продажи по телефону легко и эффективно

12 лучших фишек для продаж по телефону

Современный рынок сбыта невозможно представить себе без продажи по телефону. Решение такой задачи является заданием со звездочкой, а значит под силу только успешным менеджерам.
По этой причине руководители компаний и их подчиненные, нанимая новых сотрудников, подчеркивают важность такого навыка, ведь продуктивность работы иногда даже целых отделов зависит от конструктивного и эффективного разговора с клиентом по телефону.
Маркетинг развивался, а значит появлялись новые фишки для повышения действенности такого вида реализации:
  • Автоматизация используемых фраз, создание их четкой последовательности;
  • Употребление речевых шаблонов;
  • Наличие заранее подготовленных ответов на возможные недовольства клиентов, с учетом всех психологических факторов разнообразных личностей;
  • Присутствие сценария телефонного разговора.
Несмотря на то, что появилось множество подобных инструментов, для многих подобный метод всё еще кажется недейственным.
Какие же советы можно дать тем, кто, всё же, видит потенциал в торговле по телефону?

Слушайте и анализируйте свои телефонные звонки

Ключевые моменты, которые помогут вывести телефонный диалог на высокий уровень должны быть приняты во внимание. Секреты успешных продаж по телефону в реальной жизни не являются ни для кого тайной или новизной. Всем известно: неестественность и натянутость разговора убьют любую перспективу беседы. Успешный менеджер ⸺ это не робот, а такой же человек, который должен нести в своем голосе искреннее желание помочь.
Тем не менее период практики и улучшения навыков никто не отменял: записывайте свои реальные телефонные звонки с покупателями, разбирайте ошибки и совершенствуйтесь.

Будьте готовы к работе с возражениями

Отсылкой к пункту про естественность является тот факт, что менеджеру необходимо детально изучить любую информацию о продукте своей реализации. Это не даст клиенту, при возникновении несогласий, поставить вас в ступор, искоренить вашу уверенность, а вы сможете на высшем уровне представить компанию и с достоинством решить подобную ситуацию.

Регулярно используйте имя клиента в разговоре

Обращение по имени ⸺ настоящая фишка реализаций по телефону. Такая техника не оставляет человеку другого шанса, как быть вовлеченным в объяснение. Более того, это покажет заинтересованность и с вашей стороны.
Имя клиента путь к установлению контакта
Подобный метод отлично помогает развить в разговоре обоюдное вовлечение, соответственно, увеличивает ваши шансы на успешный сбыт.

Выявите потребность клиента или сами сформируйте её вопросами

Ни для кого не секрет, что хороший менеджер должен обладать эмпатией по отношению к человеку на том конце телефонной трубки.
Любому потенциальному заказчику будет приятно понимать, что его интересы и потребности берутся в учет. Чтобы повысить вероятность покупки, нужно задавать различные вопросы с целью получения этой ценной информации, тогда ваше взаимопонимание выйдет на ещё более высокий уровень.

Используйте правильно ваш голос и интонацию

Скрипт, речевой модуль или шаблон не имеют никакой эффективности без закономерной подачи: голос играет ключевую роль в этом случае. Только их тандем может показать качественный результат.
Качественно написанный текст не менее важный, но посыл при прочтении определяет его результативность. Уверенность в голосе является секретом успешных продаж по телефону.

Смех — залог успешного разговора

Ценная информация, полученная путем задавания вопросов, помогает не только выявить потребность личности, но и еще больше наладить контакт с потенциальным заказчиком. Юмор или разговор на знакомые темы расслабляют и вызывают доверие. Настроив такое неформальное общение с собеседником, вы еще больше увеличиваете шанс на быструю продажу по телефону.
У каждого из нас бывают разные обстоятельства в жизни, поэтому если персона не отвечает вам взаимностью, смените тему беседы, но не упускайте свою уверенность в голосе.

Не критикуйте конкурентов

Несмотря на заманчивую идею сравнить свой продукта и предложения конкурентов, никогда не стоит такого делать. Если вдруг ваш продукт не оправдает ожиданий покупателя, то репутация компании может серьезно пострадать.
Иногда простое упоминание других представителей, работающих в вашей сфере, может отпугнуть клиента, поскольку заинтересованное лицо сочтет это проявлением неуверенности в себе.
Определяющие вопросы задаются собеседнику не зря, и если вы видите, что ваше предложение не решит поставленные задачи клиента, лучше отказаться от предоставления услуги, чем попытаться обмануть его.

Правило трёх “да”

Подходя к завершению сделки, стоит убедиться, что вы получили три заветные «да». А именно:
  • Решает ли ваш продукт задачи клиента?
  • Подходит ли он ему?
  • Остановится ли он на вашем продукте, не рассматривая другие варианты?
После положительного ответа на все вопросы, собеседник с очень большой вероятностью решится на покупку.

Договаривайтесь о следующем шаге

Этот пункт нельзя упускать при заключении сделки. Подобная договоренность поможет вам со 100 процентной вероятностью перейти на следующий этап покупки.
Достаточно добавить всего несколько фраз: запланировать еще один звонок, встречу, чтобы обсудить детали или потенциальные вопросы.

Говорите на 20% медленнее

Нервничая, мы все имеем тенденцию говорить быстрее. В таком случае собеседник не успеет вас понять или почувствует вашу неуверенность.
Разговор даже медленнее, чем обычно, наоборот заставит его ловить каждое слово.
Не бойтесь пробелов в разговоре, они будут выделять ваши фразы и делать их более четкими.
Говорите уверенно и экспертно, чтобы добиться результата в продажах по телефону

Контролируйте свои слова-паразиты

Не пренебрегайте этими важными пробелами в речи, пытаясь заполнить их словесными вкраплениями «Ммм», «Амм» и т.д. Подобная речь будет не будет вызывать доверия у клиента, ведь покажется слишком непринужденной. Когда вам захочется вставить слово-паразит в свою речь, лучше сделайте паузу. Таким образом вы еще раз подчеркнете важность только что сказанного.

Определите, кто является лицом, принимающим решение (ЛПР)

Заключая сделку, важно сразу определить человека, ответственного за покупку данного продукта, особенно, если реализация будет происходить с крупной компанией. В мире конкурентов время на вес золота, а таким образом вы сможете выйти на лицо, которое действительно заинтересует ваше предложение.

Подводя итоги:

Важно помнить, что никакая фишка не будет работать без вашего спокойствия, уверенности и естественности, поэтому не упускайте эти качества, ведь они – залог выигрышного взаимодействия с клиентом.
Рассуждая о натуральности личных звонков, мы можем также вспомнить и о обзвоне клиентов ботами. Неужели они неэффективны, потому что по ту сторону просто запись человеческого голоса?
Не совсем, ведь обзвон клиентов ботом Keycall имеет хорошо продуманный функционал, написанную речь, с учетом всех деталей. К тому же, он облегчает работу загруженным менеджерам, особенно, когда нет особой необходимости общаться с покупателем напрямую. Минусом такой коммуникации может быть только личное не доверительное отношение некоторых людей к методу.
При соблюдении всех озвученных рекомендаций, ваши продажи по телефону с большой вероятностью будут успешными.

Рекомендуем почитать

Рамка раздела контакты