Советы как повысить продажи

Советы продаж от Hubspot и Shopify

Оригинал by Hubspot
Учиться нужно у лучших, поэтому в этой статье мы проанализировали две невероятно эффективные команды продаж и то, как они достигли успеха, используя свои уникальные стратегии.

Как повысить продажи на примере HubSpot

Основанная в 2006 году, HubSpot с тех пор выросла до более чем 56 500 клиентов в 100 странах и имеет годовой доход больше 510 миллионов долларов. После IPO в 2014 году HubSpot сейчас оценивается более чем в 6,5 миллиарда долларов.
Исходя из этого, мы хотим поделиться несколькими страницами из стратегии Hubspot.

1. Нанимайте нужных людей в соответствии с повторяемыми критериями оценки

Мы начали с определения списка атрибутов, которые делают успешным торгового представителя.
  • Трудовая этика
  • Обучаемость
  • Интеллект
  • Страсть
  • Подготовка и знания о HubSpot
  • Способность адаптироваться к изменениям
  • Предыдущий успех
  • Организационные навыки
  • Конкурентоспособность
  • Лаконичность
На основе этих взвешенных критериев, мы установили повторяющийся процесс оценки кандидатов во время собеседований.

2. Обучайте команду продаж, обувая их в тапки клиента

Сначала мы определили для себя наиболее успешный метод проведения продаж. Мы обрисовали наше уникальное ценностное предложение, целевого клиента, конкурентов, частые возражения, особенности и преимущества продукта.
Затем создали программу практического обучения, которая не только имитировала процесс продаж для сотрудников, но и позволяла им испытать болевые точки целевых клиентов.
Корпоративное обучение в компании
Сегодня большая часть нашей учебной программы состоит создания сотрудником собственного веб-сайта и блога, а затем привлечения на них посетителей. Это упражнение позволяет менеджерам лучше консультировать потенциальных клиентов в будущем.
После подключения сотрудников к работе, мы продолжаем отслеживать их успехи на различных этапах процесса и контролируем соотношение открытых сделок к закрытым. Если менеджер испытывает затруднения с какой-либо конкретной метрикой, мы можем копнуть глубже, чтобы понять, почему так происходит.

3. Совместите продажи и маркетинг

Команды продаж и маркетинга тесно сотрудничают в процессе, который мы называем «Smarketing», чтобы генерировать постоянных потенциальных клиентов каждый месяц.
В этом процессе отдел маркетинга понимает, каким качествам должен соответствовать лид, прежде чем он будет передан в отдел продаж. А также сколько из этих квалифицированных лидов он должен создавать каждый месяц, чтобы соответствовать нашим прогнозам. Между тем, отдел продаж понимает, сколько времени им следует подождать, прежде чем связываться с потенциальным клиентом, и сколько попыток уместно сделать.
Все эти решения повышают продажи и принимаются на основе данных и исследований, а не интуиции.

Способы увеличения продаж от Shopify

Shopify установила собственный рекорд: выручка достигла 1 миллиарда долларов быстрее, чем любая другая компания SaaS. Сегодня их оценка превышает 20 миллиардов долларов.
Лорен Падельфорд, вице-президент Shopify и генеральный директор Shopify Plus, поделился как увеличить продажи в десять раз за 15 лет.

1. Нанимайте хороших людей, необязательно хороших продавцов

Наем сотрудников, возможно, является одним из самых важных компонентов хорошей стратегии. Однако многие менеджеры ошибочно полагают, что они должны нанимать только суперзвезд. Дело в том, что отделы продаж сначала должны искать хороших людей, а затем хорошо их обучать, чтобы они стали отличными продавцами.
Ключевые черты личности менеджера по версии Паделфорда
При найме продавцов Паделфорд ищет шесть ключевых черт личности менеджера продаж:
  • Интеллект
  • Трудовая этика
  • История успеха
  • Творческий подход
  • Предпринимательство
  • Конкурентоспособность

2. Относитесь к продажам как к науке, а не как к искусству

Теперь мы можем измерять продажи с точностью до секунды. Мы можем объяснить успех холодными, твердыми данными, а не мистическими оценками. Каждая группа должна отслеживать свой средний размер сделки, среднюю продолжительность цикла продаж, коэффициент конверсии сделки, количество звонков в день на сотрудника и количество сделок в очереди.
Обработка данных для отслеживания успеха процесса продаж
Отслеживание этих показателей в течении длительного времени, даст понимание как повысить продажи. Вы будете информированы о состоянии каждого процесса и указывать области, которые необходимо улучшить.
До того как Падельфорд взял на себя процесс продаж в Shopify, торговые представители вручную регистрировали телефонные звонки и электронные письма в базе, тратя на это пять драгоценных часов каждую неделю. С торговым штатом в 26 человек это составляет 130 часов в неделю, потраченных впустую.
Понимая, что это нецелевое использование времени и капитала, Падельфорд побудил Shopify использовать CRM-систему от HubSpot. С ее помощью торговые представители могут получать уведомления, когда потенциальные клиенты открывают свои электронные письма, щелкают ссылки и просматривают вложения документов.
Этот инструмент помогает увеличить продажи в разы. Он дает доступ к более чем 19 миллионам потенциальных клиентов, а также к подробной информации об этих лидах: предполагаемый доход, количество сотрудников, предлагаемые адреса электронной почты и т.д.

4. Поддерживайте качественный конвейер, исключая неквалифицированных лидов

Shopify использует порог 4/5 для фильтрации неквалифицированных лидов, тем самым позволяя его торговым представителям сосредоточиться на продажах лидам, которые имеют более высокую вероятность стать клиентами.
Процесс фильтрации лидов через мотивацию и этап пути клиента.
При оценке того, квалифицирован ли интерес, менеджер должен иметь конкретный ответ на четыре из пяти переменных:
  • Боль: Потенциальный клиент сталкивается с серьезной деловой проблемой или проблемой, требующей от него изменений?
  • Власть: Участвует ли потенциальный клиент непосредственно в процессе принятия решений? Если нет, то кто?
  • Деньги: Попадает ли наше предложение в рамки их бюджетных ограничений?
  • Процесс: Каков их процесс покупки?
  • Хронология: На каком этапе пути к покупке находится клиент? Будет ли он покупать в разумные сроки?

Развивайтесь с помощью стратегий, инициатив и шаблонов

Каждая компания может увеличить количество продаж, разработав план стратегии. Независимо от того, какую стратегию вы выберете, всегда ориентируйтесь на покупателя. Учитесь на этих успешных примерах, чтобы расширить свой sales-отдел и повысить его производительность, и тогда ответы на вопрос — как увеличить продажи — будут всегда на поверхности.

Рекомендуем почитать

Рамка раздела контакты