Холодный звонок делается потенциальному клиенту, который ранее не проявлял интереса к услуге или продукту конкретной компании. Насколько он будет эффективным, зависит от широкого перечня факторов. Многие бизнесмены заказывали холодные обзвоны и сильно разочаровывались в результате. Это действительно возможно, но определяется не столько самим форматом, сколько организацией процесса. При выборе правильной техники совершения холодных звонков можно добиться нужного результата, а именно:

Получить исчерпывающую информацию по вопросу от клиента.
Использовать ее для реальных изменений.

Если поискать отзывы предпринимателей, то можно понять – многие скептически настроены по отношению к холодным звонкам. И это понятно – ведь перспективы мероприятия туманные, негатива в сети можно почитать много, а деньги платить нужно сразу. Действуя своими силами, предприниматели получают недовольных сотрудников, которым надоело обзванивать незаинтересованных клиентов, нарываться на грубость, низкую конверсию, пустые траты.

Что делать? Вариант первый – отказаться от холодных звонков в принципе. Нет повода – нет проблем, правда, и позитивных результатов (а они более чем реальны) тоже не будет. Вариант второй – совершать холодные звонки по правилам, получать эффективную обратную связь и наращивать продажи. Далее мы расскажем о принципах построения маркетинговой стратегии и особенностях реализации задачи через голосовой бот Keycall. Вы сами увидите, что холодные звонки – это хорошая конверсия, продуктивные сотрудники (обзвоны будет совершать бот) и довольный владелец бизнеса, не потративший деньги зря.

Разберемся, что такое холодные звонки

Холодным называют звонок, который клиент точно не ждет. В теории заинтересоваться человек на другом конце провода может, но для этого придется постараться. Название «холодный» произошло от отношения потенциальной целевой аудитории к подобному типу коммуникаций. Люди, которые рады дать обратную связь, встречаются при реализации формата нечасто. И это понятно – товар может быть не интересен вообще или конкретно сейчас, звонок может быть не вовремя, пр. Основная сложность холодного обзвона – информацию часто не хотят слушать в принципе.

Чем отличается холодный звонок от теплого?

Теплые звонки делают клиентам, которые имеют желание купить продукт или заказать услугу. При этом они по какой-то причине оттягивают решение, сомневаются, взвешивают все за и против. Но главное – желание есть. При холодных звонках оно отсутствует и должно быть вызвано. Задача усложняется тем, что человек может просто отказаться общаться с холодным звонильщиком.

Просто статистика: более 90% холодных звонков длятся до 1 минуты. За это время можно услышать вежливый отказ или откровенное хамство. Данная картина не повышает мотивацию менеджера звонить дальше. Некоторые потенциальные клиенты просят отправить им коммерческие предложения. Менеджеры-новички относятся к этому как к своему успеху, что в корне не верно – это просто вариант культурного отказа.

Минусы холодных обзвонов

Понятие холодных продаж намного шире, чем просто плановый обзвон. То есть от первичного этапа до сделки проводится ряд действий. Конкретно холодный звонок совершается без согласования, понимания, интересно клиенту ваше предложение или нет. Естественно, процент отказов будет максимальным. Тратить или нет время на применение подобного инструмента – каждая компания решает сама.

Часто бизнес использует вместо холодных звонков конкурсы в социальных сетях, электронную рассылку, онлайн-рекламу и другие маркетинговые методики. Это рабочий, но не единственно верный вариант. Холодные звонки работают и могут быть эффективными, просто к их совершению требуется определенный подход.

Есть риски добавления номеров для обзвона в спам-списки. Сегодня хватает программных решений для фильтрации подобных входящих. Это значит, что отклик станет еще меньше, чем был изначально.

Какие задачи решают холодные звонки?

Маркетинговый инструмент эффективен в решении следующих задач:

Анализ потребности в конкретном продукте в принципе. Вероятно, диалог к совершению сделки не приведет, но определенное число собеседников проявит интерес к услугам, товарам компании.
Сбор данных для подготовки коммерческого предложения. Речь о пожеланиях к характеристикам товара, ценам, срокам поставок. На основе полученных данных можно будет предложить оптимально выгодное решение.
Выход на лиц, принимающих решения о сотрудничестве.
Анализ недостатков конкурентов. Многие люди в ходе диалога делятся этой информацией.

Также холодный обзвон – один из основных инструментов проведения маркетингового исследования.

Преимущества холодных продаж по телефону

Эффективность маркетинговой компании зависит от грамотности ее организации. Если все сделать на уровне, можно получить:

моментальный отклик;
прямые продажи и новые сделки;
рост узнаваемости компании;
дополнительный канал осуществления продаж;
экономию времени и денег на продвижении.

Оптимальное решение задачи – использовать голосовой бот Keycall. Программа настраивается по параметрам заказчика, звонит контактам из базы согласно выбранной скорости. Голосовой бот Keycall коммуницирует с клиентом по индивидуально разработанному сценарию. Для распознавания, понимание слов собеседника в нем интегрирована технология Speech-To-Text. Предусмотрен специальный модуль, распознающий суржик, диалекты речи. Сервис ведет запись всех разговоров для дальнейшей аналитики результатов. Клиент получает отчет.

Как сделать так, чтобы холодный звонок был успешным?

Основные правила и этапы холодного обзвона

Для эффективного обзвона нужно следовать ряду правил:

Сначала – сбор данных. Должна быть сформированная клиентская база для совершения звонков.
Обязательно составить скрипт – то есть сценарий диалога с разными ответами, возражениями клиента, их отработкой. Чем сложнее продвигаемый продукт, тем тщательнее нужно подходить к составлению сценария беседы.
Для завязывания продуктивного диалога нужно найти точки соприкосновения. Без них не выйдет наладить контакт.
Важно выявлять потребности человека на другом конце провода. Для этого задают наводящие вопросы, поддерживают диалог в приятном тоне, ненавязчиво предлагают товары и услуги.
Презентация возможностей и преимуществ – главный рычаг продаж. Расскажите клиенту, что он получит после покупки, заказа. Доводы должны быть убедительными, экспертными. Желательно подкреплять их данными исследований, параметрам продукта.
Отработка возражений повышает число сделок. Если клиент сомневается, нужно оперировать аргументами за соответствующий выбор.
Не упускайте и такие этапы – отправка предложение либо согласование личной встречи, закрытие сделки, завершение диалога (с благодарностью, независимо от результата).

Голосовой робот требует грамотных настроек. Они касаются скорости обзвона сформированной базы, возможности формировать индивидуальные скрипты, выбора комфортного для целевой аудитории голоса робота.

Составление скрипта для холодных звонков

Для подготовки скрипта нужно соблюсти следующие этапы:

Сбор данных. Определяются цели обзвона, особенности конкретного продукта, маркеры ЦА, конкуренты, внутренние источники (записи старых холодных звонков, которые привели к заказу).
Создание тест-версии. Второй этап предполагает написание тестового скрипта. Обязательно придерживаться маркетинговых рекомендаций по структуре, длине, гибкости сообщений.
Проведение тестов. Готовый текст запускают в работу и смотрят на результаты.
Интеграция. После устранения ошибок необходимо автоматизировать подачу скрипта.

Keycall – это успех для ваших холодных продаж.

С голосовым ботом Keycall вы получаете комплексную услугу обзвона клиентской базы, индивидуальные проекты, фиксированную оплату, гарантированные результаты.

Хотите подробнее узнать, как с помощью голосового бота провести эффективный обзвон холодной базы? Мы с радостью предоставим подробные консультации, проведем презентацию по скайпу либо зум. Оставляйте заявку!