Советы продаж от Hubspot и Shopify

Учиться нужно у лучших, поэтому в этой статье мы собрали материал о двух командах продаж, их стратегиях и принципах работы для достижения целей.

Как повысить продажи на примере HubSpot

Основанная в 2006 году, HubSpot с тех пор выросла до более чем 56 500 клиентов в 100 странах и имеет годовой доход больше 510 миллионов долларов. После IPO в 2014 году HubSpot сейчас оценивается более чем в 6,5 миллиарда долларов.

Поэтому решили углубиться в опыт Hubspot, чтобы понять в чем секрет их успеха.

1. Определите критерии оценки, чтобы найти нужных людей

Строить бизнес без надежной команды тяжело и не результативно. Поэтому первым шагом нужно определиться кто будет работать, какими качествами будет владеть, какие ценности разделять.

Для эффективной деятельности торгового представителя HubSpot необходимы

При проведении собеседований Hubspot создала проверенный портрет работника и придерживается выбранных параметров в процессе оценки кандидатов на должность. Что помогает найти в команду своего человека.

2. Обучайте отдел продаж, обувая их в тапки клиента

Чтобы определить наиболее успешный метод проведения продаж нужно сделать анализ сразу нескольких показателей:

Следующим шагом компании было создание программы практического обучения. Такая разработка имитировала процесс продаж для сотрудников, а также позволяла им исследовать болевые точки целевых лидов.

Компания сделала акцент при составлении учебной программы на создании сотрудником собственного веб-сайта и блога, для дальнейшего привлечения на них посетителей. Такой подход дает возможность усовершенствовать навыки консультирования и более уверенно чувствовать себя в работе.

Когда сотрудник приступил к работе, необходимо продолжать фиксировать его успехи на различных этапах процесса и контролировать соотношение открытых сделок к закрытым. Если менеджер испытывает затруднения с какой-либо конкретной метрикой, можно углубиться и проанализировать на каком этапе необходима поддержка, дополнительная информация.

3. Чтобы получить результат, совмещайте маркетинг и продажи

Генерировать постоянных потенциальных клиентов каждый месяц невозможно без четкой структуры анализа аудитории, и налаженной связи между отделами продаж и маркетинга.

Прежде чем передан в отдел продаж лид, маркетинги нужно определяют, каким качествам должен он соответствовать. Также необходимо просчитать сколько из этих квалифицированных лидов нужно создавать каждый месяц, чтобы соответствовать намеченным планам. Качественная коммуникация между командами помогает менеджерам с продаж понимать, сколько времени им следует подождать, прежде чем связываться с потенциальным лидом, и сколько попыток уместно сделать.

Такая система проверенных практикой правил повышает продажи, делает их структурированными, измеримыми и прогнозировании.

Способы увеличения продаж от Shopify

Shopify установила собственный рекорд: выручка достигла 1 миллиарда долларов быстрее, чем любая другая компания SaaS. Сегодня их оценка превышает 20 миллиардов долларов.

Лорен Падельфорд, вице-президент Shopify и генеральный директор Shopify Plus, поделился как увеличить продажи в десять раз за 15 лет.

1. Нанимайте хороших людей, не обязательно хороших продавцов

Поиск сотрудников и их адаптация в компании неотъемлемые компоненты бизнес-стратегии. Среди менеджеров встречается ошибочная мисль, что они должны нанимать только суперзвезд. Но истина заключается в том что в отдел продаж сначала нужно искать хороших людей, а затем качественно их обучать, чтобы они стали профессиональными специалистами.

При найме продавцов Паделфорд ищет шесть главних особенностей личности менеджера с продаж:

2. Взгляните на продажи как на науку, а не искусство

Следуя принципам статистики и точных данных, можно измерять продажи с точностью до миллиметра. Мистические оценки не дают понимания успеха. Холодные, твердые данные - неотъемлемая часть продаж. Отдел продаж должна отслеживать средний размер чека, среднюю продолжительность цикла закрытия и коэффициент конверсии сделки, количество звонков в день на сотрудника и количество договоров в очереди.

Отслеживание этих показателей в течении длительного времени, даст понимание как повысить продажи. Вы будете информированы о состоянии каждого процесса, понимать проблемные зоны которые необходимо усилить.

3. Внедряйте технологии в свои продажи

До начала возглавления Падельфордом процесса продаж в Shopify, менеджеры с продаж вручную регистрировали звонки и электронные письма в базе. А этот процесс каждую неделю занимал пять часов работы. А если в штате 26 человек то это 130 часов в неделю, потраченных впустую, которые можно потратить на улучшения скрипта, разбор диалогов или же дополнительные звонки и сделки.

Падельфорд понимал, что бизнес теряет время и деньги, поэтому предложил Shopify использовать CRM-систему от HubSpot. С ее помощью менеджеры с продаж могут получать уведомления, видеть когда потенциальный лид открывает свои электронные письма, переходит по ссылкам и просматривают вложения документов.

Этот инструмент помогает увеличить продажи в разы. Он дает доступ к более чем 19 миллионам потенциальных клиентов, а также к подробной информации об этих лидах: предполагаемый доход, количество сотрудников, предлагаемые адреса электронной почты и т.д.

4. Поддерживайте качественный конвейер, исключая неквалифицированных лидов

Shopify придерживаются порог 4/5 для фильтрации нерелевантных лидов. В компании менеджеры могут сосредоточиться на продажах клиентам, с которыми есть более высокую вероятность заключить сделку.

При оценке того, квалифицирован ли интерес, менеджер должен иметь конкретные ответы на четыре из пяти вопросов:

Развивайтесь с помощью стратегий, инициатив и шаблонов

Каждая компания может увеличить количество продаж, разработав план. Ваши стратегии могут зависеть от специфики бизнеса, но нужно всегда ориентируйтесь на покупателя. В статье мы привели пример двух крупных компаний, которые развивают свои отделы и показали инструменты благодаря каким это можете сделать и вы. Учитесь на успешных примерах, чтобы расширить свой sales-отдел и повысить его производительность, и тогда ответы на вопрос — как увеличить продажи — будут всегда на поверхности.

За основу взята статья by Hubspot