Лучшие Техники продаж по телефону, которые работают

Техники продаж по телефону, которые действительно работают

Техника продаж по телефону – то, что помогает реализовывать товар л услуги с минимальными вложениями. Для этого применяются методики, которые зарекомендовали себя, как наиболее эффективные. Если общение имеет положительные результаты, менеджерам удается заинтересовать потенциального клиента в покупке товаров, склонить к заключению договора при встрече или получению необходимых данных.

Правила продаж по телефону поэтапно

Рассмотрим алгоритм продаж по телефону. Ведь именно стратегия поведения существенно влияет на конечный результат общения.
Какие этапы продаж по телефону?

Этап 1: Приветствие, установление контакта

Нужно показать себя в выгодном свете, задать диалогу правильный тон, добиться расположения клиента. Но у менеджера на это есть только десять секунд. Данный этап можно разделить на 3 части:
  • приветствие;
  • знакомство;
  • заинтересованность.
Приветствуя покупателя, необходимо представиться, сообщить, какую фирму вы представляете, чего вы хотите от клиента. После этого стоит узнать, с кем вы ведете диалог и как можно обращаться к собеседнику, чтобы ему было комфортно. Также нужно заинтересовать человека.

Этап 2: Определение потребностей

Перед тем как сделать предложение, необходимо узнать, в чем клиент испытывает потребность. Иначе время будет тратиться впустую. Если покупателя интересует, например, фотоаппарат, сначала стоит выяснить, для чего он планирует его использовать, нужен ли он для работы или для хобби.
Перед тем как сделать предложение, необходимо узнать, в чем клиент испытывает потребность. Иначе время будет тратиться впустую. Если покупателя интересует, например, фотоаппарат, сначала стоит выяснить, для чего он планирует его использовать, нужен ли он для работы или для хобби.

Этап 3: Презентация

Техника продажи по телефону непременно содержит презентацию продукта либо услуги. Здесь важно учитывать несколько моментов:
  • Говоря о продукте, называйте не только его характеристики, но и плюсы от его использования.
  • Выделяйте те свойства, которые могут удовлетворить запросы покупателя.
  • Акцентируйте внимание на том, что характеристики товара покрывают потребности клиента.

Этап 4: Проработайте возражения

Определите, есть ли у клиента возражения. Разберитесь в том, что именно останавливает покупателя от того, чтобы принять решение. Далее нужно разобраться в сути его сомнения, развеять его и дать больше, чем покупатель ожидал получить.

Этап 5: Завершение сделки

Важный этап сделки, потому что именно он приносит доход. Но не всегда телефонный разговор к этому приводит. Иногда менеджеры даже не пытаются закрыть сделку, а только предоставляют консультационные услуги. Поэтому они часто могут услышать: «Спасибо за консультацию, как только я приму решение, позвоню вам сам!».
Не нужно обижаться на такие фразы или падать духом. Лучше научитесь закрыть сделку. Техника продаж по телефону предусматривает добавление в скрипты фраз, подтверждающих покупку.

Основные типы продаж по телефону

Существует три техники продаж по телефону:
  • холодные;
  • теплые;
  • горячие.
Техника холодных продаж по телефону – это звонки по непроработанной базе клиентов. Зачастую ее создают на основе карт, справочников и каталогов предприятий. Данные в базе минимальные – номер и профиль. Понимание потребностей покупателя отсутствует. Поэтому прежде всего менеджер должен познакомиться с клиентом, узнать о его проблемах и помочь с их решением. Холодные звонки – техника продаж по телефону, которая отличается низкой конверсией. Из-за этого менеджеры стараются совершить как можно больше звонков.
Теплые звонки направлены на клиентов, которые ранее уже имели дело с компанией, например, участвовали в розыгрыше или присутствовали на презентации новой продукции. В данном случае нужно напомнить о фирме, уточнить запрос или предложить решение.
Горячие звонки зачастую являются завершающим этапом продаж. Клиент ознакомился с информацией на странице фирмы в сети, сделал свой выбор и заказал звонок менеджера. Клиент может задавать вопросы или уточнять детали, но в целом он готов к совершению сделки.
Как правильно завершать сделку

Методики телефонных продаж

Телефонные продажи – это эффективный и довольно бюджетный способ реализации товаров либо услуг. Что касается методов продаж по телефону, то с этим чуть сложнее, потому что у клиентов постоянно появляются новые потребности, они становятся более продвинутыми и избирательными. Поэтому после нескольких звонков, не стоит ожидать роста продаж. Важно определить, какая методика продаж по телефону наиболее эффективная для решения той или иной задачи.

Техника активных телефонных продаж

Техника активных продаж по телефону представляет собой комплекс действий, который включает:
  • действия перед звонком менеджера:
  • подготовительный этап;
  • самонастрой;
  • сбор данных о компании и ЛПР;
  • выход на человека, принимающего решения;
  • создание скрипта телепродаж.
Во время звонка нужно сделать следующее:
  • настроить тональность голоса;
  • определить психоэмоциональный тип клиента;
  • начать разговор;
  • договориться о встрече;
  • выявить потребности;
  • презентовать услуги либо товары;
  • проработать отказы и возражения;
  • завершить сделку.
Эффективность переговоров зависит от того, насколько четко будут выполнены все действия алгоритма. Чтобы лучше вникнуть в суть, можно ознакомиться с примерами диалогов. При этом новая методика продаж по телефону актуальна для входящих и исходящих звонков.
Лучшие техники телефонных продаж

Лучшие техники телефонных продаж

Правила продаж по телефону, которые мы рекомендуем запомнить и активно использовать в работе:
  • Улыбайтесь. Несмотря на то, что собеседник не сможет увидеть вашу улыбку, это повлияет на ваш настрой и тон голоса. На уровне подсознания улыбающийся человек вызывает у нас положительные эмоции, а менеджеру это придаст больше уверенности.
  • Умейте слушать. Специалист, который предлагает товар либо услугу, должен уметь слушать. Нужно выявлять потребности и проблемы клиента, а не только повторять заученный скрипт.
  • Обращайтесь к покупателю по имени. Если вы будете называть человека по имени, он почувствует, что он для вас важен. Плюс, это вызывает приятные эмоции.
  • Изучите все детали о компании и ее создателях. Благодаря этому вам будет проще подобрать стиль общения и выявить предложение, которое будет интересно клиенту.
  • Представьтесь. Общаться с незнакомцем и покупать у него что-то не захочет ни один человек. Кроме того, клиент будет ощущать дискомфорт, стеснение.
  • Работайте над речью. Речь должна быть красивой, грамотной. От слов паразитов, сленга, ненормативной лексики, суржика нужно избавиться. Регулярные тренировки помогут решить эту проблему.
Одним из наиболее технологичных решений в сфере телефонных продаж является голосовой бот. Это «сотрудник», работающий правильно и эффективно. Keycall – голосовой бот для обзвона, который всегда в хорошем настроении и общается, согласно скрипту. Кроме того, он способен вести разговор по разным сценариям с учетом ответов клиентов. При обращении в нашу компанию, вы сможете работать без шаблонных решений. Также мы предлагаем запуск звонков через три часа после обращения к нам и индивидуальную проработку базы.

Рекомендуем почитать

Рамка раздела контакты