить. Если вы обслуживаете несколько сегментов клиентов, которые ищут решения разных проблем, то у вас должно быть отдельное ценностное предложение для каждого сегмента.
Самые успешные продавцы B2B записывают и запоминают дословно свое предложение, чтобы быть готовым в любой момент пустить его в ход.
Проработка ценности продукта перед продажей в B2B

5. Встречайтесь лично с теми, кто принимает решение

Мы уже говорили о продаже напрямую людям, от которых зависит сделка, пропуская менеджеров по закупкам. И сейчас время рассказать как именно это нужно делать.
Ответ простой: Продавайте им лично, насколько это возможно. Садитесь в поезд, прыгайте в автобус, забронируйте рейс, проедьтесь на машине пару часов. Делайте все возможное, чтобы встретиться лицом к лицу с особами, принимающими решения, в каждом бизнесе, которому вы пытаетесь продать.
Когда вы продаете высококачественные товары или услуги, требующие серьезных вложений, будьте готовы пройти лишнюю милю для личной встречи. Большинство ваших конкурентов все еще пытается закрывать B2B сделки телефонными звонками. Быстрая поездка может иметь решающее значение между закрытием сделки или ее потерей.

6. Поддерживайте свои премиальные цены.

Успешных и прибыльных компаний не интересуют ваши цены - на самом деле, их волнует только ценность, которую вы предоставляете, и результаты, которых вы помогаете им достичь. А если вы снизите цену, то привлечете только тех потенциальных клиентов, которые не могут позволить себе инвестировать в ценные решения.
Чтобы значительно улучшить ваши продажи B2B, отстаивайте свои высокие цены и увидите, насколько чаще вы будете закрывать более крупные сделки — с лучшими лидами.
Поиск информации о клиенте перед B2B продажами

7. Копайте глубоко, чтобы обнаружить проблемы.

Стремитесь по-настоящему понять, что происходит в бизнесе, которому вы продаете. С какими ключевыми проблемами они сталкиваются? Сколько стоят эти задачи для бизнеса в месяц? А в год?
Ответы на эти вопросы стимулируют стратегии продаж стать прибыльнее, чем вы себе можете представить.

8. Держите свои эмоции под контролем.

Продавать успешным компаниям сложно. Еще сложнее иметь дело напрямую с влиятельными лицами, принимающими решения в этих компаниях.
Вот почему один из лучших советов по закрытию продаж B2B — держать свои эмоции под контролем. Не принимайте все близко к сердцу. Сохраняйте спокойствие, и не пугайтесь встречи лицом к лицу с настойчивым покупателем. Если они почувствуют, что вы напуганы или нервничаете, это может поставить под угрозу вашу продажу.

9. Укажите 3 варианта в своих предложениях

Не совершайте сокрушительной ошибки, предлагая потенциальным клиентам B2B только один вариант в своем предложении. Если вы сделаете это, деловые лица скорее всего начнут искать другие варианты, лучшие цены и разные услуги.
Вместо этого, предоставьте каждой компании по 3 индивидуальных предложения, отличающихся по цене и ценности. Позвольте им выбрать то, что соответствует их бюджету и лучше всего отвечает их потребностям. Вы удивитесь тому, сколько из клиентов выберет самый дорогой вариант.
Эти инсайдерские советы открывают глаза на существенные отличия между прямыми продажами и сделками с другим бизнесом. Меняйте подход, улучшайте свое ценностное предложение и постоянно развивайтесь. Применяйте советы В2В продаж в своем бизнесе и увеличивайте прибыль!

Рекомендуем почитать

Рамка раздела контакты