Как усовершенствовать отдел продаж

Когда и зачем внедрять систему продаж

В идеальном отделе продаж все заявки обрабатываются в первый же час, на каждое возражение клиента уже готов ответ, сделки не “сливаются” на полпути, а количество продаж всегда прогнозировано.
Как же добиться такого успеха? Судя по размеру бонусов сейлзов в крупных компаниях, все делают ставки на умения менеджеров. И очень рискуют, ведь человеческий фактор делает план продаж непредсказуемым, а выпадение всего одного звена приводит к пагубным последствиям.
Лишь комплексная система продаж обеспечит выполнение плана без привязки к конкретным сотрудникам. Внедрив определенные стандарты, ваш отдел продаж превратится в контролируемый механизм, в котором легко найти и устранить изъян, и который можно совершенствовать.
Пошаговое построение системы продаж

Как выстроить систему продаж

Система продаж — это продуманный комплекс процессов, который приводит к успешному закрытию сделок, повышению эффективности всей команды, и бизнеса в целом. Она заключается в поддержании особой стратегии в общении с клиентами и сотрудниками, а также в анализе результатов.

Стратегия продаж

Изначально стоит продумать пошаговый план общения с клиентом, чтобы действия менеджеров не были хаотичными. Соблюдая процессы продаж, вы контролируете успехи менеджера и степень прогрева покупателя. Без конкретной инструкции — результат даже самого ловкого менеджера предсказать невозможно.
Структурировать свой отдел можно, придерживаясь следующих шагов:
  1. Изучить рынок, определить главные УТП продукта и донести их до менеджера.
  2. Разобраться в воронках продаж компании и фиксировать на каком этапе сделки остановился каждый клиент.
  3. Прописать пошаговый сценарий разговора, включая варианты ответов на возражения и “скользкие” вопросы, чтобы исключить возможность импровизации.
  4. Пользоваться CRM-системой. Это электронный реестр клиентской базы, где, кроме всей информации от клиента, также сохраняется и вся история взаимодействий с ним. Система автоматически напоминает менеджеру о звонке и не дает пропустить дедлайны. Несмотря на универсальность этого инструмента, 90% украинских компаний все еще им не пользуются и теряют весомые преимущества над конкурентами.
Как найти идеального менеджера по продажам

Найм сотрудников

Не пускайтесь на поиски “талантливого” продажника, чтобы не попасть в капкан его незаменимости. Правильный подход — наем универсального кандидата, которого легко обучить и быстро вовлечь в рабочий процесс. Но, в зависимости от специфики бизнеса, существуют и особые требования.
Вы должны определить для себя обязательные качества будущего сотрудника и “табу”, которых не должно быть у соискателя. Подготовьте вопросы, которые помогут вам это выяснить, и во время собеседования отмечайте насколько им соответствует кандидат.
Поиск сотрудника — это важный этап, который стоит доверить сразу нескольким людям. Пусть на собеседовании присутствует 2 работника, а ищут вакансии и назначают встречу разные люди. Такой подход предотвратит субъективность, из-за которой слишком много компаний потерпают от текучки кадров.

Обучение менеджеров

Советуем не допускать нового сотрудника к полноценной работе, пока он не сдаст экзамен по материалам обучения. А в коллективе необходимо выделить нескольких лучших работников, которые будут делиться опытом с новичками.
Только не тратьте время ценных сотрудников на повторение одной и той же информации. Запишите понятные учебные видеоуроки или подготовьте текстовые инструкции, а опытные менеджеры путь исполняют роль наставника и “руки помощи”.
Не забывайте повышать уровень знаний своих подчиненных. Приглашайте коучей или организовывайте посещения на мастер-классы по психологии, маркетингу, техникам продаж, английскому языку. Вы воспитаете не только команду профессионалов, но и заинтересованных в общем деле сотрудников.
Контроль и анализ работы отдела продаж

Контроль менеджеров

У каждого сотрудника должна быть своя зона ответственности и обязанности, прописанные в документе, а также то, в чем будет измеряться его продуктивность (количество звонков, закрытых сделок в час, день, месяц). Можно заведомо завышать норму чтобы сейлз не останавливался на достигнутом уровне комфорта. Менеджер должен также понимать, что не выполнив свою норму, он лишится премии и т.п. В конце каждого месяца обсуждайте успехи и провалы, причины этого, и не отказывайте в помощи.
В продажах хорошо работает соревновательный элемент — стремление сделать лучше, больше чем коллега, часто приводит к рекордным показателям продаж. Стимулируйте подчиненных денежными бонусами, призами за командную работу (совместный отдых, еда за счет компании, сокращенный день и пр.)

Анализ эффективности

Вы должны анализировать результаты рабочего месяца, квартала, года, чтобы объективно оценить работу отдела. Если собралось большое количество незакрытых сделок, то нужно проверить на каком этапе воронки продаж произошла заминка. Возможно, дело в скрипте или в конкретном менеджере.
Регулярно фиксируя показатели продаж и звонков, вы сможете быстро обнаружить проблемы и сразу решить их. А также выяснить, какие клиенты принесли вам больше прибыли, а какие — меньше, и сколько ресурсов вы на них потратили. Постоянная коррекция стратегии и гибкость уберегут компанию от бесполезных трат и будут способствовать развитию.
Почему сделки срываются: 4 главных причины

Зачем мне система продаж, если и без нее дела идут хорошо?

На первый взгляд проблемы в отделе продаж могут быть неочевидны. Ведь когда бизнес приносит прибыль, зачем углубляться и искать недочеты? Не выполнили план — ну и что, главное чтоб не в минусе! Только самые успешные предприниматели стремятся к лучшему, и если вы относите себя к их числу — то точно не станете пренебрегать незавершенными сделками, ведь это потерянный доход.
Даже если количество продаж явно превышает “срывы”, просто посчитайте сколько денег вы потеряли, с учетом затрат на привлечение и обработку клиента.
В бессистемных отделах продаж, срывы сделок — явление регулярное, а причины типичные:
  • Нет стратегии и планирования, процесс продажи всегда разный и осуществляется исходя из ситуации.
  • Пренебрежение отчетами, когда результаты не фиксируются и не анализируются. Руководители вовремя не замечают, что продажи упали и не предпринимают мер.
  • Отсталые технологии. 87% из топовых мировых сейлз-команд следят за развитием технологий и стараются внедрять всевозможные инновации для повышения эффективности бизнеса. И поэтому они на шаг впереди, остальные — остаются в проигрыше.
  • Плохо обучены сотрудники, когда работая второй год в компании обнаруживается, что сейлз не до конца разбирается в продукте, мало знает о конкурентах и общей стратегии компании.
Система продаж предотвратит эти ошибки и сделает выполнение плана реальным. Вы не только перестанете терять клиентов и деньги, но и увеличите количество продаж, за счет слаженности процессов и качественного контроля.
Упорядочить свой отдел продаж стоит уже сегодня, чтобы не терять больше ни одной сделки. Попробуйте, а мы вам в этом поможем.

Рекомендуем почитать

Рамка раздела контакты