Как отвечать клиенту если он предлагает отложить покупку на потом

10 лучших ответов на “Давайте не сейчас”

Оригинал Leslie Ye
Вы общались с клиентами на протяжении некоторого времени и осведомлены об их целях и преградах к ним и, похоже, что ваше предложение отлично подойдет их бизнесу.
Вы готовы назначить дату встречи, чтобы продемонстрировать продукт или поговорить о цене - но, вдруг, ваш потенциальный клиент говорит что-то, что останавливает вас на вашем пути.
“Можем ли мы поговорить об этом в следующем квартале? Сейчас не лучшее время, чтобы покупать.”
Тадам! Это же не только сделка, которую вы не заключили, но и время, которое потратили на работу с этим потенциальным клиентом. А они, обычно, используют этот тип временного возражения, чтобы остановить или оттолкнуть вас.
Иногда, правда, бывают таки весомые и правдивые обстоятельства, как бюджет или ресурсы, которые останавливают потенциального клиента от того, чтобы совершить покупку. Поэтому так важно сохранять уровень эмпатии в общении с клиентом, несмотря на причины его отхода от сделки.
Но как мы можем побороть эту проблему? Правильно отвечая на временное возражения, вы можете добраться к истокам сомнений потенциального клиента.

Знакомые возражения потенциальных клиентов

Вот несколько популярных возражений, которые вам приходилось слышать от потенциальных клиентов:
  • Сейчас не лучшее время;
  • Перезвоните мне в следующем месяце;
  • Я обращусь к вам в лучшее время;
  • Мы подумаем об этом;
  • Я должен поговорить с руководителем.
Вспомните, как вы обычно отвечаете на эти возражения?

Как отвечать на временные возражения?

Как вспоминалось ранее, пока учитывая любое из возражений, вы помните о важности эмпатии - не важно, что ваш потенциальный клиент говорит вам. Вы действительно не знаете точно, через что лично проходит ваш собеседник или через что проходит его компания.
Способы понять, что беспокоит клиента, если он произносит возражения
Внедряйте эмпатию и понимающий тон во ВСЕ коммуникации с вашими потенциальными клиентами, невзирая на их возражения и финальное решение. Это сделает ваши ответы более эффективными среди потенциальных клиентов и поддерживает тон хороших отношений, вне зависимости от исхода сделки.
Но, углубимся больше в возможности ответов на возражение.

1. “Если бы деньги или ресурсы не были бы проблемой, были бы вы готовы попробовать наш продукт сегодня?”

Если ваш потенциальный клиент отвечает “Нет, спасибо” вашему предложению, здесь нет сомнений, что ваше предложение не несет для него никакой ценности. Если же он отвечает “Да”, углубляйтесь в поисках логических барьеров, чтобы определить, сможете ли вы чем-нибудь помочь.

2. “Что вас сдерживает?”

Получив от потенциального клиента возможность обсудить перенос или отклонение сделки, вы сможете лучше справиться с их сомнениями и постараться найти что-то среднее, что удовлетворит и ваш, и его бизнес.

3. “Когда будет лучшее время для покупки?”

Возможно, ваш потенциальный клиент действительно хочет и намеревается купить, но учитывая факторы, вроде бюджета, ресурсов или других причин, пока не может совершить этого. В зависимости от ответа на этот вопрос, вы, возможно, сможете адаптировать свое предложение, чтобы приспособить его к возможностям клиента сейчас, или вы можете выполнить действия из пятого пункта ниже.

4. “Верно ли я понимаю, что Х-цель больше не или менее приоритетна для вас?”

Свяжите ваш продукт с достижением цели, которую вы обсудили с вашим клиентом. Этот вопрос переводит к обсуждению того, как ваше предложение может помочь клиенту достичь его целей.

5. “Если я позвоню в следующем месяце (квартале, году), какие обстоятельства могут поменяться?” или “Что именно изменится в следующем месяце (квартале, году)?”

Возможно, ваш клиент сейчас находится под влиянием обстоятельств, на которые не может повлиять. И именно поэтому не может ответить вам внятно по поводу вашего предложения. Возможно, это экономический спад, или ваш потенциальный клиент просто ждет, когда в компанию придут инвестиции.
Попросите вашего клиента оценить, действительно ли причины - бюджет, приоритеты, цели - будут другими, когда он говорит о будущем в которое откладывает покупку. Так вы сможете определить, действительно ли клиент заинтересован, и сможете изменить сделку и подстроить условия покупки под их нужды.

6. “Окупаемость инвестиций произойдет только (дата), если мы начнем через X месяцев. Это подходит вам?”

Вот где спрятано ощущение срочности. Напомните вашему потенциальному клиенту о том, что внедрение нового продукта не принесет результатов за одну ночь. Этот вопрос подразумевает - действительно ли клиент сможет себе позволить ждать покупку так долго?

7. “Вы понимаете ценность продукта?”

“В моем многолетнем опыте никто никогда не ответил “нет”,” — рассказывает Ден Тайр, директор по продажам HubSpot.
Используйте следующий вопрос, чтобы довести этот вопрос до верного исхода.
Как узнать, понимает ли клиент ценность продукта для своего бизнеса?

8. “Какая его (продукта) часть по вашему мнению может быть вам наиболее полезной?”

Этот вопрос выводит потенциального клиента на диалог, в котором он сам может рассказать вам, чем ваш продукт будет полезен ему, вместо того, чтобы в который раз слушать о том, как вы говорите об этом.
Он также может затрагивать важный момент - этот диалог может открыть вам важность тех свойств продукта, которые вы не принимали во внимание во время продвижения.

9. “Это время или что-то другое беспокоит вас?”

Временное возражение может быть лишь дымовой завесой. Чтобы узнать, что действительно сдерживает потенциального клиента, задайте этот вопрос.
Он может ответить что-то вроде “Да, я переживаю об …(другая причина)” или “Сейчас не лучшее время покупать, потому что (важная причина)...”
В обоих случаях вы можете открыть реальные причины и сфокусироваться на их решении.

9. “Почему?”

Простые ответы иногда одни из самых эффективных. Потенциальный клиент скорее всего ожидает, что вы будете убеждать его что сейчас хорошее время покупать. Поэтому этот вопрос застанет его врасплох (в хорошем смысле).
Как только он даст вам контекст, вы сможете решить готов ли он двигаться дальше или нет.

Отвечайте вашим лидам эффективно и эмпатично

Сегодня, есть множество причин, почему потенциальный клиент может отойти от сделки. Попробуйте поэкспериментировать с некоторыми из ответов выше, чтобы поддержать вашего потенциального клиента таким образом, чтобы показать ему вашу гибкость, понимание и эмпатию — победную комбинацию. Ведь возможно ваш клиент именно сейчас проходит сложный этап, отказываясь от ценностей, которые вы предлагаете.

Рекомендуем почитать

Рамка раздела контакты

Наши контакты

Зарегистрируйтесь и получите бесплатную
консультацию по улучшению вашего бизнеса
это поле необходимо заполнить
это поле необходимо заполнить
это поле заполнено некорректно
это поле необходимо заполнить
это поле заполнено некорректно