Экспертные рекомендации на тему, как улучшить продажи по телефону, будут полезны всем компаниям. Вы можете использовать их в комплексе или по отдельности. Главное понять, что именно не так в текущей системе телефонных продаж в компании и устранить недочеты. Многие организации не адаптируют продажи по телефону под изменяющиеся реалии, годами не вносят никаких корректив в привычный план действий – а это негативно влияет на результаты и прибыль.

Составление списка тем для обсуждения

Подготовка перечня вопросов и тем для разговора – первый и главный совет до старта продаж. Хватит пяти пунктов. Отправьте список будущему собеседнику, чтобы он изучил его, не отвлекался во время продажи. Такая подготовка позволяет контролировать ход беседы и не упускать из вида важные вопросы.

Стандартный перечень тем касается:

Болей клиента – какие задачи нужно решить, что за проблема сейчас есть, откуда она взялась, что можно сделать.
Задач потенциального покупателя – какие инструменты он планирует использовать для решения проблемы, что за сроки, как оценивать ход дела.
Бюджета – выделен ли он, если нет, то, когда будет определен.
Лица, принимающего решения – или группы лиц, кого в организации касается данная задача.

Подумайте, как сформулировать вопросы по ним. Формулировки должны быть такими, чтобы вы получили четкие ответы для дальнейшей успешной работы и роста продаж.

Выясните, кто будет принимать решение

Чтобы повысить продажи по телефону, не начинайте разговор с убеждений, почему человеку на том конце провода так нужен ваш продукт. Это только оттолкнет и снизит шансы на успех. Для начала обсудите все те вопросы, которые составляли до звонка. С учетом полученных данных вы поймете, как конкретно ваш продукт поможет решить запрос именно этого пользователя. Индивидуальные предложения – самая рабочая версия.

Чтобы узнать, кто будет принимать решение, используйте следующие вопросы:

«Будете ли вы утверждать проект дополнительно с кем-то?»
«Вы планируете обсуждать решение о покупке?»
«Как конкретно вы принимаете решение о покупке?»

В любом случае вам что-то ответят – это поможет выяснить, с кем вы разговариваете, определить перечень тем для обсуждения. Сами вопросы нейтральные, негативного отклика вызывать не должны.

Используйте точки соприкосновения

При продажах по телефону эффективно использовать ПТС – технику показа точек соприкосновения. На практике звонки, которые начинаются с обсуждения этих самых точек, всегда являются более результативными, а ход беседы получается доброжелательным и позитивным.

Смысл в том, что в начале разговора следует продемонстрировать клиенту точки соприкосновения. Главная сложность состоит в их определении – информация не всегда очевидная. Не стоит говорить с ходу, что вы звоните презентовать продукт или услугу. Делайте акцент на том, что в курсе – компания клиента занимается определенными видами деятельности, ищет возможности расширения, а у нас как раз, есть что предложить.

Вариантов ПТС существует много, они должны подбираться под конкретный бизнес и особенности вашей ситуации. Возможно, придется потратить время на подготовку – зато и результаты не разочаруют.

Системность и анализ

Следующий совет по продажам по телефону – это организовать системный подход. Если вы анализируете результаты, делаете выводы, вносите коррективы, то абсолютно точно добьетесь успеха. Системность нужна для всех типов звонков – теплых, холодных, входящих.

Поработайте с такими пунктами:

Применение CRM для учета.
Наличие воронки продаж, ее эффективность.
Способы учета звонков сотрудников.
Запись разговоров, анализ для оценки эффективности текущей коммуникации.
Работа с возражениями.
Точки, где стопорятся сделки.
И другие.

Ответы на данные вопросы продемонстрируют слабые места и помогут определить векторы развития.

Слушайте и анализируйте свои телефонные звонки

Находясь в моменте здесь и сейчас, мы оцениваем информацию субъективно, не видим и не слышим всего. Поэтому рекомендовано прослушивать звонки и делать работу над ошибками.

Не бойтесь возражений и подготовьтесь к ним

Возражения при продажах неизбежны. Более того, они могут стать рычагом для увеличения числа сделок – все зависит от того, как вы с ними работаете. Подготовка к возражениям позволяет отрабатывать не менее трети всех отказов и приводить новых клиентов.

Рекомендации, как вести продажи по телефону при работе с возражениями:

«Мне нужно подумать». Приведите хотя бы два аргумента в пользу вашего продукта и снова предложите купить его. Если клиент обратиться к конкурентам, он все равно может думать о ваших аргументах.
«Это дорого». Возражение при условии предварительного согласования бюджета встречается редко, но возможно. Предложите клиенту посмотреть на цену с позиции перспективы всех выгод. Например, да, вещь дорогая, но она служит в 10 раз дольше дешевых, посчитайте, что вы даже сэкономите.
«Нужна другая комплектация/модификация». Идеальный повод, чтобы задать клиенту дополнительные наводящие вопросы и лучше понять его потребности. Параллельно можно приводить дополнительные аргументы «за» заключение сделки.

Как видите, правила простые, но при этом действенные. Начните внедрять их сегодня и оценивайте результаты.

Правило трех «да» в продажах

Суть в том, чтобы подвести собеседника к трем ответам «да». Есть статистика, которая показывает – после трех «да» вероятность заключения сделки превышает 50%. Для этого задавайте наводящие и однозначные вопросы:

Предложение подходит вам?
Наш продукт решает ваши задачи?
Вы остановитесь в поиске?

Работает принцип трех «да» подсознательно, но главное для вас – максимально эффективно.

Что по фишкам для эффективных продаж по телефону?

Фишки для эффективных продаж по телефону

Чем дольше вы работаете, тем больше будет появляться находок для повышения качества рабочих операций. Если говорить конкретно о звонках, то на них начнет уходить немного времени, пройдет волнение, поднимется конверсия.

Дополнительные рекомендации, которые могут быть полезны:

Активно вовлекайте клиента в разговор. Предлагайте вместе подумать, дать обратную связь, пр.
Улучшите тембр голоса. Послушайте себя в записи – это даст реальное представление. Неприятный голос – частая причина отказа от сделки.
Не бойтесь холодных звонков. Они при грамотном подходе дают хорошие результаты.
Сдерживайте обещания. Если говорили клиенту, что перезвоните в течение дня, обязательно сделайте это.
Найдите фишку своего продукта и делайте акцент на ней. Желательно как обычный человек, а не сотрудник компании, заинтересованный в продажах.
Воздержитесь от критики конкурентов. Обсуждения в принципе и негативных оценок.
Делайте комплименты. Главное, чтобы они звучали максимально естественно и уместно.

Еще один действенный способ, как увеличить продажи по телефону – использовать голосовой бот для обзвона Keycall. Бот всегда в хорошем настроении, не устает, не раздражается, выстраивает диалог согласно заранее составленному скрипту. Программа Keycall хорошо понимает диалектизмы, суржик. Согласно статистике, он обеспечивает до 25% конверсии из звонка в лид – даже для холодной базы.

Keycall и есть ваш главный совет к успеху

Благодаря Keycall, вы сможете автоматизировать звонки. Компания предоставляет услуги под ключ – вам достаточно предоставить базу для работы. Среди доступных услуг – звонки по холодным и клиентским базам, напоминания, сбор обратной связи. Результаты всегда прогнозируемые.

Остались вопросы? Вы можете заказать презентацию по Зум или Скайп для демонстрации возможностей чат-бота Keycall.